工业物联网尚未突破的成本挑战

“现阶段，智物联在业务上可能和其他企业有竞争，但未来我们要实现的目标，是没有企业在做的。”谈到智物联的未来发展时，CEO国承斌自信满满地对亿欧说道。

智物联成立于2014年，其初始技术积累来源于车联网项目，发展过程中将目光聚焦于工业物联网这颗“明珠”。在完善产品线的过程中智物联还“跨界”硬件，成为极少数同时提供软件和硬件的初创企业之一。

从数据采集和控制的适配器Aprus，到工业物联网操作系统MixIOT，以及搭载完整解决方案的硬件+软件Rolacab工业现场AI控制柜，智物联的业务基本涵盖了工业物联网除云端存储外由IaaS到SaaS的全线服务。

作为物联网的2B分支，工业物联网虽然相对远离大众的视线，但是也进入了千帆竞渡的局面，市场规模不断增长，且潜力巨大。据IDC预计，2019年全球物联网支出将达到7450亿美元，相较于2018年的总花费6460亿美元增长了15.4%。

巨大的市场空间吸引了各行各业的玩家入局。面对不同行业背景的友商，国承斌认为智物联除了有项目经验和技术上的优势外，还有其他企业所没有的愿景。当前智物联所推行的“3+N”、“顾问学院”等战略，最终目的是建立工业物联网的统一标准，让中国的制造企业和赋能商们能有更强的竞争力和话语权。

工业物联网尚未突破的成本挑战

现如今，在制造升级的趋势下，越来越多的工业和制造业企业开始重视起数据的采集、存储和分析。一时间，工业物联网成为了众多制造业、软件供应商乃至互联网企业眼里的“香饽饽”。

但是，较高的部署成本是普及工业物联网的主要阻力，而自动化程度较高和设备价值较高的制造企业成为工业物联网部署的主要用户。

一方面，因为不同行业对工业物联网的普及程度不同，让人们误以为其行业应用范围较窄。其实，不同行业的自动化程度各异，仍然有大量行业和企业可以通过提升自动化水平的方式提升产能，对数字化和智能化的需求也不尽相同。所以，市场上的公司以项目为主导的非标自动化服务商居多。只有当自动化赋能到达瓶颈期，制造企业可能才会考虑让智物联等工业物联网服务商切入。

另一方面，除了自动化程度较高的制造企业，高价值、高能耗的生产企业往往也是工业物联网的主要需求者。因为它们的设备价值往往较高、能耗对效益有较大影响、人工的巡检效率低且工作环境危险，搭建工业物联网的增益才能覆盖住成本。

对此，国承斌认为，当前部署工业物联网的高成本，可能让人们对其产生误解甚至低估其作用。之所以其他行业的制造企业难以承担工业物联网的价格，是因为工业物联网的技术不成熟、成本相对较高、质量参差不齐、部署周期也较长。

就像手机从大哥大到现在的智能手机普及的时代一样，工业物联网也会经历一个价格相对较高、质量相对较差的时代。

尽管大多数工厂对DCS（Distributed Control System，分布式控制系统）和SCADA（Supervisory Control And Data Acquisition，数据采集与监视控制系统）都有需求，只是成本实在太高。当部署成本降低、周期缩短，中小企业才有更大的动力去挖掘生产数据的价值。

国承斌乐观地总结说，“如果不是在这个时间点，如果不是在中国，这个事都很难干成。我觉得这是历史大机遇。”

愿景和定位的实践：从“3+N”战略开始

现阶段，跨界来分工业物联网这杯羹的企业并不少，但大多数囿于其原有行业的格局和思路，无法解决需要多学科融合才能解决的工业物联网难题。

对比从制造业跨界而来的企业，初创企业的相对优势是中立第三方的身份，其完全服务于客户的定位能够取得客户的信任。

提到智物联的定位，国承斌用Oracle数据库做比喻，以区别其它工业物联网提供商。在企业数字化中，以Oracle为代表的数据库是信息化管理的核心，智物联的定位是做整个物联网底层的引擎以及在各种行业数学算法的优化。

为了推广智物联的底层引擎和算法，智物联主要采取“3+N”战略，希望进入三个重点行业或领域形成标杆效应。目前行业的选择还在完善中，但挑选行业的原则是高价值、高能耗或者高产出的行业。

在产品布局上，以软件起家的智物联是“被逼”做硬件的。与已建立起业内标准的通信行业不同，现在工业物联网还没有形成一个完整的标准体系，想要获得行业话语权的智物联不得不自己去完成硬件和软件的结合。

智物联在筹备硬件前也曾接触过一些团队，但是他们的硬件距离智物联的理想差很远，只能走向自研的道路。所以智物联的硬件产品虽然和市场上的其它DTU （Data Transfer unit，数据传输单元）类似，但其实技术路线完全不同。

拿与中石油旗下济柴动力合作的项目举例，智物联的软硬件协作发挥了工业物联网赋能增效的作用，挖掘了生产数据背后的潜在价值。发电机组分布在全球30多个国家的和地区的济柴面对着设备分散、新设备难与旧系统兼容的问题。

智物联的MixIOT系统统一数据的采集标准，解决了传输容易掉包的问题，通过看板实现数据可视化，让设备管理者能随时观察到发电机的运行情况。边缘计算控制器APIECO除了可以采集设备运行数据，还可以通过内部算法模型匹配设备的最佳功率值，自动调节功率以优化发电量的增量，实现增效。

目前，智物联主要服务的还是大型客户，“3+N”的行业布局仍然需要完善和落实。要想打破工业物联网部署成本过高的难题，实现制定工业物联网标准的愿景，智物联六十余人的团队仍需在工业物联网多个环节发力。

渠道商+方案商：拓展实现愿景的合作伙伴

除了不断完善软硬件产品和实践“3+N“行业战略外，智物联也在不断推进和拓展渠道。

在2016-2017年，智物联曾在全国各地举办了大量的论坛或沙龙，当时的主要目的还是为了吸引行业用户。从2018年开始，智物联的重心开始由拓展渠道转向为拓展方案商，共同赋能MixIOT系统。通过线上和线下的知识输出，得到赋能的合作伙伴能够在智物联的PaaS平台下，开发更多细分行业的SaaS应用，与智物联共同服务客户。

2019年年初，智物联就计划在全国举办十场题为“新工业，智物联”的线下活动。今年，智物联希望能拓展更多的方案伙伴在智物联的平台上做细分领域的具体方案。目前已有将近一半的客户通过自己开发或购买第三方服务的方式，在智物联的平台上进行二次开发。

为了进行知识的输出，智物联还成立了顾问学院，预计将在8月底开始提供第一期的顾问课程和认证。通过顾问流程，产品的部署也会越来越快，用户在学习完顾问课程后，也会有一定继续优化的能力。

为了进一步在中小企业推广工业物联网产品，智物联今年还推出了明星引流产品。通过硬件的销售，小微企业能够通过线上购买引流产品，以极低的成本通过网络自助服务实践工业物联网。智物联也希望通过这样的方式覆盖知识体系。除了内部的开放外，今年智物联还想实现外部的开放，让智物联可以接入其他厂商的技术组件，从而发挥各自组件的优势。

目前工业物联网的前期研发成本依然较高，智物联当前主要任务还是提高市场占有率，增强制定标准的话语权。在谈及营收时，国承斌认为今年渠道体系完全铺开后，智物联将在明年或后年迎来快速增长期。

工业物联网行业已经逐渐变为片红海，不同企业间的竞争终将愈演愈烈。不管是IaaS、PaaS还是SaaS，都已经或即将要有头部企业跑出。西门子等传统制造业厂商通过深耕制造业多年的数据和经验逐渐形成优先服务于内部的服务系统；华为、阿里和腾讯等公司也凭借云服务器和云计算平台，由IaaS向PaaS扩张；初创物联网企业中也跑出了诸如黑湖和雪浪的明星企业；部分以项目制、企业定制化起家的公司也开始向提供模块化产品转型。

拥有不同行业背景的企业在工业物联网的领域内千帆竞渡、各擅胜场，给制造企业提供了丰富的选择。越来越多的工业企业在市场的教育下有了采集、储存和挖掘数据价值的动力。

但是，除了以服务器数量为核心竞争力的IaaS层玩家较少、格局相对稳定，PaaS和SaaS层的玩家越来越多。作为初创企业的智物联如何在红海中提高市占率，跑通制定行业标准的愿景之路，还需要时间的检验。