“剪刀差”效应愈发明显,制造业“机器换人”已成必然

以注塑机配套设备业务为开端，拓斯达于2009年推出了自动供料及水电气系统，为客户提供注塑生产线的整厂自动供料、水电气供应方案。2011年起，拓斯达先后向市场成功投放直角坐标机器人、多关节机器人，以及各类基于工业机器人应用的自动化整体解决方案，从而基本完成了由单一领域设备制造商向工业自动化解决方案服务商的转变。

随着我国制造业职工平均工资持续上涨，而以工业机器人为代表的自动化设备成本不断下降，两者的“剪刀差”效应越来越明显，制造业“机器换人”已成必然。以此浪潮为切入口，拓斯达围绕现代工厂建设整厂自动化构建产品体系，广泛应用于3C、汽车零部件制造、新能源等行业，并逐渐延伸至整个制造业。

2018年，国内工业机器人产量出现高开低走的态势，增速有所放缓。受宏观经济影响，国内汽车、电子等机器人下游行业发展受限，机器人需求增速放缓。

GGII数据显示，2018年中国工业机器人销量达15.64万台，同比增长14.97%，系统集成行业规模达到606.80亿元，同比增长13.33%。GGII认为，机器人在各行业领域的渗透率还在逐年提升，应用范围的广泛与工艺的变化导致长尾效应仍是自动化解决方案集成的主要趋势。

2018 年，也是拓斯达上市的第二年。通过机器人核心零部件控制器及伺服系统的自主研发到本体自制，为客户提供方案集成业务并向客户和最终用户提供业务咨询、技术支持与培训等综合性服务，全年实现营业总收入11.98亿，同比增长56.7%；归属于上市公司股东的净利润1.72亿，同比增长24.5%；经营活动产生的现金流量净额11,521.47万元，比上年度增加1482.94%。

2018年各主营业务模块保持健康发展势头，其中工业机器人及自动化应用系统业务实现收入7.05亿元，占总营收的58.88%，同比增长62.06%，机器人相关业务营收占比持续上升。

华南区域市场营收6.31亿元，占营收比重52.69%，同比增长84.39%，保持持续较快增长态势；华东区域市场实现营收3.54亿元，占营收比重29.55%，同比增长25.83%；华中、东北、西北等区域营收均实现了较大幅度的增长。

从近三年的业绩数据来看，拓斯达最近三年营业收入的年复合增长率高达66.33%，显现出良好的成长性。

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掌握机器人关键技术

目前，拓斯达已通过自主研发掌握了工业机器人的核心技术之一——控制技术，具体包括运动规划、直线圆弧插补算法、PID控制算法、电机控制技术、驱动器控制技术、分布式IO控制技术、远程通信技术、传感器技术、机器人动力技术等，其中部分技术已处于国内领先水平。

掌握自主的关键控制技术，一方面使得拓斯达有能力对工业机器人进行个性化定制，针对不同行业的不同加工工艺和使用环境，设计并实现工业机器人的差异化控制功能。

另一方面，基于自主的控制技术，拓斯达机器人产品可留有丰富的外围接口，同时控制机械手与外部设备，实现一体化控制；或外挂无线模块，实现远程监控，便于一体化管理，为产品实现功能扩展奠定了技术基础，打破了供应商的标准化产品与下游客户个性化需求不匹配的局面。

此外，拓斯达于2016年建立机器人视觉研发团队，已掌握了图像处理、机器人标定、缺陷检测、视觉定位、视觉测量等技术，并成功移植到机器人控制系统，实现了机器人与机器视觉的无缝对接。

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持续加大研发投入

目前，拓斯达拥有技术研发人员591名，技术人员大多具备丰富的产品设计及研发经验。2018年，拓斯达搭建服务于全业务模块的研发中心大平台，研发中心采用IPD研发管理体系进行管理，围绕现有业务产品和孵化产品进行技术研发。

近年来，拓斯达保持在研发方面的高投入，2016年、2017年及2018年研发投入分别为2,019.08万元、4,345.90万元、6,795.81万元，占当期营业收入比例分别为4.66%、5.69%、5.67%，研发投入金额逐年增长。

截至2018年12月31日，拓斯达拥有已获得授权专利133项，其中发明专利12项，另有处于实审阶段的发明专利28项；各类软件著作权31项；同时，2018 年公司进一步加强了专利和软件著作的申请力度，累计申请各类知识产权达83项。

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自动化整体解决方案定制

拓斯达以“自动化整体解决方案+自动化设备”为产品，向客户提供包括需求沟通、方案设计、产品研发、设备制造、系统安装、备件供应、后期维护等全过程的一站式服务。

拓斯达认为，选择整体解决方案提供商，而非由多个厂商联合提供产品及服务，可有效避免众多提供商在技术水平、设计理念、制造标准、技术支持、产品对接及售后服务等方面存在的诸多差异和不足，大大降低了客户在沟通协调和维护管理方面的成本，从而真正满足客户的全方位需求。

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以组织的变化满足客户需求

目前，拓斯达常年成交的客户累计超过5000家，包括比亚迪、长城汽车、捷普绿点、伯恩光学、TCL等知名企业，涵盖3C产品制造、汽车零部件制造、新能源等众多领域。

根据客户体量的不同，拓斯达对客户进行了分类，并成立了大客户拓展部。针对头部客户，采用定制化模式，更多的满足他们个性化的需求；针对腰部客户，采用产品化模式，为这类客户提供标准化工艺设备+标准的机器人相结合的工位自动化；针对腿部客户，更多提供标准化、经济型产品。

具体来看，拓斯达的销售由营销中心和大客户拓展部负责，营销中心由各销售区域和营销中台构成，主要负责单机类产品、工艺工作站及小型方案销售，各销售区域直接面对客户销售产品，营销中台负责整体销售策略的制定、销售工具的输出及产品售后服务。

大客户拓展部主要负责大型方案类产品销售，销售活动由客户经理、方案经理、交付经理的铁三角组成，方案经理根据客户经理提供的客户信息设计并与客户沟通确定解决方案，再由交付经理完成整个方案的交付。

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初心与愿景

拓斯达的核心价值观是：全心全意为客户服务、群体奋斗、群体成功，主张以打造组织成长的确定性，来应对外部环境及行业的不确定性。

拓斯达董事长吴丰礼曾在“2018年度总结暨2019财年的战略发布”演讲中提出，对抗周期是经营者最大的价值，“2019是确定的，没有最难，只有更难！环境好的时候追求结果，环境不好的时候更要创造价值。沧海横流方显英雄本色，市场不好的时候才是真正考验的时候。”

这背后的逻辑是拓斯达的初心“让工业制造更美好”，这也是拓斯达存在的价值。拓斯达的愿景是“助力100万工程师服务工业自动化，助力100万家制造企业实现智能化。”

2019年怎么做？

·推进江苏拓斯达机器人有限公司机器人及自动化智能装备等项目建设。江苏拓斯达(吴中)项目是拓斯达在长三角的重要战略布局，其功能定位是立足华东，辐射华北。

·坚持“研发为王”，加大对基础技术研究和新产品研发的投入，推动实施拓斯达在工业机器人领域的智能制造发展战略，储备人工智能的创新技术。

一是重点抓机器人软件控制技术、伺服驱动以及工艺包的研究；

二是持续提升机器人视觉系统研发能力，完善机器人视觉系统开发，提升机器人自我感知能力；

三是组织研发力量加大工业物联网相关领域的研究，旨在将工业机器人单机、标准工艺工作站及自动化解决方案等智能制造生态圈各组成部分进行串联，打造更智能更高效更符合客户需求的工业物联网智能解决方案；

四是进一步完善IPD研发管理体系在研发中心的应用。

·调整市场和业务拓展工作。根据市场环境的变化适时调整销售策略，采用大客户销售策略结合直销的营销模式，针对大客户提供全方位的智能制造综合解决方案，针对其他客户更多的采用直销的方式销售机器人单机及标准化工艺工作站。

·推进制造中心6S精益生产管理，加强供应链的整合。通过管理内部业务流程，实现有效果、高效率的物流、信息流、资金流、价值流和业务流管理，不断优化供应链伙伴间战略合作，为客户提供高性价比的机器人本体+自动化应用方案，实现以低成本和快速反应给客户创造最大价值。

·加强人才队伍建设，进一步加大高层次研发、管理人才的引进及相关激励机制的配套。

·对各事业部及各中心实行财务独立核算，通过KPI业绩考核体系及财务独立核算体系充分调动各部门主观能动性。

总体来看，拓斯达2019年的经营关键词为“拿结果、强组织、做价值”，“拿结果”指重点关注现金流、净利润、营业收入三大财务结果，“强组织”指着力打造组织体系、选拔和培养人才梯队，“做价值”指以KPI考核为牵引，努力实现为公司创造更大价值的同时实现个人价值。