安防下沉市场，中小企业能打翻身仗吗？

“虽然我不适合卖口红，但相信能在很多商品的品类里做到带货一哥。”3月19日下午，罗永浩在其微博账号上宣布，正式进军直播行业，并有信心成为“带货一哥”。

有消息称罗永浩已牵手抖音，签约金额6000万人民币

那么罗老师带货和安防有什么关系呢？众所周知，如今安防行业是一个以解决方案为核心的行业，再怎么带货也不可能用5分钟给你带个解决方案出来，况且头部厂商有很稳固的销售渠道，根本用不着带货来促进销量，可以说乍一看，带货和安防有点八竿子打不着的意味。

对于渠道齐全的安防大厂来说可能是，但是对于广大中小安防企业来说，一个好的“带货人”足矣帮助他们打通下沉市场的渠道。

市场下沉 为中小企业带来全新机遇

在过去很长一段时间里，安防市场的眼光都聚集在北上广深等一线、二线城市。然而随着中国城市化建设速度加快，越来越多的三四线城市市场开始浮出水面。有机构统计，目前三四线城市已占到社零消费63%以上，比起一二线加起来都大得多，随着安防开始向三、四、五线城市渗透，消费人群接触到更多的服务，市场机会也更大。

三四线零售市场全面回暖

我同事告诉我这么一个例子：他的丈母娘是农村人，家里被盗了一次以后怕了，弄了套监控系统，三个点位、一个硬盘、加上点线，花了3000多块钱。摄像机的牌子连他这个搞安防的都没见过，硬盘还是个二手的，你说暴利不暴利？

而且最关键的是，这些下沉市场用户对于安防品牌的认识还很模糊，头部企业的产品被代理商一层层扒皮下来，到了下沉市场往往性价比也就很低了，而中小安防厂商一些既有特点又便宜的产品，则有很大的市场竞争力。

目前来看，下沉市场开发有两个方向，一是诸如平安乡村项目建设的参与，二是以家庭消费为主的民用市场开发。目前，平安城市项目中标金额已经呈现下滑，平安乡村项目则迎来了增长机遇。

在民用方面，如按中国现有乡镇居民家庭1亿户计算，结合GDP增长率及城市化发展速度，未来5年对安防产品系统的预期购买总量将达到5000万套，按每套1000元计算，市场规模将达到500亿元，平均每年也有100亿元的市场需求。

总结下来两句话：市场份额逐步增大，头部企业渠道铺设尚浅。这给很多中小安防企业一次与头部企业竞争的机会。

此外，由于下沉市场的需求相对简单，因此安防建设普通监控设备及防盗报警设备就能满足需求，虽然视频加防盗报警系统涉及网络部署、前端设备接入、后端存储搭建等环节，还有技术鸿沟需要突破，不过其易操作、易部署、易维护的特点已经得到了消费者广泛的肯定。

而在此基础上想要迅速占领市场就需要打通消费者对于品牌的认知，即电商领域长提的推广环节，而老罗，或者类似老罗的电商渠道经营者，则可以快速帮助这些安防企业打通渠道，赢得下沉市场中的份额。

下沉市场，我们为什么要指望老罗，指望电商？

我们先来看一组数据。

3月12日，拼多多发布2019年Q4季度财报，财报显示，截至2019年底，拼多多年活跃买家数达5.82亿，单季度净增4890万，近2019年Q3及Q4两个季度，拼多多月活跃用户净增1.16亿。

而这种增量，让创立不足五年的拼多多的净增用户量达到了阿里和京东净增用户量的总和，近7倍与行业平均增速。除却阿里、京东原本较大的用户基数，应该说三家主力电商在用户的拉新上各有千秋，但唯一的共同点也无一例外——三大电商的新增用户中超过七成来自三至六线城市。

第44次《中国互联网网络发展统计报告》也指出，以中小城市及农村地区为代表的下沉市场扩展了网络消费增长空间，电商平台均在迅速下沉。

观看“带货”直播的用户人数飞速增长

而此次新冠肺炎疫情，更成为了下沉市场用户激增的又一助力。社区安全、中老年市场、监控市场发展很快。有研究指出，随着一二线城市用户消费的逐渐饱和，下沉市场将成为中国消费市场新的发展重点。

其实我国安防早在2010-2013年就经历过一次电商化的大潮，当时众多安防企业也尝试过将自己的产品放到电商平台销售，但效果平平。其原因则在于彼时民用安防市场发展缓慢，安防产品主要用于项目和解决方案当中，因此即便是放到了电商平台，也很难以020模式进行销售。

此外，民用产品的运营和售后问题一直以来也困扰着厂商，由于用户并不是专业的安防从业人员，就决定了产品不能做过多的设置，要做到即插即用、并减少因为操作不当而造成的产品故障问题，这都和传统的安防产品有不同之处，也限制了厂商对于民用产品的发展。

不过随着我国平安城市、雪亮工程建设的逐步推进，我国人民的安全防范意识不断加强，民用安防市场也迎来新一轮的发展机遇。报警、门禁、监控市场在此基础上迎来了新一轮的发展，市场份额分别突破250亿、280亿和2790亿元。

事实上，很多安防品牌都有自己的独到之处，比如报警领域的泰科、艾礼富、奥泰斯。门禁类的达实、DDS、中控智慧等都是很有竞争力的品牌，而且这些产品非常符合民用化的趋势，只要稍加改造，立马就可以打入民用市场，他们需要的只是一个宣传的渠道。

而老罗，或者类似老罗的具有行业话语权、号召力的人，则成为了企业在拓宽下沉市场渠道时的最佳方式。

或许我们请不起罗永浩，但是找个小网红应该可以

由于我国消费习惯的改变，电商已经成为了大多数人日常的生活方式，因此类似老罗这样的“带货人”可以迅速把安防需求转换为用户，虽然并不一定能让这些用户变成忠实拥趸，但最起码能给品牌一个与用户接触的机会，只要自身的产品有闪光点，那么后续抓住用户也就变得水到渠成了。

不过有人带货也不意味着电商之路就能一帆风顺，它需要企业建立完善的售后保障体系，提升品牌口碑，而在这方面，以渠道见长的安防企业，或许还有很长一段路要走。