丽维家以一当十，深耕家居生活产业互联网

互联网下半场是产业互联网似乎成为行业共识，对于家居企业而言，既有来自人才建设、组织架构、资本运作等方面的挑战，也有新的发展机会。那么对于家居产业互联网平台「丽维家」来说，他们在深耕产业互联网的实践中收获了哪些经验与总结？

在下文中丽维家创始人、CEO 周宇翔的分享中，你将了解到：

什么是家居产业互联网？

在过去一年中，丽维家因疫情做出了哪些战略调整，从中收获了哪些经验？

进入 2021 年，家居生活产业互联网的突破口在哪？

……

丽维家创始人、CEO 周宇翔：

经常有人问我，产业互联网到底是什么？大家似乎都在说，或者标榜，但丽维家是真的把产业互联网这件事情干出来的公司。 产业互联网，顾名思义，产业在前，互联网在后，既要扎根产业，穿透上下游，又要懂互联网的“专注极致口碑快”。产业是基础，互联网是思维和工具。我的理解，产业互联网的核心就是全产业链的数字化贯通，实现效率为王，通过平台为产业赋能。 过去九年，丽维家始终坚持在做的事——就是用产业互联网赋能大家居行业，用互联网工具和技术解决家居行业痛点。而疫情的突如其来，虽然打乱了市场，但对我们而言，却是给了丽维家真正接受市场考验的机会。我们不仅经受住了考验，多年的积累，也让我们收到了市场的公平回应。 这里，我想给自己，也给市场，给我们的合作伙伴，做一个小结，我认为有三点，是丽维家在疫情一年中交出的答卷。

一、丽维家在疫情期间的实践

绝对的供应链优势

第一，绝对的供应链优势。疫情期间，受原材料涨价影响，诸多进口板材涨价，不仅涨幅超出预期，供应还存在缺口，不少进口板材商甚至纷纷断货。 这个时候，我们多年泥腿子走路建立起来的供应链能力顿时开始爆发威力。无论是克诺斯邦、福人集团、中林集团等国内外林业巨头，还是俄罗斯、缅甸等国家优质林场资源，都早已深入到丽维家的供应链体系，不仅如此，丽维家专属的中欧班列，也在国际物流极度紧张的情况下保障了原材的供应。一句话，我们有货，不愁卖。这是硬实力。

家居数字化平台的产业价值初显

第二，家居数字化平台的产业价值初显。为什么说数字化平台？大家都知道，家居行业是一个极度分散的行业，牵涉环节多，沟通复杂，且空间割裂，本地化属性强，腰部及以下品牌很难跨区域进行资源整合，使得市场份额 80% 的中小企业，长期处于低效协作状态。 于是，我们就做了“惠享家”SaaS平台——用技术重新改造产业链，用 IT 能力整合行业流程、交付环节与履约服务，从上游供应链到工厂，再到渠道商，设计师，售后安装等，统统实现业务流转的实时在线化。这件事情听起来简单，但没有跑过工厂，干过线下苦活、脏活、累活的人，是做不出来这个平台的。以前，有的人问，这不就是一个软件吗？还有的人嗤之以鼻，这能解决问题吗？再有的人担心，你们真的愿意把 SaaS 系统开放吗？ 这件事情在我们摸爬滚打两年后，在我们自身业务不断高效扩张，在我们的同行纷纷想要购买这套系统的时候，我松了一口气——他们终于懂了！我们不仅愿意开放，同时也必须能够解决问题。

讲个小插曲。前阵子，全球最大泛家居集团马斯科旗下的美睿橱柜邀请我参观他们的工厂，同时也有意购买我们的这套系统，他们的理由是——原来真的有人下细心深入到产业，去做真正改造产业、升级产业、赋能产业的事，并且还能保证精准稳定高效的运行。老实讲，听到这样的认可，我是默默开心的。 产业互联网一定不是浅层的交易，在家居这一多方协作的产业中，深层的机会就存在于——用数据贯通全产业链，实现产业效率的倍数提升。

SaaS 营销工具与线下门店的双向赋能

第三，SaaS 营销工具与线下门店的双向赋能。上文提到的“惠享家”，除了平台的能力，前端我们还做了一个很轻的惠享家小程序商城，不仅可以用它链接千万 B 端，同时线下 B 端客户还可用它进行直播卖货、裂变营销，构建私域流量。 令我们惊喜的是，去年疫情期间，武汉一家经销商在疫情最严重时，线下经济基本停摆的情况下，通过惠享家小程序进行直播裂变，积累了很多潜在订单，到 5-6 月疫情恢复时，转化了一大批，而转化来的流量基本都是来自疫情期间线上获取的免费流量。这意味着惠享家帮助线下门店突破了地域和时空的限制，实现了线上线下的联动。

现在，惠享家小程序商城已经有几十万个 SKU，几乎覆盖了家居生活的全品类，过去，我们的初衷是在流量成本居高不下的今天，为 B 端提供一个工具，以高频带低频的策略，以高频生活用品带动低频定制家具的销售，帮助B端用户开拓市场的同时，反之，也帮助惠享家链接更多 B 端，突破物理上扩张线下门店的天花板。事实证明，这样的思路在疫情的严酷考验中得到了市场验证。

二、家居生活产业互联网的突破口

这也进一步让我理解了梁宁总结的“三浪并发”的时代，即传统模式消费升级的 1.0 模式、互联网思维打法的 2.0 模式与智能商业的 3.0模式的齐头并进。 由此，我开始思考，进入 2021 年，家居生活产业互联网的突破口在哪？新的切入点是什么？市场在发生变化吗？新的变化是什么？我认为有两个比较重要的突破口：

场景式消费的新窗口

第一个突破口：场景式消费的新窗口。新零售或新消费场景，指的不是货，而是新的消费业态。这里有两个逻辑，一个是体验展示型产品在新的消费场景里凸显，一个是上文所说的线上与线下联动的逻辑。这不只是我看到的趋势，而是市场渠道反向传递过来的变化。 比如爆火的喜茶，一直主打色彩美学与艺术概念的场景，许多人排了大队去购买一杯网红茶饮，他的目的也许只是为了去拍一张能发到朋友圈的美图。千万别小瞧这样一个单纯的动机。一旦消费者认同这种消费过程中的小确幸，他们必然会对产品体验有更高的期待，而产品的升级本质上是消费者认知和需求的升级。对于喜茶的用户来说，花钱购买的早已不是茶饮本身，而是消费者去店面带来的不一样的情感体验。 从这个角度来说，场景式消费的关键点在于，对人、物、场合等有关要素的组合，构造出一个或多个具有一定含义、氛围与效应的生活场景，进而使消费者在消费中，除了物质性满足外，额外获得更多的心理和精神上的满足，从而激发消费者的共鸣和购买欲望，让消费者在“场景带入”中完成了体验式消费。 这里顺便打个广告。今年我们即将推出一个高端家居生活品牌——Hi House，全面打造新一代“场景+体验家居生活馆”，将会整合全品类家居、软装、生活饰品，让消费者在一个个生活场景的体验中去发现自己真正想要的生活方式。升级后的“生活馆”，将脱离纯粹意义上的定制家具店，力图成为办公室与家之外的第三空间，让消费者通过家居空间情景体验，实现“所想即所见、所见即所得”的购物感受。我认为，这是家居行业新零售的变化，也将是大势所趋。

存量市场的赋能

第二个突破口：存量市场的赋能。家居行业经历了之前的高速增长期，产品普及率较高，已然进入存量市场，而存量市场的优势在于市场会有很大的替换性需求以及效率革新性需求，升级更新的基数庞大。 但同时我们也必须看到，随着消费市场、渠道终端市场的不断变化，企业在渠道端的竞争日益激烈，头部品牌与腰部品牌之间的竞争也在持续进行，中小企业就更不用谈品牌了，能在市场上活下来就不错了，所以，这是一个多方矛盾形成的一个全价值链竞争格局。 而丽维家要做的事，不是去跟头部和腰部拼渠道或拼品牌溢价，而是去帮助品牌商，尤其中小家居企业活得更好，业务模式更轻，利润结构更优化。

怎么做呢？过去，丽维家推出了“Powered By Liweijia”产业赋能计划，与家居或异业品牌商形成合作，我们提供产品、技术和服务，他们只需专注营销，没有任何后顾之忧。 比如，丽维家与日本品牌商 Nitori 的合作，他们在自己的线下门店上样丽维家产品，但仍使用 Nitori 品牌完成签单销售，其生产、运输、安装等后端全部流程交由丽维家完成。这一过程中，丽维家的产品、技术与服务能力全部开放赋能给 Nitori，帮助 Nitori 打开了中国市场。 可以说，这些年来，对于丽维家，以及旗下的家居生活产业互联网平台而言，“赋能”一词有着深厚的意义。这背后，源自于丽维家始终坚持的“开放”的价值观。因为开放，丽维家成为了行业领先的家居生活产业互联网平台；因为开放，我们与合作伙伴共建的供应链形成了可持续的生态圈。 无论外部市场如何变化，我们的目标很清晰——以一当十，专注深耕家居生活产业互联网平台。我们也将继续以开放、利他、赋能的姿态，与更多生态伙伴建立资源分享和生态反哺的循环，实现“整体大于部分之和”的共赢。

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