大疆为彻底拿下植保市场 发动“价格战”

消费级无人机巨头大疆创新科技有限公司（下称“大疆”），这次想要彻底拿下植保市场。当然，它的策略是价格战。

大疆在消费级无人机占据了全球七成市场份额，市场地位无人可撼动。为了避免与大疆形成正面交锋，行业应用成为了不错的切入点，比如植保。不过，随着大疆的切入并主动发起价格战，这个市场也呈现出浑浊不清的局面。

2017年年末，大疆宣布新一轮植保机降价措施，表示大疆农业将摆脱盈利目标，聚焦提升行业效率和构建服务闭环上。在不少从业者看来，大疆降价旨在打压竞争对手极飞。在植保机市场，大疆、极飞双雄争霸的格局已经形成。

在价格战的阴影下，植保机市场上的众多玩家看到了明显利润下滑的迹象，只能勉强维持盈亏平衡；而另一方面，植保市场还没有完全打开，相比起传统作业方式，无人机作业只占了约10%的市场份额。如此看来，市场中的大小玩家都面临着全新的挑战。

植保机行业利润率走低

“不降价不行，大疆在降，不降就没有市场了。”深圳一家年销售额约3000万元的无人机公司市场部负责人对第一财经记者称。据悉，2015年这家公司利润率高达50%，可现在仅为10%左右，只能勉强维持盈亏平衡。

“我们一款载重16公斤的无人机在2015年售价为7万元左右，可到去年年底仅为4万元左右。”上述负责人说。

从50%到10%、从7万到4万，这两组数据的背后是大疆价格战给行业带来的影响。

在消费机领域，大疆或许是一家令同行“闻风丧胆”的公司。质量过硬并且有着价格优势，新来者几乎没有出头机会。而在进军植保市场后，大疆延续了“价格屠夫”的一贯作风，植保机更新频率维持在每年一次，每次新品发售都伴随着价格下探。

大疆曾放风MG-1售价10万元左右，但2015年11月发布产品时，标准载荷10kg的MG-1裸机定价仅为52999元；2016年11月，MG-1面市一周年之际，大疆发布MG-1S，定价由52999元下调到42150元；2017年12月，大疆推出新品MG-1SAdvanced，后者售价仅为29999元，比之MG-1S又下降了1万多元。

不仅如此，大疆植保机在终端市场的流通价也要低于定价。一位湖北籍植保机飞手对第一财经记者表示，大疆植保机一般有“黑市价”，飞手从代理商手中拿机的价格一般是定价的八五折。

最初，大疆的植保机代理商大部分是大疆的消费机代理商，但消费机和植保机面对的是完全不同的消费群体。消费机用户主要将无人机用于航拍摄影，大量影视公司买单；而植保机面向农业市场，和航拍是两个完全不同的群体，也很难想象一位农民走进3C店购买打农药的工具。

因此，代理商选择降价来应对市场的生疏。上述植保机飞手对第一财经表示，大疆代理商对植保机远没有消费机热心，同为电子产品，行业一度把小米和大疆做对比——小米代理商加价卖手机，大疆代理商降价卖农机。

另一方面，电池成本升高也成为无人机厂商面临的一大问题。多家无人机厂商告诉第一财经，2018年以来，伴随着原材料成本上涨，无人机电池价格上涨了约20%到30%。

植保机耗电量远超普通消费机，电池和裸机通常会分开销售。为了保证连续作业，一款植保机一般需要8~10块电池。深圳一家无人机厂商负责人对第一财经记者表示，公司载荷10公斤的无人机，成套电池价格已经赶上了裸机，涨价压力被转移到了终端买家身上。

而大疆是为数不多自主生产电池的公司，完善的产业链可以帮助大疆抵挡上涨的电池成本，中小厂商的选择则没那么多。

市场曾有好消息传来，行业呼唤许久的植保机补贴于2017年落地。农业部、财政部和民航局联合印发通知，决定2017年选择浙江、安徽、江西、湖南、广东和重庆6个省（市），开展以农机购置补贴引导植保无人机规范应用试点工作。不过，这项补贴只针对裸机而非电池。中小无人机厂商相比起大疆等行业巨头仍难有比较优势。

对于这些无人机厂商而言，面临着两难的抉择：跟风降价意味着对利润的妥协甚至亏损，保持原价则可能丢掉市场。

植保市场前二之争

在植保机的江湖里，极飞是大疆的劲敌，而其他公司则排到第三名及以外。但大疆、极飞谁排第一，仍然是谜。

在从业者看来，大疆的降价措施旨在打压极飞——3年以前，大疆曾用相似的方式摧毁了竞争对手3DRobotics。

2013年1月份，大疆精灵系列无人机以679美元的价格登陆美国。福布斯曾报道称，彼时在美国手工组装一台“像样的”无人机也要花上上千美元。科技杂志《连线》前主编ChrisAnderson创办的3DRobotics曾经叫板大疆，被媒体送上“全球第二大、美国第一大无人机厂商”的称号。

2015年4月，该公司推出定价1700美元的无人机新品Solo。

可仅仅4个月以后，大疆推出“大疆精灵3标准版”，比之Solo少了足足700美元，技术却分毫不让。3DRobotics一败涂地，大疆就此称霸全球消费级无人机市场，拿下七成市场份额。

相同的策略，又一次被大疆实施在植保领域。

极飞2014年进入植保机领域，2015年4月推出首款植保无人机P20。2017年10月底，极飞推出新品，其中作业载荷10kg的P202018RTK裸机价为41999元。

仅仅在一个多月后，大疆发布了与极飞P202018RTK作业载荷相同的MG-1SAdvanced，售价却仅为29999元。

宣布新一轮降价措施的同时，大疆表示大疆农业将摆脱以盈利为目标，让利植保队和农户，将聚焦点放在提升行业效率和构建服务闭环上。

只是在消费机领域的打法能复制到行业应用上吗？极飞不止一位销售员对外宣称，用过极飞的无人机后，很难再用别家了。

这种说法得到了飞手证实。一位湖北籍植保机飞手对第一财经表示，和极飞相比，大疆无人机相对粗糙，稳定性不如极飞。

作业载荷相同，极飞P202018RTK与大疆MG-1SAdvanced的价差体现在了RTK（载波相位差分技术）上。一位无人机行业从业者对第一财经表示，同样的无人机，搭载RTK要多出1万多元的成本——刚好是大疆MG-1S与极飞P202018RTK的价差。

RTK为GPS应用里程碑式的技术，能够在野外实时得到厘米级定位精度测量，可以保证无人机飞行的稳定性。

极飞P20搭载SUPERX2RTKPRO飞控，支持云RTK飞行模式和移动、联通、电信三网自由通信。实际上，极飞2017年10月推出的4款植保机中，除了售价19999元的P102018GPS外，P102018RTK、P202018RTK和P302018RTK均搭载了RTK飞控。

前述飞手同时表示，大疆是一家将性价比做到极致的公司，无人机性能远超同等价位其他无人机。

这也说明了两家公司风格上的不同：大疆是价格战发起者，旨在用性价比收割市场；而极飞按兵不动，希望用产品打动客户。

大疆和极飞的另一点不同在于销售渠道。最初进入植保机领域时，极飞采取直营模式为农户喷洒农药。换言之，极飞身兼植保机厂商和植保队两个角色。

极飞联合创始人龚槚欣曾在接受媒体采访时称，直营是为了验证飞防植保效果，探索植保无人机在农田的应用场景和商业模式。2016年10月，极飞宣布采用代理模式来销售植保无人机，旗下直营与代理并重。

大疆则一直依靠经销商，早期消费机渠道遍布全国。凭借着价格、品牌和渠道的多重优势，大疆一路披荆斩棘。截至2017年11月底，大疆MG系列无人机保留量是7500台。据农业部发布的数据，2017年全国植保无人机的保有量在1.1万到1.3万台之间。

谁将主导植保机市场？这个问题已经被行业讨论了太多遍。各家植保机厂商间竞争多于合作，而在广阔的市场空间前，现在谈市场份额或许还有点早。

和传统作业方式相比，植保机的优势是明显的。宏信证券一份研报指出，植保机作业效率是传统地面机械的3倍左右，人工的30倍左右，作业效果与人工相比，可节省农药50%，节省用水90%，操作人员可远离农药。可直到2017年1月，农业植保还是以人工加手动、电动喷雾机为主，两种作业方式占比超过90%。

所有人都看到了市场空间，行业玩家越来越多，不少公司是在大疆进入植保市场之后成立。他们认为，植保机应用分散在全国几个农业大省，农田大小不一且高度分散，总有大疆和极飞没有照顾到的领域。