联想如何利用本地特点做全球化运营

近日，网易科技受邀到丹麦了解联想在北欧区的市场发展，并分别走进联想北欧办公区、联想丹麦渠道商、联想丹麦客户、巴塞罗那超算中心，了解联想在丹麦如何做到PC市占率过半的惊人成绩，试图窥见联想如何利用本地特点做全球化运营。

文/小羿

联想北欧区的办公地点设置在丹麦首都哥本哈根，我们在当地时间周五早上到达，当时，联想北欧及丹麦团队正在一起吃早餐，并一起讨论业务进展。

联想北欧区总经理Morten Karlsrud等人接待了我们，据Morten介绍，联想北欧业务一共涉及八个国家，包括丹麦、挪威、瑞典、芬兰、冰岛、爱沙尼亚、拉脱维亚和立陶宛。这个八个国家总人口3300万，只占欧洲人口的4.4%，但是面积却有360万平方公里，占欧洲总面积的35%，是一个地广人稀的地区。据悉，联想北欧业务共有五个办事处，其中丹麦团队人数最多，达到93人。

联想北欧办公区

值得一提的是，北欧地区是联想国际化最成功的地区之一，在刚刚过去的2018年第四季度，联想在丹麦PC市场占有率达到了51%，在北欧其他主要国家的市占率也都超过25%。

那么，联想丹麦团队如何取得如此高的市场占有率？

据联想丹麦总经理Peter Juul Jorgensen介绍，联想丹麦团队中的很多人是在15年前联想收购IBM PC业务的时候从IBM加入了联想，15年来，团队的核心成员一直非常稳定，而且还取得了骄人的成绩。

Peter回顾说，从2005年到2011年，联想丹麦团队专注渠道销售，用6-7年的时间将联想在商用PC市场份额从第三提升到第一。在这其中，渠道销售成为关键，据悉联想在丹麦销售的PC产品，有70%都是通过渠道商ALSO Trends来销售的。

拿到丹麦PC市场老大的位置后，联想丹麦团队提出了一个影响深远的规划——“出租车”愿景，即让所有的丹麦出租车司机知道联想知道在哪里，以及联想品牌代表着好产品。这个规划成效显著，不仅让联想PC份额持续上升，而且让联想品牌为大众所熟知。

2017年，在“出租车”愿景的基础上，团队又提出了“洗碗机”愿景，即让更多的人知道联想品质好，在购买其他产品的时候，比如洗碗机，也会先查找联想是否有这种产品。这就让用户开始了解联想在PC之外的产品，比如手机、服务器、智慧办公和智能家居解决方案等等。

联想北欧区三位高管庆祝联想PC在丹麦占有率突破50%

“近两年来，我们还邀请客户与合作伙伴参观联想北京总部，进一步了解联想，同时也开始注重社交媒体的传播和推广。”Peter认为，联想丹麦团队总结了四个成功的要素：

第一，留住核心人才、吸引新鲜血液；

第二，具有很强的执行力和主人翁意识；

第三，渠道至上的策略；

第四，重视获客，吸引更多的渠道和合作伙伴。

媒体沟通会上，联想北欧团队还邀请合作伙伴艾机思（eGISS）介绍了双方的经销合作。艾机思是2013年成立于丹麦的一家IT物流和服务提供商，业务覆盖130个国家，主要提供专为客户打造的IT设备类型，使客户能够在全球范围内以相同的价格从艾机思全资管理的仓库和合法实体获得这些设备，并对其进行配置（如果需要）、交付和开具开票等。据悉，艾机思销售的电脑有65%来自于联想，在全球化的合作过程中，联想也给予了艾机思很多的支持。

由此看来，联想丹麦团队的特点就是专注渠道，深度布局企业商用和政府市场。Peter同时告诉网易科技，之前团队归属IBM公司的时候，美国人通常直接下达命令，告诉你该怎么做，不等反馈就让你执行。但是加入联想以后，中国总部会跟丹麦团队沟通，讨论哪些可行哪些不可行，这种管理方式最后产生的效果是1+1＞2。“只要和总部充分沟通，区域有很大的决策权。”Peter表示。

随后，网易科技又参观了联想在丹麦的客户Ramboll公司，这家公司主打工程、设计和咨询服务，目前在35个国家开设了300个办公室，总共拥有1.5万名员工。

Ramboll负责人介绍公司为何选择与联想合作

据Ramboll负责人介绍，三年前Ramboll公司希望将办公设备整合统一，当时选择了联想之外的一家PC厂商作为供应商，但是过热等太多的设备故障让Ramboll员工在PC使用上频繁陷入困难。后来，Ramboll选择与联想合作，联想不仅给Ramboll提供面向设计师的定制化PC产品，而且还提供了诸多的服务，帮助Ramboll构建IT体系，比如出厂的电脑就按需配置、追踪产品情况调整产品周期、对新的需求和技术提供测试服务等。

“联想对于我们来说，不只是供应商，更是合作伙伴。能够选择好的合作伙伴，会带来好的附加值，双方都会从中受益，形成一个良好的循环。”Ramboll负责人说到。

坐落于Chapel Torre Girona教堂的巴塞罗那超算中心

其实，不仅在北欧，联想在整个欧洲的业务都可圈可点。行程中，网易科技还参观了有“全球最美超算中心”之称的BSC，这个超算中心坐落于西班牙巴塞罗那郊区的Chapel Torre Girona教堂，其最大的特点就是将超算中心建立在教堂之中，整体算力在整个欧洲排名第三、全球排名第25位。

目前，BSC主要任务是帮助科学家将大量数据转化为复杂世界的精确模型，目前BSC推出了能每秒执行数万亿次计算的超级计算机MareNostrum 4，其中大部分的超级计算机都来自联想。不仅如此，BSC还与联想建立合作，共同合作建立并训练相关领域的人工智能模型。