医药数字化营销不缺工具，关键在于建立自有平台

2016年，新一轮医疗改革下，控制医疗费用成为政策着力点，药企利润空间被压缩，在投入减少的情况下如何更好的争夺有限的营销渠道，是药企当时最紧迫的需求。

高剑飞在广告业和快消品营销行业有接近20年的经验，此前的经历让他敏锐捕捉到了医药数字化营销创业机会。“在政策、市场等因素推动下，更低成本、更高效率的医药数字化营销即将迎来快速发展节点。”

因此，2016年，高剑飞在48岁开始了新一轮创业生涯，创立了医百科技。“医疗是一个有情怀的行业，所以我愿意在即将知天命的年纪在医疗领域去做一件有意义的事，通过我们的力量为行业贡献能量和温度。”

依托全场景一站式SaaS云服务平台，目前医百科技帮助众多医药企业、器械公司、学会协会等机构进行数字化转型，客户总量达到了500余家。在资本市场，医百科技也备受青睐，2019年完成了惠每资本投资的数千万元A轮融资。就在近日，公司又完成了数千万美元A＋轮融资。

作为中国领先的医药数字化营销服务提供商，医百科技如何塑造品牌影响力？疫情为公司带来了哪些积极效应？公司未来如何在行业风口期保持快速增长？动脉网对医百科技创始人高剑飞进行了专访。

医药数字化营销不缺工具，关键在于建立自有平台

医药数字化营销工具出现的时间可以追溯到2010年甚至更早，市面上的数字化营销工具非常丰富，从邮箱、网站、公众号开发运营到直播、互动、线上会议等等，早有药企在使用数字化工具辅助营销，但由于没有形成体系化的整体数字化营销解决方案，成效并不明显。

实际上，市面上从来不缺乏数字化营销工具，但医百一直在思考，仅依靠工具，只能够节省时间和成本，怎样才能为企业营销带来更长远的价值呢？

高剑飞认为：“医药行业不是卖药的，本质上卖的是学术观念，通过学术推广方式帮助医生学习、接受新的治疗观念，为患者带去更好的治疗方案。”

那么，如何更好地向医生传递学术观念？以往，药企缺乏自有平台，医生直播选择一个平台，发布学术内容选择一个平台，专家授课选择一个平台，最后大量数据散落在各个第三方平台上，无法有效利用。随着SaaS服务开始兴起，医百科技判断，帮助药企建立自有平台是提高医药数字化营销效果，实现精准营销的关键。只有不断地将各渠道的数据、学术内容和自有医生等资产沉淀到自有平台上，形成数字化资产，依靠这些数据才能释放医药数字化营销的最大价值。

于是，医百科技开始致力于为药企提供专属营销平台，并针对医药行业线下营销场景开发对应的线上工具。目前，公司覆盖30多个医药传统营销业务场景，包括多路互动、空中课堂、手术直播、病例征集、问卷调研、知识竞赛等多种互动形式。

2018年1月，医百科技全场景一站式SaaS云服务平台正式上线。“那时候行业内使用SaaS平台的动力不强，对合规、专属平台、高效营销的理解也不够，药企对传统营销的依赖性仍然非常强，尝试数字化营销的意愿不高。”

转机来自2018年下半年，《4＋7城市药品集中采购文件》出台，药品一致性评价持续推进，药企利润下降，高成本而低效的传统营销模式瓦解，不少药企开始寻求低成本、高效率的数字化营销手段，以在毛利被压缩的情况下继续保持营销能力。

“其它行业更看重‘市场’这双看不见的手，而医药行业一定要关注‘政策’这双看得见的手。很多时候医药行业变革都是由政策推动的。”在政策驱动下，医百科技的业务量在2018年下半年迎来第一波小高潮，成功签约60家客户。

三年时间里，医百科技实现了从0到1的跨越，验证了商业模式的可行性。“医百科技的客户粘性非常强，续约率高。”2018年签约的60家客户全部在次年选择续约。2019年客户数量增至200家，且200家客户全部选择续约。通过滚雪球的模式，目前公司客户总量已经达到500家以上。

疫情带来的积极影响是可持续的，行业机遇期到来

2020年被称为医药数字化营销元年，在政策和疫情影响下，药企数字化转型浪潮来临。

2020年，政策继续向严监管、促合规方向深化，带量采购、医保控费品种监控持续大范围推进，医药代表备案制出台，进一步鼓励药品创新，调整产业结构。种种迹象昭示着控费、合规、合理已经成为医药营销大势所趋。

疫情的来临迅速完成了市场教育，进一步加速了医药营销数字化转型。疫情下药企内部信息交流受限，线下学术活动无法开展，日常面对面拜访受阻，企业急需数字化平台的加持。

在医生端，医生获取学术信息的途径转移至线上，对数字化平台的接受度和使用率显著提高。腾讯＆BCG发布的报告显示，疫情期间各个数字化平台注册医生超过100万，主治和副高级别的医生是线上渠道主要医生资源，近8成医生在疫情中使用线上平台获取医学信息，平均每周8次使用线上平台获取信息。

在政策、疫情双重催化下，医百科技今年表现亮眼。在销售人员不能线下拜访客户的情况下，公司凭借着品牌信任度和市场影响力，在疫情期间保持着每天增加一家大中型药械企业客户的速度。1－3月期间开通专属平台的企业超过100家，开展病例征集活动超过200场，直播观看总人次超千万。公司2020年业务继续保持500％的高速增长。“预计2021年客户总量能够达到1200家以上。”

高剑飞判断，疫情为行业带来的积极影响是持续的。一组数据佐证了他的判断：此前，数字化营销更多时候是作为辅助手段存在；疫情中，线下活动全面停摆，数字化平台覆盖率提升约30％，医生教育、线上购药、患者教育平台较疫情前大幅增长；截至今天线下活动仍未恢复至疫情前水平。机遇期已经到来，医百科技将紧跟行业发展，不断进行产品迭代升级，助力药企开启数字化营销新时代。

需求持续增长，中国有望在5－10年向美国靠齐

高剑飞认为，医药数字化营销在我国处于起步阶段。“如果医药数字化营销转型是一场百米赛跑，国内企业现在跑了还不到10米。”

根据国家统计局在2020年2月披露的统计结果，2019年全国规模以上医药制造业企业实现营收23908．6亿元。“但目前，国内大多数药企仍然采用传统销售模式，费用非常高，占上市公司营收的34％，如果再加上未上市的中小药企，占比高达40％－50％。而美国药企营销费用只占营收的20％。”

“医药数字化营销转型势在必行。医保谈判和带量采购将在未来持续扩面，本土药企的数字化营销需求会持续增长。我们相信中国会在5－10年内向美国成熟市场靠齐，届时数字化营销费用有望占整个营销费用的50％。”

高剑飞也注意到，在整体利好局面下，行业热度渐升，吸引了不少企业入局。“更多的玩家出现意味着行业竞争将越发激烈，倒逼行业参与者积极拥抱变化，研发出更有价值的产品。医百科技也会不断推出创新解决方案，为药企创造更大价值。”

接下来，医百科技将不断优化、持续开发数字化平台，将更多线下场景转移至线上，帮助药企实现资产数字化，助力药企进行精准营销。同时，公司还将实现ROI可量化评估、推出医药代表工作台，实现线上线下结合，助力营销活动高效开展。

同时，除药企外，协会、医院、科室等角色的数字化需求正在萌芽，作为技术公司，医百科技正在赋能更多有数字化转型需求的产业角色，旨在实现整个产业互联网化。现在公司已经为100多家协会提供了数字化服务。

责任编辑：xj