面对ToB市场大潮,运营商有哪些机遇和挑战?

前两年，一位地市级运营商领导向笔者讲述了他拜访客户的经历。客户是当地一家知名的生产企业，本来这位领导准备了很多产品想要推荐给对方，但当他参观了客户工厂的无人全自动生产流程和零库在物流管理后，便默默打消了这个念头。其实，这样的案例代表了通信运营商长期以来在ToB市场的窘迫现状：政企和行业市场对于通信运营商的主要需求还停留在以打电话和宽带业务为主，企业宽带、IDC、专线等为辅的阶段，随着近几年云计算、大数据快速发展，需求才逐步拓展到了云计算和大数据领域。虽然ICT一直以来也是运营商一项重要的ToB业务，但以政府“交钥匙”项目居多。

通信服务在产业市场有重大市场机遇

当前，运营商在服务国民经济生产生活中主要服务民生生活。在2020年上半年的财务报表中，3家运营商纷纷披露了各自在产业领域内的收入水平，其中与产业直接相关的收入整体占比并不高。

中国电信上半年集团通信服务总收入为1871.10亿元，数字化收入为429亿元，共占通信服务总收入的22.9%；其中IDC收入为145亿元，行业云收入47亿元，组网专线收入102亿元，物联网收入13亿元，互联网金融收入7亿元，其他如ICT收入115亿元。

中国移动上半年集团通信服务总收入为3582.3亿元，其中DICT收入为209.3亿元（包括IDC、ICT、移动云以及其他政企应用和信息服务），物联网收入50.05亿元，共占通信服务总收入的7.2%。

中国联通上半年集团通信服务总收入为1383亿元，在固网主营业务收入606亿元中，IDC、IT服务和云计算占32%，电路出租11%，共约260亿元，另以“云+智慧网络+智慧应用”融合经营模式的产业互联网收入达到227亿元，因此涉及产业相关收入为487亿元，共占通信服务总收入的35.2%。

在以上直接涉及到产业的通信服务收入中，除一些云收入、物联网收入，以及中国联通单列的约占通信服务总收入16%的产业互联网收入外，其他的产业相关收入基本集中在相对传统的IDC、IT服务和电路相关领域。通信行业和国民经济生产整体上融合度不高，产业经济整体的信息化、智能化水平进一步提升空间非常巨大。

近几年，全社会公认的全球第四次产业革命时代到来，以人工智能、云计算、大数据、物联网、机器人等为主要技术推动力，为全球经济带来新的巨大动能。前3次由西方国家主导的工业革命所代表的蒸汽时代、电气时代和信息时代给西方社会带来了极大的繁荣。在这次工业革命中，数字化、智能化将快速融入产业生产，对产业链上下游进行全要素数字化改造，增加产业收入，升级产业模式。

对比作为国民经济生产重要基础设施的电力行业，其已深度融入到国民经济生产中，产业相关占比远远高于通信行业。2019年，全社会用电量72255亿千瓦时，城乡居民用电10250亿千瓦时，占14%，其余近86%为产业用电量，其中第二产业用电量49362亿千万时，约占总用电量的68.3%。如果信息化，智能化能像电力一样成为产业生产经营的基础设施，充分地融入到产业生产经营中去，通信行业在产业市场的潜力非常巨大。

挑战仍然巨大

通信运营商已经在积极地投入到产业互联网市场中。例如，截至2020年上半年，中国移动在15个细分行业，打造超过100个集团及龙头示范项目，拓展省级区域特色项目1400多个，涉及5G智慧电力、5G智慧矿山、5G智慧工厂、5G智慧钢铁、5G智慧港口等。中国联通已经在工业互联网、智慧城市、医疗健康、交通物流、新媒体、能源、矿山等打造多个5G灯塔项目，实现5G商业化落地，有5G灯塔客户162个。

但是通信运营商融入产业，从服务民生到服务国计，是一个持久的系统性产业跃迁。在自身长期形成的运营模式下，通信运营商如何应对这次历史和市场机遇，仍是个巨大的挑战。

第一，在整个产业链中，通信运营商的定位是什么？笔者认为，在新产业浪潮中，产业价值定位是运营商首先需要深思熟虑的问题。运营商在新的产业链里的产业价值到底是什么，以什么样的商务模式在产业链上发挥价值？在过去20年的通信发展历程中，通信运营商逐步丧失了产业价值链的主导地位，失去自身的核心竞争优势，失去核心技术储备。运营商只剩下提供连接服务的能力时，蓦然发现其实运营商的“连接”本身都没有铸造起足够的核心竞争优势，“价格战”频频，产业价值受到极大的伤害。直至如今，运营商在整体产业链上并没有发挥出核心的技术能力和创造能力。

那么，面临新的市场机遇，运营商该如何避免重蹈覆辙？一方面，信息智能化在融入产业生产时，每个产业也都在想方设法引入信息智能，就像当初所有的产业都在融入互联网一样，通信运营商需要做多少、能做多少都需要认真考虑。一些产业内的优秀企业，已经在把自己在智能化上积累的先进经验进行产业化。如海尔、富士康、美的等企业，他们自己已经建成了灯塔工厂，在工业互联网、工业人工智能和工业大数据方面有非常雄厚的积累。在这个产业链中，各方的玩家各显神通，有原有产业的设备商、软件商和集成商，有通信行业的设备商、软件商、集成商，也有互联网企业平台商等。因此，运营商如何在产业链定位自身的位置和核心价值，最大化行业价值，是一个非常大的挑战。

第二，通信运营商如何应对各个行业的需求级别变化？众所周知，每个行业的生产及运行都有自己的产业要求级别。例如工业领域由于生产环境复杂恶劣，对整个工艺过程有鲁棒性要求，因此有相关各类工业级标准要求；医疗行业侧重于可靠性和指标的绝对精准性，因此有医疗级别标准要求；而汽车行业由于和人身安全有重要关系，因此汽车级标准要求比工业级要求有更高的性能、更高的温度适应能力和抗干扰能力，需要有更高的性能和可靠性。当智能化融入到各个行业时，从解决方案、软件能力、硬件设备能力，到系统上线后的运行维护等都要符合相应的行业级别标准。

通信行业也曾经有自己的电信级标准，在不间断运行、高稳定性、可靠性和可扩容性等方面有相应的标准要求，要求通信有高等级的可靠性和确定性。但在通信服务扩展到互联网领域后，相关的要求有所降低，大家认为网页打不开可以等一等、视频卡顿可以刷新一下，家中光衰高一些就上门换个光猫。但是到产业互联网领域，这一切都变得不可能。在工业生产中，电压的波动和顺断就可以对工厂造成灾难性的后果，因此电力有足够强大的电网作为基础设施保障，其中特高压技术还属于“新基建”的重要内容。如果通信以及智能和产业融入，没有足够的可靠性，一切都无法实现。因此通信运营商需要建立一整套的网络运行保障机制来确保网络的持续稳定运行。这需要运营商自身拥有强大的核心技术和管理组织能力。

第三，通信运营商亟待调整人才队伍。人是在通信运营商在产业跃迁中碰到的最大的难题之一。因为通信运营商从来没有走出过通信产业，对外界太缺乏了解。长期以来，通信人最擅长的事情是建设网络、运行网络、包装套餐、销售套餐，甚至大量工作是通过利用标准规范和知识库而变得越来越标准化，于是出现了大量围绕通信运营商的外包产业。但通信产业未来面对的和要处理的问题远远没这么简单。如销售工作，此前主要销售套餐、线路，但未来的销售将针对产业客户的网络解决方案、平台或者产品进行推荐，大量客户经理面临转型。

同时，卖给哪些产业、制定什么样的解决方案都需要技术人员依据行业的具体要求来确定，运营商需要大量培养此类跨界的技术人员，如既熟悉通信技术又熟悉产业需求的工程师们。包括最基层的线务安装人员，也需要转型。一直以来，线务安装人员以外包为主，因为操作规范既标准又简单，加上工单系统平台能力支持，较为容易管理，但在未来的复杂系统安装中，需要有一定知识基础的技术人员做系统安装工作，现在的装维人员队伍远远满足不了未来的实际需要。现在已经有运营商在续写委托培养模式来大量培养线务安装人员。因此，在未来，通信运营商需要对现有人员进行全面的结构化调整和能力调整，而这个调整一定是翻天覆地的。

第四，通信运营商的组织需要进行有机调整。在新的产业环境下，通信运营商的销售产品、销售模式、服务模式和运营维护模式，以及相应的范畴都将发生非常大的转变，相应的规范流程会随之发生非常大的变化，这会对运营商当前的组织体系带来很大挑战。未来，通信运营商各个工作板块的工作内容、工作方式、协同关系和管理方式将发生重构，需要重新调整各类型工作的范围和边界。而这样的组织边界调整会和以往非常不同，员工需要面对新工作、新规范、新流程，服务新的产品形式，更重要的是，会和更多不同类型的人才进行合作，这和之前运营商运营增值业务产品的模式完全不一样。以前，增值业务对运营商是辅，现在这些新的产品形态将逐步在运营商占据主导地位。

另外，运营商面临的另外一个巨大挑战是解决垂直组织的分工问题。长期以来，运营商的运营主体和核心能力都在省公司。虽然对于解决方案和平台而言，走向集中化运营是必需，很多企业产业布局也呈现全国分布状态，但如何解决产品集中运营和属地运营，以及集中能力和属地能力的问题至关重要。只有区分好集中和属地之间的关系、界限和交互规则，才能有效提升相互协同效率、内部运营效率和平台协同支撑效率，否则无论是数字化产品能力，还是运营商内部支撑数字化运营的平台能力都将是一句空谈。

结语

通信运营商在这次面向国民经济生产的融合和产业跃迁中，应重新审视和调整自己的核心竞争力，正确审视和判断自身所面对的机遇和挑战。在这次重大的历史和市场机遇中，运营商应铸造自身的核心竞争优势，储备自身核心技术实力。虽然这对企业和员工一定是阵痛，但几年之后，当信息化、智能化真正融入到国国民经济生产的各个行业中，生产经营对信息化、智能化的需求就像对电力的需求时，通信行业也将真正成为“基建”，成为国民经济发展的牢固基石，成为中国产业靓丽的名片。
责任编辑:tzh