浩欧博的“仪器+试剂”配套销售模式备受市场质疑

提到体外诊断（IDV），首先浮现在人们脑海的是高大上的基因检测等，但浩欧博却看上了过敏诊断和自身免疫诊断。上证报记者日前走进浩欧博，探访其成功的奥秘。在灿烂的阳光下，浩欧博湛蓝色的LOGO“HOB”熠熠发光，深邃如海。

“中国过敏人群较多，再加上自身免疫领域，不远的将来，这是一个数十亿的大市场。”一位医药业内人士认为，在IDV领域，浩欧博避开选手扎堆的分子诊断、生物化学等赛道，在竞争对手较少的过敏诊断领域，成功走出了一条差异化的发展道路。

过敏诊断是大市场

基因测序、分子诊断……体外诊断已经成为A股热点，浩欧博却主动过滤掉这些高大上的概念，选择了过敏诊断作为自己的发展方向。

提及浩欧博，一位熟悉该公司掌门人李纪阳创业故事的医药界人士对记者表示，李纪阳在美国某跨国药企工作时，观察到国内虽然有大量的过敏人群，但市场上却没有国产的过敏诊断试剂，他敏锐地嗅出了其中的商机。

2009年，李纪阳创立了浩欧博，专业从事体外诊断试剂的研发、生产和销售，主要瞄准了过敏诊断和自身免疫诊断两个领域。

得益于过敏大市场，浩欧博近年来实现了快速的发展。在2016年跨过1亿元营收大关后，浩欧博进入快速成长期。财务数据显示，公司2016年至2018年分别实现营业收入1.12亿元、1.46亿元及2.01亿元，归属于母公司所有者的净利润433.5万元、2135.39万元、4015.44万元。

过敏诊断是一个数十亿元的大市场。公开资料显示，中国过敏人群虽然较多，但检测率较低，仅2.5%以下，远低于德国、日本等发达国家检测率。有业内人士预计，国内过敏检测市场将以年均15%至20%的速度成长。国内自身免疫市场也以年均10%至15%的速度增长。目前，欧美企业占据过敏检测一半以上、自身免疫80%以上市场份额。浩欧博的国产替代空间巨大。

配套销售是行规

在发布招股书后，浩欧博的“仪器+试剂”配套销售模式备受市场质疑。

根据招股书，浩欧博采用“仪器+试剂”、直销两种业务模式。其中，在“仪器+试剂”配套销售模式中，公司通过向经销商租赁仪器，向直销客户（主要是第三方独立实验室）投放仪器的方式带动公司诊断试剂和耗材的销售。截至2018年12月31日，公司向终端医院、经销商通过销售、租赁、直投以及向非公立医院实验室直投等方式累计对外投放仪器1259台。

对此，有业内人士接受采访时表示，配套销售是行业惯例。

记者注意到，近年来，配套销售模式已经引起相关部门的关注，相继发布多项文件，禁止医院假借租赁、捐赠等方式，接受药企捆绑销售耗材等。比如，北京市在2018年出台了《关于推进和规范卫生计生系统行风建设管理的通知》，规定公立卫生计生单位不得将接受捐赠资助的医疗设备与采购捐赠资助机构相关的试剂、耗材挂钩。

“其实，IDV的配套销售是其业务自身特点所决定的，也是当前国内医院财力有限所致。”上述业内人士对记者介绍，在先期研发阶段，过敏和自勉试剂就是要跟仪器配套的，一旦用户购买了此类仪器，自然就需要持续购买该类试剂。在当前国内医院财力不够雄厚、但又亟须此类试剂的情况下，浩欧博等公司就采取了先行垫资购买仪器租赁给医院的模式，来推广业务。

浩欧博的直销业务正在快速发展。根据披露，在报告期内，浩欧博通过直销实现的收入占主营业务收入的比例分别为3.64%、5.28%和13.28%，增长较快。直销客户包括金域医学、华银医学、艾迪康医学、达安医学等国内主流第三方检验中心、实验室。

目前，浩欧博也在加强与第三方检测中心等直销客户的深度合作。比如，浩欧博股权结构显示，金阖投资、鑫墁利投资分别持有公司股份4.3742%、0.4758%。金阖投资、鑫墁利投资均为A股上市公司金域医学的实际控制人梁耀铭所控制。