卡布奇诺董事长赵玉涛：新零售成功关键在于细分

实体通讯零售关店大潮此起彼落，手机品牌在同质化红海中肆意拼杀。大家都说，手机行业的好日子过去了。

但卡布奇诺却凭借精准定位银发细分市场，实现了逆势成长，因而广受关注。

6月20日下午，在深圳龙岗举办的“中国通讯新零售创新发展峰会”中，卡布奇诺董事长赵玉涛给300位业内资深人士分享了卡布奇诺的银发经济逻辑。

“上帝给你关上了一扇窗，也会给你打开一扇新的窗户，每个时代都有每个时代的专属红利。”赵玉涛感慨道。

细分就是王道

“细分就是王道，细分就是天下。”

赵玉涛在到实体通讯零售店调查时发现，尽管动用了很多人力物力对店面进行改造，但并未能有效提高到店客流。“新零售的核心任务是带来客流，但我们感受到的却依然是一股寒流。”

在实地调研中，赵玉涛发现，中老年人人口基数大、空闲时间多、品牌忠诚度高，于是开始针对中老年人市场推出卡布奇诺独创的“银发新零售技巧”，专门把上午这个人流少、但老年人却空闲着的时间开辟为老人体验现代科技的时间段。

老人容易紧张，听不清、看不清、用不来复杂的功能，更需要有人耐心地手把手将他们带进这个新时代。

一时间，门庭若市。做加法的新零售没能实现的引流，通过细分定位，轻松实现了。上海地区实现了单月销售过5000台的新纪录。

据赵玉涛称，基本上每个带着功能机进店的老年用户，出门的时候都会带走一部卡布奇诺。因为智能机的体验比功能机好得多。

“功能机还有8000万的用户，这里面，又有多少可能性呢？”

“很多老人人老心不老，他们不希望被时代抛下，他们对智能手机这种现代科技有着极高的需求。但包括我们的父母在内的老人却还依然在用放大镜看手机，这样的事情是今天，不是十年前。这不是很匪夷所思吗？他们就该被时代抛下吗？他们就是这样享受时代的吗？”面对匪夷所思却又被视而不见的事实，赵玉涛发出了质疑，也发现了商机。

“卡布奇诺做的是细分市场，但有那个市场的人口基数有2.4个亿呢？而且在以每年1000万的数量在快速攀升。”可以说，选择银发群体作为突破口，是卡布奇诺逆势成长的关键所在。

搭售策略见奇效

卡布奇诺卖的不仅仅是手机，而是对父母的关怀，和子女的一份孝心。

有一个很有趣的现象是，在实体通讯零售店，我们往往能看到卡布奇诺的身影出现在苹果、华为等高端手机品牌附近。

对此赵玉涛称，“很多顾客给自己买了高端手机，在看到卡布奇诺后，也会在销售人员的提醒下给父母带一部中老年智能手机？”这样的搭售成功率很高，而这样的获客成本其实近乎于零。

赵玉涛称，卡布奇诺是个文艺品牌。一方面有理想，一方面亦有人文关怀。

通过发现不同的客群、不同的诉求，针对不同客群定制不同的“新零售”方式，亦能创造一片新蓝海。