vivo逆势增长的密码：5G领跑，线下门店积极突围

2020年伊始，一场疫情让手机品牌的春节“黄金档”变成了“倒春寒”。

StrategyAnalytics发布的数据显示，全球智能手机行业在疫情冲击下，今年一季度出货量同比下滑17%，是行业有史以来最差的季度表现。

随着疫情防控工作渐入巩固期，各行业复工复产开始加速跑。智能手机作为现代生活必需品之一，也率先出现了触底回升的趋势。vivo内部负责人表示，vivo的5G手机销量从2月份就开始回升，市场对5G手机的需求还在逐渐释放。

行业寒冬未去，vivo线下门店危中求机，形成了一套积极应对疫情的攻守之道。

线下突围逆势增长

5月的杭州还有些初夏的清凉，人们虽然还没摘口罩，但上城区延安路上熙熙攘攘的人群，早已证明这座城市已经逐步从疫情阴霾中走出，恢复了往日的生机与活力。

位于延安路人流汇集地龙翔桥地铁站对面的vivo智慧旗舰店，总共有三层，占地面积300多平米，是vivo在杭州最大的一家旗舰店。

2020年年初，原本是5G手机的爆发期，整体行业却因疫情而意外遇冷。IDC发布的最新数据显示，2020年第一季度vivo重回全球前五，手机出货量逆势增长7%，国内依旧稳居第二。

“虽然大环境还是比较低靡，但疫情期间，我在家里通过微信、朋友圈也能卖出二、三十台手机。”vivo杭州智慧旗舰店的导购员靖丹丹表示。

居家隔离期间，智能手机成为大众社交、办公、娱乐的重要工具，靖丹丹在vivo线下门店暂停营业的情况下，通过“以老带新”的形式发展了一批新客户，也凭借着以往售后服务赢来的老客户信任，保证了积极的复购率。

靖丹丹的微信列表中有将近5000名客户，她将客户名字、曾购买过的机型、需求偏好一一备注，以便随时回访和提供定制化的售后服务。疫情期间，大多数客户不愿出门，靖丹丹就根据客户需求，通过视频、图片等形式向客户展示手机的功能细节，并将经过消毒的产品寄给客户，甚至自己送货上门。

“疫情最严重的时候，有个江西的老客户急着买手机，那时候快递正好寄不出去，我就建议她直接在vivo当地门店或者网上买，可她执意要从我这买，结果足足等了半个多月。”说起这件事，靖丹丹有些许骄傲，又满怀感激。

在线下门店客流量受疫情影响的情况下，靖丹丹这样的vivo导购们，依靠着多年累积的客户基础和服务口碑，从侧面突围，另辟创新销售方式来应对挑战。

实体店恢复营业后，产品提供的良好体验和导购与客户间建立的信任，推动vivo率先回暖。vivo内部负责人表示，由于产品功能覆盖面广、价格跨度优势显著，vivo的5G手机销量从2月份就开始回升，如今发展态势依旧向好。当下，vivo旗下2000到3000元价格段的5G手机中，支持双视野拍摄的vivoS6最受年轻人的青睐。

“有一对父女来买手机，女儿对vivoS6的拍摄功能、手感、外观等体验都非常满意，但那位父亲认为价格过于实惠，劝女儿选一个价格更高的。”靖丹丹回忆说，那位小女孩坚定地认为S6就是自己想要的，强调价格高不一定适合自己，很有主见。

今年三月份，vivo副总裁刘宏曾透露，另一款5G手机vivoZ6还未正式供货就接到渠道商铺天盖地的订货电话。如今，首个拥有前后双视野拍摄功能的S6系列再热销，成为vivo线下体验店的又一吸睛之作。

5G换机潮即将来临

疫情考验的不仅是线下销售终端，还有部分产业的上下游关系和企业的内部凝聚力。

在vivo，此番疫情不但没有打击内部士气，公司总部的应对举措反而让一线导购人员、合作商们对这家25年的企业有了更深的信心。

“2月份，我们给所有一线员工发放了全额工资，包括线下门店人员到后勤。”戢栋军表示。今年2月是全行业线下门店的最低谷，据悉，vivo内部讨论疫情应对政策时，一致认为要给所有一线员工发放全额岗位工资、外加一千元的补贴，还给每个员工都买了疫情保险。

vivo在全国有七万名导购人员，他们的生活来源都会受到疫情冲击。对于vivo来说，不仅不该裁员，还应提供物资支撑。很多时候，企业对员工的用心和友好态度能够二次传递给消费者，形成积极效益，同样的，一线导购与消费者的信任关系也可以反映出企业与员工联系的紧密与否，从而在危难时刻撼动企业发展的根基。

行业寒冬未去，vivo反倒筑起了明显的增长势头。vivo浙江金华区域总经理戢栋军透露，整个3月份，浙江区域几乎每天的同期增长都达到30%左右。在部分行业纷纷裁员的情况下，他们一直在招人，从年后算起，仅vivo金华区域就招聘了130多位一线导购员。

除了关照一线导购的收入和健康，vivo也向合作商提供了关键的支持。2月底，全国范围疫情急速加剧，口罩成为市场上的稀缺品，vivo第一时间给当地代理及合作商送去了免费的口罩、消毒水等防疫物品。

“有一个同事从俄罗斯背了2万个口罩回来，就是实打实背回来的。我印象特别深刻，那些口罩还是需要系带的类型，因为当时俄罗斯做的还没有那么精致。”戢栋军说，“当我们把口罩真正交给下游合作商手上的时候，那种感觉真的不一样，双方都受到了极大的鼓舞。”

今天，即使出现疫情这样的插曲，vivo长期以来的产研能力、对产品组合的布局、与合作伙伴的紧密合作，甚至对内部对员工的激励，都足够保证vivo整体以积极的状态迎接这场迟来的5G手机换机潮。

截至目前，vivo推出了iQOO3、S6、NEX3s等多款新品5G手机，初步建立了一支覆盖2000-6000元价格段的5G舰队，用以满足更多消费者的选择，持续推动5G手机的普及。

根据戢栋军目前得到的信息，5月17日开始，整个浙江省县城以上的地区将全部覆盖5G网络，包括国家级的百强镇与浙江省核心镇。他认为，当5G网络大范围铺开，5G终端价格继续下沉，消费者体验到5G网络对生活的改变时，vivo当下的蓄力会得到真正爆发。

“等到5G网络覆盖更广的那天，我们也就能为更多消费者提供更好的服务。”戢栋军表示。