万物智联时代，安防集成商的转型路在何方？

4至6月，安防行业供给端热潮涌动，头部厂商如海康威视、大华股份、宇视科技等密集召开全国或区域性渠道伙伴大会，做出稳固渠道姿态，抢占生成式AI场景化落地先机。与此同时，拥有三十年行业积淀的达实智能在深圳举办了一场别开生面的生态合作伙伴大会。这家上市公司掌舵人刘磅回顾了达实三次转型的历程，并明确了新定位：从弱电系统集成商转型为核心解决方案产品供应商。

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这不仅反映了达实智能的雄心，也折射出整个安防集成行业在技术、市场和政策驱动下的转型图景。面对利润萎缩、竞争加剧和客户需求复杂化的多重挑战，安防集成商如何破局？在万物智能的浪潮下，他们的转型之路何去何从？

一、存量市场的阵痛：安防集成商的困境

在中国经济增长放缓、城镇化进程趋于成熟、基础设施建设接近饱和的背景下，传统安防智能化市场已从增量扩张转向存量博弈。客户需求从简单的硬件安装升级为对软件开发、一体化服务和专业化解决方案的高要求，集成商遭遇多重困境。

1、利润空间持续压缩

上世纪90年代，安防集成项目利润率高达30%-40%。进入21世纪，市场竞争加剧，工程项目利润率跌至15%，部分项目因甲方拖欠款项或成本超支，利润率甚至不足5%。曾有业内人士感叹，“这个行业既无前途，也无尊严”。国资委考核政策的变化和资本市场对持续盈利的严苛要求，也迫使国资背景和上市集成商告别“赔本赚吆喝”的模式，寻求可持续的盈利增长。

2、客户关系不稳定性

客户关系曾是集成商的核心优势，但人事变动可能导致前期投入付诸东流，甚至丢失关键客户。依赖关系型销售的模式，也让优秀销售或技术人员的离职带来客户流失风险，削弱企业长期竞争力。

3、资金链压力巨大

一个安防或智能化集成项目投资少则几十万元，多则数亿元。如果项目管理顺畅、客户关系稳定、资金回笼及时，项目可能实现一定的利润。但一旦采购流程复杂、项目执行不畅或客户拖延付款，资金链断裂可能导致全盘亏损，甚至损害企业品牌信誉和口碑。

4、市场竞争日趋白热化

据统计，全国范围内获得一、二、三级安防能力证书的安防集成商和工程商约有5100家，地方市场更有盘踞大量中小玩家。大型运营商如中国移动、中国电信，以及头部厂商如海康威视，通过直接参与工程项目，进一步挤压集成商的生存空间。

这些困境让传统安防集成商如履薄冰，但AI技术突破和一系列的政策红利也为行业带来了全新转机。

二、技术与场景融合：转型的催化剂

达实智能董事长刘磅先生坦言，弱电工程领域长期存在客户需求模糊、工程反复、进度延误等问题，智能化系统的价值往往未能充分释放。这不仅是行业从业者的困惑，也是服务客户的痛点。

然而，2025年AI领域迎来了一次前所未有的集体技术突破，为被视为AI策源地的安防行业注入了新活力，加速了从传统安防向智能物联的转型。

一方面，我们看到过去数年来，物联网和云计算技术的普及显著提升了安防系统的智能化水平。例如，在零售场景中，视频分析系统不仅能实现入侵检测，还能通过客流分析优化门店布局；在智慧城市项目中，联网摄像头与数据平台结合，可实时监测交通流量，提升公共安全效率。

另一方面，随着判别式AI应用进化到生成式AI应用，AI技术与垂直场景的深度整合释放了用户端被压抑的价值。在智慧医院领域，智能安防系统可集成身份验证和患者流量管理，优化医院运营；在智能交通领域，联网传感器通过实时数据分析优化信号灯控制，进一步缓解城市拥堵；在智慧园区领域，AI将重塑人与空间的关系，让建筑空间从“机械执行者”进化为“主动服务者”.......诸如此类的创新，将为集成商穿越经济周期、实现差异化竞争提供了绝佳的机遇。

三、安防集成商的转型路径

过去三十年，中国安防集成商历经多次转型，但理想的业务模式尚未完全成型。在城市更新、国产化等政策和应急管理、低碳需求的推动下，持续迭代已成为数千家集成商的常态。以下是几条值得关注的转型路径，以及先行者的实践经验。

1、从系统集成到场景化产品与运营服务

仍以达实智能为例，与不少沿海地区集成商一样，它正在从传统工程项目转向提供场景化的产品与解决方案。达实智能聚焦智慧建筑、医院和园区等场景，在智慧园区市场，达实智能自主产品和解决方案竞争力凸显。

年报显示，2024年智慧空间产品及技术服务业务收入达3.3亿元，同比增长12.9%，公司从依赖行业智能化集成业务，逐步转向以自主核心产品为内核能力的可持续演进的解决方案业务。自主产品占比的提升，不仅降低了对外部供应链的依赖，还通过标准化模块输出，摊薄了边际成本。同样，作为厦门本土孵化的上市企业罗普特，也正在逐步推进从总集成商到场景方案和硬件提供商转型。

重新定位为人工智能（AI）技术赋能数字经济建设的整体解决方案和产品提供商，借助在平安城市和智能交通等行业丰富的实战沉淀和场景数据积累做深度布局，譬如在智能交通感知方面，罗普特基于图像理解及多模态技术融合，推出5G慧眼“轻骑兵”、AI哨兵、AI视频桩、红光警戒违停球、车型激光雷达等产品，塑造场景差异化竞争壁垒，形成公司业务的稳定持续增长新动能。

此外，近年来，包括太极计算机、四创电子、同方股份等在内的头部企业，都喊出要全面深化向运营服务商的战略转型的口号。以国内安防重要阵地新疆为例，现阶段全疆集中安防项目陆续超出质保期，当地集成商龙头企业立昂技术承接的安防运维项目呈放量式增长。据立昂技术公开的预测数据，以目前单个摄像头的运维费用计算，单就新疆公安系统来讲年运维费用将超过7亿元。

2、布局车路云、无人机等新兴领域

作为一家上世纪90年代成立的科技企业，对市场具有敏锐嗅觉的高新兴，在更早时候就开始跨赛道布局。以前做智慧城市等大集成类业务比较多，现在已转向高价值产品战略，交通收入占比已经提升到50%以上。

据其公开的信息显示，高新兴的涉车电子标识业务在全国市场占有率居首，并拥有覆盖“车路云”全系列的C-V2X产品矩阵，参与广东、四川、江苏、湖南、天津等多地智能网联先导区及示范区的试点建设，大力推进智能网联汽车“车路云一体化”商业化落地。

而在西南地区弱电圈颇具名气的成都视平方智能科技有限公司，今年借势低空经济热潮，开始布局无人机领域，并已推出“大鹏九平方AI智能无人机巡检平台”，抢滩县域低空经济赛道。

3、借力政策红利，抢占国产化与低碳等赛道

随着政策支持的加强和信创替代需求的不断增长，包括美亚柏科、天翌数据在内的一批具有成熟政企客户基础的集成商，加强信创应用的领域。其中成立于2004年的天翌数据，深耕党政、教育、军工等重点领域，依托场景化技术研发能力，深度布局信创领域，大力拓展网络数据安全业务，进军自主可控市场，突破传统业务模式，成功从硬件集成商转型为软硬件一体化应用系统集成商。

随着中国城镇化进程推进与居民生活品质提高，无论新建建筑还是存量建筑，均展现出巨大的节能降碳潜力与市场发展空间。秉持“东方服务东方”的发展理念的外资品牌霍尼韦尔从中洞察到市场孕育的新机，为了顺应中国对制造业数字化和绿色转型的要求，正在加强在工业建筑领域的投入，通过与西安市政府、外高桥集团等政企客户合作，助推建筑领域低碳技术创新与智慧化升级。

4、跟随“一带一路”出海，背靠央企与龙头

随着全球经济一体化步伐加快，企业积极拓展海外市场已成为趋势。与厂商一样，出海也是集成商避开内卷的一个不错途径。譬如，中安科与海康威视、大华股份等国内空头安防企业开展合作洽谈，通过资源共享与优势互补，共同推进在泰国等东南亚地区业务的战略合作。

在智慧城市领域立足行业前沿不断创新，形成完善的产品和系统解决方案，在国内有大量的成功案例，可以快速将国内样板复制到国外。中国船舶集团有限公司下属国有控股企业的杰瑞电子，借助母公司的资源拓展市场边界，参与“一带一路”沿线国家的智慧城市和安防项目，输出中国技术与标准。杰瑞电子通过产品出海、技术出海、标准出海、业务出海的模式，推动“一带一路”沿线建设的设施联通。

5、新媒体营销，打开精准获客新路径

值得一提的是，还有像慧翼科技、智汇云舟等集成商，正在通过短视频和社交媒体平台，打造精准获客的新途径。慧翼科技既是海康威视的区域一级代理商、也是四川及周边地区最具影响力的优秀系统集成商，过去透过抖音、视频号拿到不少工程项目订单。作为数字孪生行业头部企业的智汇云舟，通过短视频展示在数字孪生和智慧城市领域的创新成果，也显著提升品牌曝光度。这种模式特别适合中小型集成商，通过低成本营销精准触达目标客户。

四、从生存到引领，转型未有终点

尽管转型路径清晰，安防集成商仍面临诸多挑战。技术迭代迅速要求企业持续投入研发和人才培养，中小型集成商的资金和技术能力有限。行业整合加剧，大型厂商和运营商的渗透进一步挤压中小企业的生存空间。

未来，随着AI、5G-A、移动物联网等技术的进一步深入融合，安防集成商将迎来更大机遇。智慧城市、绿色建筑、信创国产化和应急管理等需求将为行业创造新增长点。

安防集成商的转型，既是应对存量市场阵痛的求生之路，也是拥抱万物智联时代的引领之旅。从“搬砖式”工程商到高价值方案提供商，唯有紧跟技术趋势、深挖客户需求、拥抱生态合作，集成商才能在这新一轮智能化浪潮中乘风破浪，书写属于自己的新篇章。

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审核编辑 黄宇