华为已经为下一代移动互联网5G签署了22份商业合同

几周前，在华为(Huawei)是否对西方构成安全威胁的问题闹得沸沸扬扬之际，这家中国电信供应商的一位高管在伦敦发表了讲话。

“行动胜于雄辩。”华为董事丁耘说，他透露该公司已经为下一代移动互联网5G签署了22份商业合同，并正在与“50多家运营商”合作进行5G测试。

几天后，该公司又披露了另一笔重大交易：这笔交易是与葡萄牙电信运营商Altice达成的。上周，T-Mobile在波兰推出了一个使用华为设备的5G网络。

近日，马耳他与巴布亚新几内亚均未理会美国及其盟友对华为的批评，承诺将继续在其网络中使用华为设备。

这些交易突显出，虽然对华为来说，看到澳大利亚、新西兰及日本等国出于安全考虑而弃用其设备可能是个打击，但华为仍是全球大片地区的关键供应商。

从某种意义上说，华为已从在全球的发展中外围国家开展业务，发展为正在向核心发达市场扩张，并在仍几乎被美国拒之门外的情况下于2017年创造了925亿美元的营收。

“我们从中亚国家、俄罗斯和非洲国家这样的发展中国家起步，然后转向西欧市场。”一位拒绝透露姓名的华为高管在接受采访时表示。

“我们需要了解客户对我们产品的需求，然后进行创新，在进入成熟的发达市场之前，我们在新兴市场积累了这样的经验。”

这一战略的成果意味着，在该公司销售产品与服务的170个国家中，绝大多数都是发展中国家，包括中国，华为的大部分收入都来自这些国家。

例如，华为在非洲站稳脚跟数年后，才赢得了一份重要的英国合约，这份合约成为华为登陆欧洲市场的第一步，如今华为声称他们几乎在欧洲每个国家都有客户。

在发展中市场，华为的批评者抱怨说，华为有中国政府撑腰，后者为他们提供资金支持。例如，今年9月，中国进出口银行(Exim Bank)向尼日利亚提供了3.28亿美元贷款，供他们利用华为设备改善其电信基础设施。

“没有政府的全力支持，华为不可能具有如今的规模和实力，”华为一家供应商的前负责人表示，“政府提供了几乎无限的预算。”

华为的支持者和批评者都说，华为还凭借可靠的技术、完善的售后服务和非常有竞争力的价格赢得市场。

“我们在世界各地都会遇到他们，”一家美国竞争对手的一位高管说，“他们赢得生意的方式是，一美元的生意，他们只收10-20美分。

“别误会我的意思——他们是市场上令人敬畏的对手。但谁都得想办法赚钱，过个两三年，他们就在想赚钱的法子了。”

欧洲的市场态势可能更为微妙，但采用的方法类似。“显然，某些政府在商业领域存在迫切需要。”一位曾就英国采用华为设备的风险发出警告的前外交官说。

华为的顾问们指出，在华为的战略战术手册中，还有两页是关于如何巩固其地位的内容：研发影响力和在当地派驻人员。

一位科技行业律师表示，爱立信(Ericsson)和诺基亚(Nokia)等竞争对手或许能够在广阔的非洲市场上销售成套设备，但它们不太愿意让技术人员随时待命，修复故障，提供服务。

华为还利用其巨额研发预算，资助了一些大学——包括开创性的萨里大学(University of Surrey)5G创新中心(5G Innovation Centre)——和一些制定标准的机构。5G是中国十分看重的领域，华为在5G标准制定机构里有5位主席和副主席，仅比领头羊爱立信少1位。

华为西欧总裁彭博(Vincent Peng)表示，华为的商业模式是一种规模化模式，依赖于将收入重新投入到研发上——华为今年的研发投入将达到160亿美元，占销售额的15%。

展望未来，电信行业分析师表示，发展中市场可能会继续选择华为，尤其是因为成本问题。“我们预计，非洲国家政府不会屈从于美国的压力、在可能的5G推出或4G网络升级中将中国的电信设备制造商排除在外。” 惠誉解决方案(Fitch Solutions)的肯尼?利沃(Kenny Liew)说。

“运营商肯定希望尽可能降低（5G的）成本，其中一个方面就是采用成本低廉的中国电信设备。” 他补充说。