从富昌电子的价值体系管窥分销商道

企业走到最后，进入资本市场，几乎是每个企业家的心愿——这话是不是很熟悉？这种心态是不是很常见？但是，如果在对标成功商道的范本时，接触到富昌电子这样的企业，很有可能要失语。

这家由Robert Miller先生于1968年创立的企业，50年来已经在全球电子分销领域树立了不可动摇的地位，虽位列全球三甲却始终低调地 维系其家族私人企业的性质。当然，要把富昌电子的成就归因于低调的家族私人企业和对资本市场敬而远之，那也未免太简单了。日前，该公司深圳分公司正式迁入福田新址，借此机会，电子发烧友和富昌电子高层接触交流，管窥其价值体系和成功商道。

供应链服务、价格、账期、供应链管理，说起分销商的价值体系，这几项几乎是标配选项，但能否把这些落实到位，考验的正是各家分销商的内功。富昌电子中国区销售副总裁黄黎明表示，富昌电子进入中国市场20年，其价值体系和其他竞争者最大的不同在于，对于大客户的众多供应链服务支持同样可以下沉到中小客户，而这一切得以实现的基础在于其全球一体化的信息平台。

图：黄黎明：富昌于大客户的众多供应链服务支持同样可以下沉到中小客户

走过50余载的富昌电子，比起别家的收购与被收购，一路有机成长，并逐渐形成全球一体化的IT平台、三大配送中心及服务网络。自2008年，富昌电子开始提供一站式的在线采购服务，打通全球业务的网络平台，并于2018年再度升级其官网，加大电商化力度，该平台目前已拥有最深和最新的电子产品信息数据库。正是有了这样一个IT平台，富昌电子全球三大配送中心可以协同运作，不论是什么规模等级的客户，他们在这个平台上都可以得到需要的信息，不仅大幅削减了交货时间，也为小客户带来了高度的灵活性。

这个系统结合富昌电子和原厂及下游客户的深度沟通，为富昌电子的动态库存管理提供了强大支撑。富昌电子亚洲区Global Accounts Group副总裁陈景华表示，库存风控管理是客户的核心关切，从客户反馈看，最近一年多以来的缺货行情，富昌电子的客户受到的影响较同行要少。黄黎明则进一步强调了富昌电子的BIM（预留存货管理方案Bonded Inventory Management）绑定库存服务在客户库存风控上所发挥的优势——采用了该服务的客户可以拥有富昌电子为其保留的3个月的安全库存（相当于年用量的 25%），从而提供及时的物料发送。这些存货专为该客户保留，其中的通用器件，即使该客户减少需求甚至停止采购需求，他们都无须承担任何责任。“客户唯一要做的是每周提交给我们一个物料使用的报告，以便BIM系统动态管理和优化与之相关的数据。”黄黎明说道。

另外一个为客户库存物料计划提供了灵活性的是富昌电子的共享MRP（Material Requirements Planning）计划，该计划作为即时发货的物料补充方案（ MRP Share with Embedded Release），为客户提供了一套完整的供应链方案。在关于库存风控管理的问题上，稳健的库存才是分销商的价值基础。富昌电子中国区市场及业务发展总监陈丹表示，富昌电子是公认的拥有全球最大的“可销售”库存和最大被动元件库存分销商。“不同于现货的概念，可销售才是客户真正需要的保障。”

有了库存和物流管理体系的加持，对于客户端的FAE支持几乎是所有价值分销商必修的内功。富昌电子对FAE的定义是技术增值和服务增值。技术支持通过卓越工程部（Advanced Engineer Group）、系统设计中心（System Design Center）和实验室这几个设计中心与培训中心来实现；服务增值则通过其虚拟备货、账期财务支持和供应链服务来落地。“富昌电子一直强调一个理念，”黄黎明说。“我们不仅仅是元器件分销商，更是供应链服务商。”

在最近两年，原厂收缩的分销策略对分销商的影响时有所闻，富昌电子却在历次原厂整合和渠道策略的波动中几乎没有受到影响。黄黎明认为，这是因为富昌电子一直以来的核心价值理念就是“成就客户”，“我们花更多的时间、经历在客户端，这也使得原厂的利益有了稳定的保障。”

由于是私人企业，富昌电子可以不受华尔街和投资人的干扰，完全按照自己的商业策略和节奏开展业务，这一点对于追求差异化服务和长期价值回报的企业而言实在重要，毕竟资本干涉带来负面效应的例子也不少。基于私人企业的缘故，富昌电子方面没有透露其中国市场具体的业务数据，富昌电子中国区市场及业务发展总监陈丹表示，2018年富昌电子中国市场的业绩持续实现两位数的增长，市场份额在扩大并且快过相关应用行业的增长，而其中新能源汽车、机器人、工业4.0、传感和无线通信等行业成为新的增长动力。

深圳分公司这次的迁址显示出富昌电子对中国市场业务扩展的需要，同时也是富昌电子持续投资中国市场的重要举措。据悉，新办公室整体面积超过5000平方米，拥有11个多功能会议室，其中5个视频会议室，两个可同时容纳100多人的培训室。“全新的深圳办事处将融合原南山办事处以及FAI罗湖办事处，同时拥有卓越工程部、系统设计中心和实验室，成为富昌电子中国区的设计中心与培训中心。”黄黎明说。“随着中国业务与员工人数的不断扩大，我们将稳定扩大对中国市场的投资，对员工的投资，同时也为客户提供更好的支持。”

图：富昌电子深圳分公司的迁址显示出其对中国市场业务扩展的需要