林斌：未来小米线上线下销量一半一半

2017年4月8日，小米之家世贸天阶店开业，这是其在北京的第四家、在全国范围的第68家线下自营店。小米创始人兼CEO雷军曾表示，2017年小米之家的目标是200家，未来三年的目标是1000家。

事实上，这是小米之家首次开进北京CBD区域，此前北京的三家分别位于中关村当代城、五彩城和龙湖大兴天街。小米联合创始人、总裁林斌在接受《财经》等媒体采访时说，小米目前的模式能够支撑起顶级商圈的收费，最主要的原因是小米之家的销售额高，其已开的六十多家店每一家都挣钱。“未来在大商场的时装店的位置都是能够持续开下去。”

小米之家总经理张剑慧透露，小米之家未来预计在北京开到10家，现在已经规划的有五六家，其中三家已经确定。其店面选址大致分为三大类：时尚高街、社区型商场，和世纪商圈。

林斌多次强调，小米线下模式的核心是效率。他说，小米之家的最终目标是在全国开一两千家，最多不超过三四千家，而OPPO、vivo的线下店达到20多万家。“我两三千怎么和别人竞争？核心是我能不能一家店做到他们20家店的效率。”

在他看来，零售业的效率受到人流、转化率和连带率三大因素的影响。如果一家店只卖手机，手机的购买频次低，用户进店消费的频率也很低，其就只能通过追求单个手机高毛利的方式挣钱，而小米的单个产品毛利较低。小米的方式是，通过多样的产品组合吸引用户不断进店，提高进店人流、购买的转化率和购买其他商品的连带率。目前小米之家产品有200多样，包括其生态链企业产品，而购买的连带率达到3.2，也就是用户本来只想进店买一个产品，最终购买了3.2个关联产品。

“我不是一个手机店，我是一个零售百货。”张剑慧说。林斌则玩笑称，要把小米之家做成一个“成人的玩具店”，成人进来看到多样的消费电子玩得停不来。

对于衡量效率的关键数值——坪效（每平方米销售额），林斌表示，米家的坪效是26万元/月，仅次于苹果的40万元/月。张剑慧补充称，位于北京市五彩城的小米之家在2017年2月春节期间，300平米不到的店面营业额达到1200万 ，坪效28-29万元/月。

雷军也曾表示，小米之家的运营效率相当于同行的20到50倍，坪效是国内一流水平的20倍。

但是也有人对其高坪效提出质疑，一位对渠道有过多年研究的业内人士认为，小米开线下店的坪效还需要进一步考验，小米之家还主要集中在一线城市，等之后开几千家散落到三四级城镇，坪效有可能会下降。而另一位行业资深从业者称，小米坪效一直不错，但是规模还是小。“规模一旦大了，店多了，坪效还能高才厉害。”

林斌坦言，如何在扩大量的同时还保持效率，是真正的挑战，未来如果两三千家都能保持这个效率，才能实现新零售的最终目标——线上、线下一个价。林斌认为，到那时，小米产品的销售线上、线下可能各有一半，不过目前线下的销售量还很小。

雷军的目标是三年内小米之家开到1000家，但截至目前为止，其扩张速度较为缓慢。张剑慧说，现在来看，小米之家的扩张还快不起来，只有在夯实基础、历练团队、系统稳定之后，才有可能加快步伐，其预计这个转折点会发生在明年下半年。

除了效率革命之外，小米之家的另一个重点在于品牌。“零售行业发展到今天，更关注零售品牌的影响力。”林斌反思说，目前小米之家的店还不够“高大上”，其虽不用做成LV那种奢侈品牌，但是希望建立一个高品质销售电子零售店的品牌。

张剑慧表示，小米之家的店面布局上，不会单纯考虑产品的客单价，也会考虑与小米走科技路线的主题是否相符。“我们希望用户进来感觉很酷、有科技范儿，也有我想买的东西。”

事实上，小米一直在寻找超级旗舰店的选址，但是找了两年都没有找到合适的。在便宜没好货的固有印象下，如何建立一个高品质的科技品牌，一直是主打性价比的小米面临的一大挑战。而对于小米来说，超级旗舰店的选址不仅意味着超级效率，更意味着其对自身形象的认定和塑造。