智能安防时代_渠道分销商的生存现状

　　据不完全统计，2020年中国分销市场规模将达千亿元，在整体安防市场的占比高于40%。随着智能安防产业的演变，AI普惠的时代即将到来，预计分销市场仍会攀升。但是这些年在渠道扁平化以及市场竞争日趋白热化的影响下，安防产品的分销利润逐渐降低，渠道分销商面临着转型的困境，对于下一步出路呈现出惶恐不安的状态。

　　渠道分销商的生存现状

　　在传统的渠道模式中，分销商通过包定某品牌的当地代理后，坐地进货与发货，赚取中间渠道价差利润，厂商则通过渠道可以快速提升市场占有率，进一步完善客户资源的分配等，两者的合作主要是立足于厂商的品牌与渠道商的行业资源。深圳市云事通网络有限公司总经理龙寿金表示，传统的模式对于厂商而言是选择哪类合作伙伴，对于分销商而言是代理哪家产品的问题，两者都有各自的选择权。

　　随着行业发展的成熟度的提升，一方面工程商与集成商的话语权逐步上升，另一方面厂商自身也在不断积累行业资源，两者导致分销商的作用正在逐年减弱，出于各种不同的目的，有些厂商已经不同程度地跳过分销渠道环境，选择直面系统集成商或者最终用户。在国内，目前安防厂商的经营模式呈现多样化的特征，呈现出分销渠道、系统集成渠道、直销三者共存的情况。

　　随着话语权的下降，为了应对市场的竞争及变化，分销商开始满足厂商新的要求，如压货保证厂商利润等，对于分销商而言，由于积压着不同品牌的产品，只能通过低价的方式去消化，导致自身利润逐日下降。

　　在过去，渠道分销商除了充当当地销售的角色之外，也扮演服务支持的角色，但随着产品的成熟度以及成熟度逐渐提升，很多安防产品出现问题后已经不再需要再到现场解决，而且许多技术问题已经超过渠道商的能力范围，返厂成为了最直接且有效的处理方式。因此对于分销商而言，除了拼价格没有任何路可以选。

　　龙寿金认为：“目前这种市场玩法，已经让不少的分销商开始不适，一部分垂直行业开始走起项目合作的方式，只有在快销领域还在保留着传统的模式。”

　　渠道分销价值弱化

　　虽然分销的价值依然存在，但从市场现状看，已经非常有限。从长远的发展角度看，行业资源无法成为分销商生存的护城河，为了在残酷的市场生存下去，分销商要摆脱搬运工的传统角色，挖掘自身的新价值。

　　龙寿金认为，过去许多带来外资品牌做分销的公司，大部分都已经盈利了，但现在回头看，这些公司却已经不在了，但在这期间一些小公司专注技术研发的，现在却已经销售额破亿，因此对于分销商而言应该需要明确一点，做渠道仅仅是个过渡的阶段，要为日后产品建立牢固的客户关系。

　　许多做分销的公司经常会遇到许多类似的问题：一是资源关系不存在的时候，该如何继续做下去；二是某些产品在特定期间市场需求旺盛，但在过了这个阶段后，如何去把握下一波产品的机会。很显然，如果分销商仅仅聚焦在代理与分销，这些新的市场机会都会相对茫然。

　　从电子行业市场来看，依赖渠道商去拓展市场的企业会越来越少，随着互联网、电商平台的发展，线上销售更加透明、规范、高效的优势开始彰显，在手机等电子产品销售比例中，线上与线下的销售额已经开始持平，尤其是80后与90后的客户群体中，对于线上的接受程度会更加的高。龙寿金指出，安防分销商主要的问题是过度依赖自身的资源关系，不懂得如何在渠道中营销自己的产品，导致其他能力的弱化。

　　智能时代，渠道商的机会

　　在安防行业中发展较好的渠道商的模式来看，打造自身生态链与完整产品解决方案体系，为客户提供一站式的服务，要比单纯做代理与分销的公司而言，竞争力要高很多。龙寿金指出，从单一卖产品朝着卖方案转型，是渠道商需要转变的思路，过去在卖场中开店铺就能把日子过得滋润的时代已经结束，但从产品到方案，再到集成化的方向，最后也难免会与厂商形成正面的冲突，因此分销商的前景非常的困难。

　　业内也有另一种声音，渠道商联合集成商或者ISV开拓特定场景解决方案市场。龙寿金表示，目前来看这样的模式是可行的，当下市场上90%为通用的产品，10%为差异化产品，后者需要整合与集成，虽然传统集成商容易被人理解为“水电工”，但智能时代对于集成商的要求将会更加的高，他们将聚焦在应用的集成，例如在平安城市管理平台中集成大数据等，由于这些项目涉及到的产品并不仅仅是一家，因此分销商也能在里面找到自己的价值，这也是另外一种从卖产品到卖产品解决方案的转变。

　　随着安防行业进入到智能化的时代，许多巨头也会跨界进入到安防行业中来，短期看这些巨头虽然无法给渠道商带来质的变化，但这些巨头的技术与资金的优势，势必会对行业形成冲击，对于迷茫的渠道商而言，这些巨头能为他们指明未来行业的方向，尤其是在大数据、人工智能的布局上，巨头的优势非常明显，许多安防企业也许都无法跟上他们的步伐，因此将赌注押在这些巨头身上，或许也是智能时代渠道商的机会。