关于电子元器件分销行业的介绍和发展

总这几年半导体分销行业一直大动作频繁，首先是半导体原厂的频繁并购，原厂的并购，底下的代理商必然涉及到一轮洗牌。 半导体代理企业也在激烈的整合并购，几乎有点名气的港资企业基本上被双A（AVNET、ARROW）并购，台系代理基本上被并购成“大联大”这个航空母舰了。加上最近的半导体巨头ADI和Cypress把AVNET的代理权取消，理由是代理利润的下调，引起双方不和。

代理商行业也感觉原厂越来越强势，生意越来越不好做了。现在代理商感觉原厂强势，甚至生意一大了，就被“卸磨杀驴”，而且原厂给的利润越来越低。为什么会这样？ 代理商与原厂的关系本质还是合作共赢的生意，相互利用，都能感觉对方对自己有价值才能愉快地玩耍。 以前代理商是依靠信息的不对称来获取利润，这些信息不对称主要是体现在当地物流，电子圈的生态，客户的关系等等。 可是电子业经过了这些年的发展，运作也来越成熟，本地化越来越强，非常了解国内市场，很多大大小小的客户都有自己的业务在跟进，以前依靠信息差异的代理商体制肯定越来越难做，加上原厂自己利润本身也越来越薄，固然会出现上述情况。 既然时代在变，原厂也在变，而作为代理商及从业人员的思路还没有变，自然面临淘汰的局面。

那问题来了，现在代理商的出路在哪里？ 电子元器件代理本身就是一个很典型的低买高卖的贸易行业,在这信息越来越透明的时代，代理商就要重新思考这个生意链上的价值到底在哪里？ 作为一个从业10多年的老兵，虽然最近几年离开这个圈子，但身边还有有大量朋友聊天经常提起这些话题，其实很多从业人员也在思考，作为“局外人”的角度谈谈几个看法。

我认为只有如下三类企业在这个电子元器件贸易生态链上存在价值。

一． 物流资金型： 以双A，大联大为例的航空母舰。

这些企业典型特点就是资金密集，产品线齐全。 俨然一个大超市，想要啥都有，他们本质上其实就是一个垂直专业领域的物流行业。巨大的货仓，用不完的钱（港台美的银行资金成本低到无法想向），只要在风控范围为的密集资金的备货，给企业账期都不是问题， 即使偶尔在风控方面中枪也不动毫毛，例如这次乐视的几个亿的货款逾期，人家在财报里当做呆账归零处理。那些大的半导体原厂和大的工厂都离不开他们。没有我们你玩不转的气势。

但这些巨头的order fullfument的生意是赚钱的。但一直要强调所谓的Demand creation的生意， 建设计中心和技术支持，要做Design In，但这些年来，这部门一直是在亏钱的。无非是想让原厂表态我们有技术投入，我们不是物流，我们应该要更多的利润。由于产品线太多，所谓的技术支持（FAE）一个负责很多条产品线，也基本上沾点皮毛，能够帮客户选型一下就很不错了，客户的技术问题基本上是无法解决的。说实话，这些FAE只能算是售前支持，对原厂的价值有限。

二． 技术服务型：设计方案方案型分销代理。

这类公司很专注于某一领域，对代理的产品极为熟悉，确实能够帮助客户解决技术上的问题，甚至能够帮客户提供完整的设计方案。这一类型的代理商是很受原厂的欢迎，尤其是国内的新崛起的原厂，主要是跟这一类型的方案型代理商合作。国内周立功，北高智都属于很典型这一类公司成长起来的。但这些公司壮大后扩充了很多产品，也开始变得有点走物流的套路了，但因为有功底和文化基因在，和原厂谈判的能力还相对强一点。目前深圳应该还活跃着一大批这样的方案型分销商，通常规模比较难做很大，但其实都还过得比较滋润。

三． 快速灵活型： 以现货库存为主导的贸易商，服务于中小型客户。

这类贸易商，极其熟知某个细分行业的市场状况，从宏观角度知道这一行业的市场需求，微观某些器件料号的竞品态势 。通常有第一类大型代理的兄弟作为内应，或者作为影子股东。利用自有资金滚动备货库存，往往是里应外合，利用大客户的价格滚动备货，现货销售给中小型客户，利润丰厚。虽然看起来有点像股票的“老鼠仓”，我也认为在很长的时间里都是很有价值链的一环，因为他们缺少解决了中小客户的采购痛点问题-采购数量少，物料周期短，对价格相对没有那么敏感。

这是我认为三类比较典型的价值环节：

1.有钱有仓库，解决大规模备货问题；

2.有技术懂市场，能够给客户提供技术服务；

3.快速灵活，及时响应中小客户需求。

本质都是能够提供一定的专业服务，如果单纯靠和原厂关系好的代理商日子肯定会越来越难过。

那作为电子元器件分销行业的从业人员，无论是职业规划是想好好在公司大平台做个职业经理还是未来想自己创业，最好的出路都是按照这三个价值论去选择公司。