“伙伴+华为”体系，数字时代的新航标

如果从1994年中国实行税制改革，要求以“以计算机网络为依托”开展企业税务工作算起，转瞬间，中国企业的信息化、数字化建设已经走过了近三十年历程。

这期间，信息化、数字化成为了企业走向管理现代化、全球化的依托，成为了中国经济持续腾飞，创造数字经济奇迹的支点。同时，企业数字化建设也造就了蔚为大观的ICT产品、解决方案与服务行业，形成了不同角色、不同市场所共同构成的数字化产业群落。

当时针持续拨动，我们迎来了全球智能化的晨曦，迎来了数字中国的建设高峰。数字化与智能化，成为了时代中最具共识的确定性价值。与之相伴的是，新增长、新技术、新需求对数字化产业，以及这个产业中的企业与人，提出了全新的考验。

数字化未来走向何方？一家企业如何在汹涌澎湃的数字化浪潮中提升竞争力？这些问题目前迫切需要新的答案，以及这个答案的落地执行方案。

日前，以“因聚而生 众志有为”为主题的“华为中国合作伙伴大会2023”在深圳国际会展中心举行。会上，华为给出了关于数字未来的新答案：“伙伴+华为”开放合作体系。

沿着华为在“NA、商业和分销”三类市场的战略方向，华为中国政企业务总裁吴辉在主题演讲中指出，华为中国政企将不断强化“研营供销服管”的能力，并通过“规则、秩序、激励、平台”营造良好的营商环境，支撑和服务伙伴去更快、更好、更便捷地拓展市场，通过不断加强“伙伴+华为”整个体系的能力，助力各行各业的数字化转型和客户的商业成功，共赢数字未来。

为什么需要“伙伴+华为”体系？华为中国政企又将推动哪些动作，来确保这一体系的顺利落地？

让我们从企业数字化的发展趋势说起，聊聊为什么“体系”正变得更加重要，华为在这一趋势中率先构建“伙伴+华为”体系，又为什么会成为数字化的新航标。

数字化3.0阶段，如何满足时代需求？

中国企业数字化的发展，离不开中国经济本身的发展与变化。在目前阶段，中国经济正在从重视规模和速度，向着更加重视公平性、可持续、高质量的新方向前进。这个大的趋势下，企业数字化也必然出现相应的变化。

了解企业数字化的朋友，会知道2010之后这个产业出现了一次分野，也有人将其称为企业数字化2.0阶段。

在1.0阶段，企业数字化主要是满足存、算、网的基础需求，产品的功能与性价比是数字化的核心，因此这一阶段产业特征是以产品为中心，以销售为导向。

而当企业数字化需求更加复杂，系统更加庞大，数字化2.0开始呈现出更复杂的供需特征，客户需要多技术、多产品的组合，需要搭建完善的解决方案。这一阶段，呈现出必须以合作的方式来满足客户需求，也就是广为人知的以项目为中心，以场景为主导，以合作伙伴为触达方式。

然而，就像人类对算力、网络的需求是无止境的，企业数字化的需求也在持续进步。无论是1.0还是2.0阶段，普遍都是以厂商为主导，合作伙伴为辅助的业务模式。而当更多、更复杂的数字化需求呈现出来，任何一家企业的能力与资源都无法覆盖大部分的市场需要。这也就必然导致厂商需要进入一种以伙伴为主导，以体系为中心的新产业模式，或许我们可以称之为数字化3.0阶段的产业特征。这一阶段，市场主要的变化来自三个方面：

1.更广泛客户。随着数字经济深入人心，70%以上的中小企业开始重视数字化，以数字化作为核心竞争力，这就导致企业数字化的客户数量呈现几何级数的增长。

2.更复杂场景。在新的阶段，数字化正在深入产业核心。数字化能力不再仅仅是信息介质与企业管理工具，而是真正的生产力基础设施，这导致场景化的满足能力需要升级。

3.更多元技术。随着AI创新应用的爆火，更多企业看到了AI带来的无限可能。未来，智能化将会把大量新技术、新产品带到企业数字化进程中，这需要有效的体系进行衔接。

对于华为而言，面对数字化3.0的大势所趋，未来必然不仅需要面对行业头部客户，更需要将与伙伴、头部客户共同打造的新能力进行规模化复制推广。面向中国5千万家企业、2亿市场主体的数字化需求，才是真正的未来价值所在。于是，华为认为必须在现阶段完成必要的变革，一方面让更多伙伴的创新能力、服务能力被呈现出来；另一方面则需要通过伙伴的销售网络来触达和服务广大的市场主体。

为了实现这一目标，华为找到的答案可以总结成一个关键词——体系。

建设开放体系，是华为的答案

所谓体系，就是通过构建一个复杂、多元、有活力的系统，让伙伴主动参加到这个系统中来，并且从中受益。而越来越多的伙伴加入，又会使体系本身的能力与渠道增强，从而满足广大市场主体的数字化需求。

为了实现这个目标，华为希望能够改变过去更多关注项目的策略方法，而是更加关注体系本身的包容度与活力。为此，华为认为这个体系应该是开放合作的。吴辉也进一步谈到，“伙伴+华为”合作体系，重点包含两方面的意义：

首先是伙伴在前，华为在后，华为将更加以伙伴为中心来进行业务设计。

其次在于，华为是伙伴的伙伴，伙伴也是华为的伙伴，华为可以选择伙伴，伙伴同样可以选择华为，大家将共同打造一个开放的体系，共建这个体系的竞争力。

为了实现这一全新的战略目标，华为中国政企将推进一系列具体、细致的能力构建与策略落地，以此来保障伙伴权益，推动“伙伴+华为”体系持续开放。比如说，我们可以看到2023年华为中国合作伙伴政策，会员体系中把伙伴注册放到了更加重要的位置，以此来推动更多伙伴加入到“伙伴+华为”体系中来。

具体来看，“伙伴+华为”体系在中国政企市场的落地，包含一纵一横两条线索。横向是强化华为自己的能力，纵向是面向并行的三大市场，给出有效的政策支持与工具保障、权益赋能等。

华为希望，能够与广大合作伙伴共同深耕NA、商业和分销三类市场，并秉持“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”的理念，构建健康共赢的伙伴体系，支撑行业数字化转型和中小企业商业成功。

横向：全面强化华为核心能力

让我们来具体看看，为保障“伙伴+华为”合作体系的落地，华为将要做什么。

首先来看横向的能力构建。这一点上，华为希望能够全面加强自身能力建设，从而给到伙伴最大限度的支持与帮助。这个能力建设，又可以细致地划分为“研、营、供、销、服、管”六大核心能力。

其中，研发是华为的核心竞争力。为保障伙伴能够充分利用这一竞争力，华为不仅将围绕头部客户、复杂场景打造具备技术领先性的产品，也将为广大中小企业打造适销产品。

在营销领域，华为希望走向更具体、更新颖的微颗粒精准营销，拒绝大水漫灌，而是结合伙伴真实需求，打造以伙伴为中心的滴灌式营销。

在供应层面，华为不仅要供应复杂场景，更需要建设适配商业市场、分销市场的供应体系。在分销市场中满足现货现钞交易，实现1-3天内的短周期供应，在商业市场实现主力产品3-7天完成供应。

而在销售层面，华为将持续推进目前NA和商业市场的销售体系，同时打造以销售网络为特征的分销销售体系。

在服务上，华为不仅需要做好面向大型政企的数字化转型服务，还需要触达最后一公里，使客户无论规模大小，都能获得一致性的华为服务体验。

除了六大能力的建设升级，华为还需要通过规则、秩序、激励和平台的建设，打造一个稳定、良性、健康的商业环境，切实保障伙伴的权益与公平。而下一步，就是将内部能力的建设升级，通过不同的市场轨道，有效传递给伙伴和客户。

纵向：将体系的力量传递到三大市场

不同市场所需要的产品、服务与支持都有不同，也需要华为将“研、营、供、销、服、管”能力进行有选择、有战略性地市场落地。

在去年打开商业市场空间之后，今年华为正全面推动分销市场的升级。“伙伴+华为”体系的战略落地，也通过三大市场的轨道，纵向呈现在了广大伙伴面前。

在NA市场，华为将持续联合伙伴共同面向客户，构建从咨询规划到交付运维端到端的能力。通过联合创新，打造标杆，树立一座座具有典型意义的行业灯塔，同时与伙伴一起将创新方案进行复制和推广。

而在这一市场上，华为与此前最大的变化，是将通过NA伙伴地图强应用、规则进入流程与IT等明确方案，来最大化保证伙伴利益，明确华为的业务边界。同时，华为还计划投入19亿的身份激励、能力激励、增长激励，以此实现利益共享，并且将通过解决方案伙伴俱乐部、openlab、华为亿家、400技术热线等为伙伴提供更好的平台支持。

在商业市场中，重点体现了“伙伴+华为”体系的变化。其中，华为第一次以伙伴为中心进行业务设计，确保华为与客户之间隔着伙伴，不主动直接拓展客户界面，以此来支持和发展更多具备“自打单”能力的伙伴，共同服务好商业市场客户。与此同时，华为还希望构建多样化的数字平台与工具，让商业市场伙伴可以更高效率、便捷化完成市场交易。

去年华为携手伙伴共拓商业市场，就是为了更好地开放，让更多的伙伴参与到“伙伴+华为”体系中来。而在今年，华为已经明确了商业市场整体方向是正确的。华为在商业市场的表现会更加成熟，伙伴参与到这个体系之后，可以获得一系列支持，能力也得到快速增长。

在分销市场，华为会以工程商为中心，通过支持好分销金银牌和分销精英，影响到工程商和安装商，以这一体系来最终看到、理解最终用户。今年，华为将优化分销伙伴体系，发展具备Sell-Out能力的伙伴。为此，华为将根据市场需求，提供丰富且具有竞争力的产品，搭建透明、现代化的进销存系统，通过成立分销合作伙伴发展与管理委员会（PDMB）、设备扫码激活、全链路可视、引入第三方联合治理等方式，最终确保市场秩序，避免乱价、压货等现象倾轧伙伴利益。同时，华为还将通过坤灵官网PC端和坤灵APP两大支持平台，让伙伴与华为的合作更加高效。

除了三大市场的特性之外，所有数字化市场都在呈现出对平台数字化、工具多元化、渠道透明化的需求。为此，华为希望将规则、秩序、激励、平台，以及最基础的技术、产品、方案，都通过数字化平台呈现给合作伙伴，对“伙伴+华为”体系的数字化装备进行全面升级。

在一横一纵两条路下，“伙伴+华为”开放合作体系将快速推进，而这将影响的或许不仅仅是伙伴与华为，更是整个数字化产业生态。

未来之争，是体系之争

在企业数字化的进程中，华为一直都是战略引领者。从被集成，平台+生态，到为场景找技术，再到如今的共建“伙伴+华为”开放的合作体系，每一次华为都开创了先河，构筑了风口。很快，华为预判到的产业风向将影响整个业界，而最新的数字化风口，就是伙伴与厂商构筑的“体系”。

体系，是未来数字化竞争力的关键，是一家数字化供应商、服务商能否寻找到发展空间，提升发展效率的基础。只有体系强大，才能应对海量业务，处理随时变化、增长的市场需求，才能将新技术、新产品自然而然融入市场，而率先拥抱体系战略与体系力量的，就是“伙伴+华为”体系。

“伙伴+华为”的开放合作体系，有四个关键词：规则、秩序、激励、平台。

只有明细的规则、清晰的责权，才能确保合作简单。为此，华为将规则落实在政策里、流程里、IT里，才能做到“以利益为纽带，诚信为基础，规则为保障”。

在秩序层面，华为希望将市场规则秩序的管理、伙伴体系秩序的管理，都上升到足够的高度，并且坚持长期主义的战略眼光，只有体系的完善才是政企业务的根本出路。

在激励层面，华为希望将激励导向真实的能力和增长，通过加大对伙伴的激励，使得商业市场、分销市场得到增长，NA市场得到深化。

在平台层面，面向未来的CRM 20.0流程建设，全面开放，高效协同。华为不仅要打造一个高效的交易平台，更重要的是，还将把Welink、会议系统、三朵云等平台能力开放给伙伴，让整个体系，不仅有盈利，更有成长，有更美好的未来。

夯实“伙伴+华为”体系的四个基础，同时也将成为数字化产业走向未来的通道。“华为+伙伴”体系的战略内核与落地方案，值得更多行业内的企业去思考和参考。

在华为看来，与其说企业数字化的竞争是平台竞争、供应链竞争。实际上，面向错综复杂的数字化业务，未来必将是体系之争。

“伙伴+华为”的根本竞争力，不是华为说：“伙伴们，跟我来”，而是伙伴们说：“华为，我要来”。

如何让一个体系有引力，有磁力，将是企业数字化产业的新航标，也是数字中国能够持续升级发展的新引擎。

审核编辑 黄宇