另眼看客户“你自己去做，我一定支持你”这句话

注：本文是作者以前发表在其个人博客，现在发布到“聚丰开发”专栏

我们常常看到或听到这样的事，小X在某行业中打工，经过一番努力，做得还不错，这时候就有客户说：“小X啊，你自己去做吧，我一定支持你”，这个时候小X往往都是已经在考虑是不是要自己出去单干，听到这样的话简直就是强心剂，立马辞工开山头。

咋一听，感觉是客户对小X好，小X通常也会想这是我的努力和真诚感动了客户，来之不易啊，可得要好好把握这个机会。

小X自己开了山头后，客户也信守诺言，真的会把单发给小X，然后就是小X的小山头立了起来，并且逐渐壮大，再然后就是小X为了公司的运转到处借钱而整天头大头大头更大。

就我个人而言，除了单纯加工外，只要是供货方，我都不敢说出“你自己去干，我支持你”的话”。

如果小X是自己出来做加工，这种情况我敢说。既然小X敢出来做加工，正常情况小X是有能力把控好品质的，同样的价格同样的品质，觉得小X人不错那肯定可以转给他做。就算小X一开始做出问题，因为是加工环节，大不了耽误点时间返工就是，不会有太大的影响，所以抱着给谁做都是要这么多钱的心态，自然容易答应小X。

如果是小X出来做零件供应商，这种情况就要考虑一下了，不会那么爽快答应。因为小X是做零件供应商，说白了就是转手贸易，只要货源和以往一样，就不用担心品质问题，还是可以考虑转给小X的。

既然是转手贸易，同样的货，那大家比拼的就是交期和账期，我肯定是希望交期尽可能的短而账期是尽可能的长，要在这方面体现优势，就得要有足够雄厚的资金来支撑，小X刚出来自己做，显然不大可能有太多的资金，没有资金，怎么可能做到短交期和长账期呢？我不可能为了小X来增加自己产品的成本，如果因为小X而增加自己的成本，势必会让自己的产品在外面竞争力降低，没了市场什么都是空话。

如果小X是出来自己做产品供货，这种情况我基本上不会说支持他了。因为小X这种情况供的是产品，所以小X除了要解决做零件供应商要面对的成本压力外，更重要的是要保证产品的品质，这可不是一件简单的事情。

同样的原材料，不同厂家做出来的相同产品品质一定存在差异，品质有好有差，差的原因千奇百怪，好的都会有一个相同的特征——通过时间和量逐步积累起来。小X再厉害，也很难做到一开始产品品质就很好，借我一万个胆子，我也不敢把自己押给小X，本来运转得好好的，为了支持小X而把自己弄残，相当的不值，我不会这么做。

可能有人说支持可以一步一步的来，从小而大嘛，先让小X少供一点，混在现有的里面出，如果没出现问题下批就加多一点，这样逐步替换。如果我是工厂，想做自己的品牌，这个想法会害死人，你想想，如果出现问题，怎么给客人解释？当然可以给客人说这是偶然因素导致的，一次偶然客人可以谅解，两次偶然客人可以忍受，三次偶然客人估计早就跑了。

在实际流程中，产品出厂到质量缺陷被发现，时间都是以月为单位计的，短的两三个月，长的可能要一年半载。第一个月小X供了一千套，客人没有异常反馈，那小X你第二个月供三千套吧，客人还没有异常反馈，都两批了，那小X你第三个月供一万套吧。就在小X热火朝天生产当中，客人的异常反馈来了，于是大家一起傻眼了，怎么给客人解释？客人已经下了的单怎么交？

分析原因找应对措施是需要时间的，运气好点能找到解决方法，这一万套要返工。

返工来得及可能是这一万个小X白干了，返工有时比重做都要感觉麻烦。

返工来不及找原来供应商拿货，原来供应商不是傻瓜，弄不好就是要付现款，晕~~~。

搞定了这一万套，已经出去的四千套怎么办？

总之，只要出问题，弄得大家鸡飞狗跳就已经是最好的情况了，不要有太高期待值。

那能不能让小X的第一批等久一点，确认品质没有问题后再让他做下一批呢？

可以，起码要等上个半年，因为你只能是耐心等客人有没有异常反馈，不可能问客人“某时间交的那批货有没有发现什么问题？”，这么问就是此地无银三百两。小X能等得起这半年吗？显然不行。

那现实中为什么有人会说“你自己去做，我一定支持你”，难道是他们傻？不是他们傻，而是他们很聪明，聪明到了你觉得他们不聪明的程度。说这话的人一般都是贸易商，他们也明确告诉他们的客户他就是贸易商，都是从厂家拿货出货，赚取差价。出问题了，他们可以解释为这个厂家出了点状况导致品质不良，要不退货，下次给你换另外一个可靠的厂家，退了货损失自然是小X来承担，他还是可以想方设法留住客户的，自己的品牌不能说下次给你换个品牌，而贸易商可以说换个质量可靠的厂家，这就是区别。

我不能说所有的人说支持小X的时候都是另有所图，现实中大部分他们并不是真心想支持小X，更多的是是为了让他们自己。

首先他们可以增加小X一个供应商，多一个供应商就多一份竞争，他们可以用小X来压原来供应商的价，原来的供应商为了保住现有的市场，只要能降价的自然就会考虑降价，等到小X也开始供货的时候，一开始少量的他们会接受原价格，做一段时间就会面对价格问题，从小X你这里拿货就是最大的支持了，没理由给你小X更高的价，对吧？

其次他们从表面看好像是送了小X一个大人情，在小X起步的时候支持了小X，这可是天大的人情啊，可能小X自己也会这么认为。其实不然，上面说了，他们真正的目的是让小X来压原来供应商的价，然后反过来让小X不得已跟着降价，而且后面他们还会用一开始我就支持了小X你的话来抢占议价制高点，让小X始终处在被动中。对于原来的供应商，因为小X从原员工变为竞争对手的原因，他们还可以在原供应商面前表现得很无奈，会说是小X主动过来抢单的，他们也不想这样，你看小X走了你们这个价格也能做，说明以前要的利润还是比较高的嘛，从我这里赚原了不少啊，这次是看在我们多年合作的关系上没有转单，后面你价格可得要多让点，一回头又送了原供应商一个“人情”。

还有一点，少数不良贸易商会通过这种方式来强扣原来供应商的货款，如果小X能稳定供货，他们就找个品质原因要求原来的供应商赔偿，未付的货款停止支付，他有了新的供应商小X，就不怕原来的供应商断货，产品找点质量问题是太容易不过了。

作为小X，一定要想到自己是普通人，即便你很努力，可能还有比你更努力的小Y小Z，他们说给你小X的话，同样可以说给小Y小Z，要想成为是他们做贸易商那么多年中N年一遇的唯一投缘之人，没那么简单。