机智云：物联网平台选择垂直行业的实践与思考

本文来源：物联传媒

本文作者：露西

针对物联网平台行业及企业动态，物联传媒联合AIoT星图研究院正在筹备《2023物联网平台产业研究报告及案例集》原创报告，同时将开展系列主题活动，敬请期待！调研联系方式请见文末。

现状下，物联网平台普遍迈入到垂直细分行业构建云、边、端整体解决方案。

但选择细分行业的逻辑是什么？有哪些垂直领域具有可观的“物联网+”改造空间？通过推广行业解决方案，物联网平台厂商能获得什么？我们期盼用具体的企业案例来回答这些问题。

为此，物联传媒记者、AIoT星图研究院分析师特别采访了广州机智云物联网科技有限公司（下称“机智云”）副总裁邢雁女士。

机智云从2009年开始做物联网相关业务，第一阶段在智能手机与硬件之间的软件开发上产生丰富实战经验；第二阶段开始将经验沉淀为物联网开发平台；第三阶段逐步将目标市场从消费电子扩大到工业物联，平台的功能从基础的设备物联，覆盖到数据分析、AI智能、金融计费等诸多方面，以及在部分垂直行业提供涵盖软件、硬件、数据、算法的一站式解决方案。

目前，机智云开展业务的基础依旧是积累十多年经验的物联网技术平台，且除了在消费电子行业稳定发展，公司在纺织行业、水产养殖行业推出了广受赞誉的AIoT数智化解决方案。

在纺织行业的运营逻辑

截止采访时间，机智云平台已连接了超过八十万台处于生产状态的织机，并且在织机联网的基础上，优先做出了实时AI质检方案——该方案通过部署在织布机上方的AI视觉机器人（亦是一台内置算法的边缘服务器），采集布匹生产过程数据并实时判断瑕疵，实现在线质检，已能够检出断经、双经、成片纬缩、各类档子等多种布匹的全类疵点，识别准确率达到99%以上。

AI质检方案在织布环节创造了2大关键价值：

1）降本增效：传统的人工质检需要大量的人力投入和时间成本，且对质检人员专业性要求高，人才市场缺口大；AI质检方案能够自动化完成质检过程，不仅大大提高生产效率和质量稳定性，同时还能降低人力成本和工作风险，有助于企业实现生产成本的降低和效益的提高。

2）提升质量：传统的人工质检容易出现漏检、误检等问题，导致生产效率低下和产品质量不稳定；AI质检方案能够自动检测织布机生产的布料是否存在缺陷、破损、错位等问题，对瑕疵自动分类、标记和输出，并可及时通知挡车工检修，提高了产品的质量可靠性和市场竞争力。

也许有人认为，行业内推AI质检并不稀奇，无论是硬件厂商还是软件方都多有尝试，为此邢雁表示：

“在AI质检这件事里，重要的不只是高清摄像头这类识别设备和瑕疵识别算法，还要考虑待检品本身的复杂性。看得见之后需要看得懂，如果是单一产品或固定产线产品，AI质检实现相对容易，但对于像胚布这种材质和品类繁多，产线、产量、排期均不固定的产品，AI质检的难度直接提升N个等级，所以整套方案还需要机智云的工业物联网平台、布匹瑕疵数据库及AI大模型，持续的进行瑕疵数据积累和识别训练。”

目前，致景科技是机智云在纺织领域最大的客户，双方建立了长期的深度合作，从织机联网1.0阶段共同向实时AI质检2.0阶段迈进，借助致景科技在垂直行业的渠道和资源，方案已广泛落地。

另外，正是由于机智云在1.0阶段积累了中国超过40%的织机数量，以及自身物联网平台的成熟稳定性，使实时AI质检方案实施成本大幅降低，在众多同类型产品中展现竞争力。

该方案目前的收费分为两部分：硬件部分一次性销售，软件部分收取订阅费。经多家工厂实施验证，硬件平均6个月收回投资成本。

在淡水养殖行业的运营逻辑

机智云已经在淡水养殖行业扎根一年，将物联网平台及解决方案经验与淡水养殖结合，开发围绕淡水养殖环境的全套数字化解决方案，其中第一阶段主要解决淡水鱼塘对氧气控制、水质控制、饲料投喂、场地监控等方面的数字化需求，降低人力成本，实现科学养殖并增加产量。

机智云在这个阶段主要做了两件事：

1. 借助机智云的平台化优势，将增氧机控制器、饲料投喂控制器、溶氧仪、PH值检测仪、监控摄像头等淡水养殖所需硬件接入机智云平台，搭配小程序集中实现设备远程控制、数据分析、故障报警及渔场管理，形成一套无门槛、标准化、低成本解决方案，可快速装机。

2. 今年初并购了广州一家控制器设备生产企业，将软硬件整合，以代理商模式进行全国推广。并从硬件设备销售和软件服务年费两方面与代理商分润，持续提高代理商积极性，促进方案快速落地。

目前，机智云淡水养殖方案部署到了全国2000多个城市乡村，覆盖面积在淡水养殖行业数字化总量中占到了约40%的份额。未来，机智云还将持续在该行业拓展内容和服务，例如与保险、银行等金融机构合作为养殖户提供帮助。

现有方案的收费模式同样分为两部分：一是销售硬件设备；二是对软件服务（如远程运维、故障预警、科学养殖建议等）收取年费。

需要提及的是，机智云进入淡水养殖行业也存在一个关键契机——与饲料龙头海大集团合作的饲料投喂机智能化的项目。

在数字化浪潮下，与用户建立直接联系是首要需求，但饲料本身是无法数字化的，如何通过饲料与用户建立联系？答案是围绕饲料投喂设备进行数字化：

通过在饲料投喂器上增加传感器，实现智能化控制，节省投喂人力成本。同时采集投喂数据并进行分析，指导养殖户进行科学饲养，提升水产养殖质量。对于厂家来说，数字化可以帮助更好地规划产品品类和产能。

而做完饲料投喂机的机智云，在深入到田间地头后，发现淡水养殖行业符合机智云的产业筛选公式——产业规模大+市场分散+具备持续付费能力+改造空间大+市场竞争小。借助机智云物联网平台的软硬件优势，可以大规模降低改造成本，因此确定了在该行业的进一步投入。

低成本、低门槛、适合的销售模式

物联网平台商业逻辑的重中之重

机智云选择垂直行业是慎重的，并未高频开拓新的赛道。

但从目前尤其重视的纺织行业、淡水养殖行业来看，不仅这些行业存在共性，机智云在每个行业行事逻辑也有共性。

所选行业共性表现在：都是企业分散、但产业规模大的行业。

例如我国纺织行业的市场规模高达5万亿，但有超过9成的规模来自于中小型纺织工厂；例如眼下政策对农业现代化、乡村高质量发展有着力推动，但淡水水产养殖依然属于粗放式的人工养殖模式，数字化程度不足10%，且超过90% 养殖户都是散户。

行事逻辑共性表现在：先通过大客户定制需求了解行业需求，在确定深耕行业时，会基于这一行业的通用性需求和问题，对定制化方案进行优化和更新，提供一套行业适用的普适性解决方案。此时，所推的方案不追求一步到位的、高大上的改革，而是以阶段性、低成本、投入产出比高的方式解决关键问题，追求在中小企业群体的大规模出货和快速覆盖。

据悉，机智云采用“爆品”策略，一般要在单一行业份额超过40% 后，才会计划进入新的行业。

当然，“低成本”这一愿景的实现，与机智云物联网平台十多年的经验和沉淀有密切关系；另外从公司层面，机智云十分强调成本优化，除了核心平台的迭代工作，更愿意把复杂的业务交给生态伙伴去做。

眼下，机智云正在筹备C2轮融资，计划在五年内完成上市。

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