“携手抗疫，智能化行业破局之道”

疫情之下，众多企业都面临着巨大挑战，如何顺利过渡疫情考验，制定应对之策，成为企业的一大难题。面对困局，建筑智能化行业专业平台千家智客与明源云采购联合推出首期行业直播—— “携手抗疫，智能化行业破局之道”。

本次直播特邀建筑智能化行业专家千家智客创始人向忠宏、明源云采购合伙人陈迪浩两位大咖做为分享嘉宾，兼顾开发商及供应商视角，为大家带来首场行业干货直播，解读疫情下，智能化行业的破局之道！

以下是向忠宏先生的直播内容，千家智客做了不改变原意的整理：

截止27号晚上，疫情实时大数据报告显示，疫情防控工作处在有效管控的阶段，但大家还不能放松警惕。首先和大家回顾一下，新冠肺炎疫情发展和影响有六个阶段：

1. 病毒潜伏与传播扩散阶段

2. 充分披露信息与自觉防控阶段

3. 心理预期消化与积极应对阶段

4. 防控扩大化与纠偏阶段

5. 经济影响显现阶段

6. 疫情过后的经济恢复阶段

其中，第5和第6个阶段与本次直播讨论的主题关系更密切，也是很多人关心的热点：智能化行业会受到哪些影响？还有多长时间才能恢复？在今年内如何把疫情影响降到最少？

图来源：万博新经济研究院

据万博新经济研究院数据表显示，智能建筑领域，属于信息传输、软件和信息技术服务业，第一季度有17.5%增速，预计第三季度开始下游需求全面恢复，同时以5G、云计算为代表的信息化投入会继续增加，这意味着在第一季度里损失的交易，可能在后面几个季度补充。而与智能建筑领域项目需求最大关联的房地产业，2020年第一季度增速预计将下跌25%，一季度的缺口在第三、四季度会有所回补，具体要看各地区的项目建设程度决定，不能一概而论。行业全年发展整体来说虽然可能不及2019年的增速迅猛，但也不算特别悲观。

智能化企业面临的主要困难与危险是什么？

千家智客对此进行数据调研，把企业大致分为两大类：产品制造提供方案商和系统集成服务商。并认为面对困难，如果智能化企业没有进行相关的对应措施，有可能导致现金流断裂，企业破产倒闭。

向忠宏先生认为，以产品制造商来看，首先面对着复工困难，影响生产以及供应链不畅，交付停滞两大难题。据钟南山院士表示，疫情可能在4月底得到较为全面的控制，在疫情稳定，全国各地的人员进行流动之后，复工的条件就具备了，可见复工困难是暂时的。

其次，智能企业可以积极向项目客户沟通，寻找到替代解决方案，如果不能替代，那可以通过消化库存、代理商调货、同行的同参数产品支援等形式解决。

接着，大家可能会觉得以上的形式容易增加项目的额外成本，导致自身亏损，然而基于项目合作的必要性，成本的增加是无法避免的，但是由于目前国家已经出台多种税款、园区租金等优惠或者减免方案，致使与增加的项目成本对冲，这可能大量降低自身的损失。

同时，大家可能察觉到，在产品复工制造的过程中，出现制约产能的因素：核心芯片、传感器。为什么朋友圈里大家都在寻找人体红外测温传感器？这说明是一个非常短缺的产品，而且因为具备一定的技术含量，而相关的制造商又少，所以很难实现快速替代生产。从另外一个角度来看，智能化行业里哪些企业值得投资？那就是具备核心的技术含量的企业。

小结1：产品生产难题是短期的，可以克服

除了复工生产难，相信大家都对项目推迟回款这个困难非常苦恼。由于疫情影响，很多房地产商、甲方的项目施工地没办法复工，智能产品无法提供使用，项目回款收到影响，也涉及到企业的现金流。当然，从实际情况下，大部分的项目只是推迟而非取消，企业也应该紧跟项目方及时沟通，尽量做好产品交付的准备，争取项目进度能尽快恢复。而且面对疫情，政府及公共项目也许会迅速反弹，对智能化企业来说也是一个利好。

小结2：项目推迟，还不算太糟

企业在忙着维护项目的同时，也需要积极开拓新的项目业务，但在疫情的影响下，市场人员或者销售部门面临新的困难：双方不能见面，导致谈单受阻。于是为避免健康风险，非接触经济盛行。不仅是简单产品采购，项目采购也开始线上化，甲方顺势简化采购流程和增加采购透明度，提前布局线上采购。这可以看出，靠关系谈项目越来越难，智能化企业要靠品牌+实力才能在竞争中胜出。大家可以采取的应对方案：项目营销签单线上化、SaaS化，向忠宏先生认为，这样的线上趋势不仅出现在疫情中，未来更将成为主流形式。

小结3：非接触式谈项目让关系营销越来越难

向忠宏先生认为智能化企业最后要面对的困难是：项目减少。这种情况将会是长期存在的，无论是国家、机构、巨头投资的项目都在增加，特别是5G、AI、物联网相关的项目增量较大，但需要注意的是，不是项目总量减少，而是每家可获得的项目减少，因为随着技术发展，进入智能领域的企业会越来越多，出现僧多肉少的局面。

在这样的整体格局下，不同层次的企业就面临不同的影响，强者恒强，大厂商/大集成商赢者通吃，例如安防领域的几家龙头企业，体量会越来越大，智能家居领域由于目前头部企业尚未固定，市场占有率较为分散，竞争空间还很大。而作为中心厂商/中小集成商，如今的挑战更大，只能面对中小微项目市场，项目客单价正降低，10万元-200万元之间的项目争夺战会非常激烈，这导致会迎来又一波的市场洗牌。

同时，智能化企业在进行线下渠道推广的时候，也面临着店面坪效/人效不如预期，线下销售压力大等困难。企业可以通过线上营销引流获客，使用SaaS工具降低成本的应对方案优化线下销售难题。

小结4：智能化企业必须增加项目获客渠道

向忠宏先生强调，除了以上提到的智能化企业面临的五大主要困难与危险，后疫情时期，开设运营“智能家居体验店”也请需要谨慎考虑以下几点：

实体店对资金消耗大，影响现金

人们逛实体店的意愿大幅降低，不要奢望报复型消费了

店员专业性不够，无法完成线下体验向订单的及时转化，客户有可能流失导向竞争对手

目前，80%的智能家居实体店经营困难

智能化企业面临的机会与挑战一：聚焦细分领域

当然，智能化企业作为新趋势领域，在AI和5G等技术发展的推动下，迎来更多更大的机会。向忠宏先生认为，细分领域是智能化行业场景应用的聚焦点，例如公共与商业建筑（智能建筑）、城市住宅智能家居（智慧装饰）、别墅豪宅（智能家居）、非接触式智能（语音、机器人）领域。

特别值得注意的是，房地产精装交房（智慧社区）、酒店客房智能化（智慧酒店）、办公智能化（智能装饰）更是项目增量最大的细分领域，智能化企业需要做好这几个领域的产品应用和市场布局。

智能化企业面临的机会与挑战二：挖掘健康应用

毫无疑问，受疫情影响，如今人们对健康和环境安全的需求和认知都有了极大的提高，智能化企业也需要开拓产品储备，挖掘深度需求，提供更加完善，更加创新的智能健康应用：

1、非接触式方案，例如语音交互，手势控制，场景联动等形式，如今已经有一些社区、酒店使用了非接触按键的电梯方案，相信这会变成一种应用常态，而且智慧社区等项目方也会愿意增加这类型的产品系统方案采购。

2、健康环境系统，指的不是一种简单产品，而是一套系统方案，例如光环境、空气质量环境、公共场所健康监测、医疗平台连接、家庭成员健康管理软件等等，预计在高端楼盘、养老公寓、VIP会所，酒店等场所受到更多的重视，将成为广泛应用，也是智能化企业的一个创新挖掘方向。

智能化企业面临的机会与挑战三：线上营销

受疫情影响，智能化企业除了本身硬实力需要提升，在软实力的方面，也将面对巨大挑战。

向忠宏先生认为，目前已经有不少线下的论坛展会活动都直接取消了，或者无限期延迟举办，这导致于有可能在今年下半年扎堆举办，参会企业分身乏术，所以需要优化线下展览论坛的宣传投放，同时可以加大线上品牌传播与方案/案例营销，千家智客作为超过20年的智能化行业平台，愿意为行业和企业提供线上的传播和品牌营销服务。另外还可以通过第三方平台向项目买家营销。

智能化企业在提高项目增益的同时，也需要考虑如何降低成本，例如采用“方快3”、“报价优选”、“安装优选”等线上的SaaS工具，从营销、报价设计、安装人员等方面入手降低成本，提高效率，更有助于企业迎接在物联网时代的全新机会。

总结：

疫情之下智能化行业迎来一轮优胜劣汰，项目业务线上化、 SaaS化成为趋势，希望企业有着良好的心态，做好各方面的准备去应对。