这个“冬季”有点长 照明企业如何“御寒”？

　　2014年曾被誉为是LED照明的“爆发年”，2013年底，众多照明企业信心满满摩拳擦掌，准备在2014全面“轰炸”市场；2014年初，跨界资本的批量进入，LED照明出现投资热潮；国家及地方政府积极推动节能减排，大力倡导使用LED照明产品，种种利好现象让照明行业借着LED这股东风彻底火了一把，风头一时无两。LED作为照明行业的“太子爷”已经正式登基，成为当之无愧的“帝王”。

　　始料未及的是，照明行业一片欢声笑语准备迎接市场爆发之时，市场却传来阵阵哀嚎之声。国内整体经济形势走弱，上游房地产行业增速放缓及工程项目减少，国内银根紧缩，贷款难……种种不利因素席卷了处于“膨胀期”的LED照明行业，照明市场冷清，旺季不旺，淡季很淡，企业慌了，经销商难了。市场不景气，但竞争又异常激烈，数以万计的照明企业要比往年花费数倍人力、物力、精力去抢夺照明市场蛋糕，杀得市场一片红海，回来算算成本，压根没赚到钱，甚至可能是亏损，部分企业因为无力久亏而败下阵来，2014年下半年开始，照明企业倒闭潮频现。整个照明行业都处于黎明前的黑暗，如何才能熬过去？

　　在2014中国照明工程渠道巡访团活动中调研发现，今年只有极少部分经销商能做到销售额高于2013年，能与去年销售额持平的都很少，LED照明产品的销售份额大幅上升，但不能扭转整个市场持续冷清的局面，而且明年市场会更加难做，大规模的洗牌即将来临。经销商有众多品牌选择机会尚且如此之难，照明企业的日子可能更不好过。照明行业这个“冬季”又冷又长，照明企业该如何御寒？

　　

　　合作大于竞争，先生存后发展

　　作为LED照明大国，我国的LED产业保持着持续快速发展的势头。虽然有着良好的思路，但在实际发展过程中，LED照明的发展面临着诸多的问题。面对LED这场盛宴，很多企业一哄而上，对于 LED产品缺乏相关的知识，只是认为会发光就可以了，国产市场的丰富产能所孕育的大部分是中低价位的廉价快销品，虽然可以满足市场需求，但是缺乏核心技术作为支撑的产品，最终沦为价格竞争的牺牲品，生命周期、产品竞争力、品牌口碑都大打折扣。

　　就我国LED照明企业而言，大部分企业都是小作坊式的，没有核心技术，不能实现长远发展，面临激烈的竞争环境，小企业自生自灭，大企业则是依靠规模优势转化为价格优势，粗放式的竞争并不利于行业的进步。然而照明行业准入门槛低，整体文化层次不高，质量标准形形同虚设，使得竞争大于合作。价格竞争犹如蝴蝶效应一般席卷了整个照明行业，大部分企业都是以价格为导向去设计产品，硬着头皮抢市场，弄得整个照明行业都无钱可赚。

　　照明企业必须冷静想想当初的定位，看清楚自身有没有足够强的实力去大规模的开渠道建网点，有没有实力去参与大工程的竞标，有没有实力去花高价请职业操盘手、营销团队及咨询公司，跟风式的随行就市是对自身的一种消耗。就如今的市场行情，先生存才能有发展，如何生存才是燃眉之急。部分企业每天计算开销，在天天亏月月亏的情况下，认为不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡，想孤注一掷冲一把，实际上只能让自己更早的退出舞台而已。我们可以看到，很多跑路的企业都是曾经高举高打、风光无限的企业，企业后台是否能支撑前方冲锋部队、资金能否良性运转等等都是照明企业必须要思考的问题。

　　不过，好在照明行业已经在“冷市” 中逐步回归理性，更注重强化管理，控制成本，以盈利为导向。在竞争大于合作都无利可图之时，照明企业之间走上了抱团取暖的合作之路。跨界将是未来照明行业发展的重点，在学术交叉加速、产业前沿延伸、新兴商业涌现的形势下，开放、融合和创新是科技大跨界时代中产业发展的特点和动力。而时下热门的O2O模式，智能家居，将促进LED继续朝智能化、精密化和跨界应用方面发展。O2O模式、智能家居资本热的进入也为照明市场带来更多的资源与可能，为各个中小企业带来新的商业模式及品牌宣传的契机，为有一定技术实力的中小企业带来了掌握渠道资源进而获得优质技术合作的机会。

　　走出发展误区，发挥聚焦效应

　　照明市场不缺产品，而是缺有特色的产品。一个照明企业也不需要啥都做，只有专注，才能聚焦。我们通过展会可以发现，有部分照明企业体量不大，产品却比某些大企业还要齐全。这就像一个农民，种了10棵树，手中却只有一桶水，天大旱，一桶水浇十棵树，水浪费了，树一棵也没有救活，但如果只浇一棵树，这棵树就会长成参天大树，你就可以享受它的果实。什么产品都做，最终什么都不会做好，也不利于经销商和消费者对于该品牌的认知和定位，品牌特色模糊不清，最终又是淹没在一片红海之中。

　　渠道定位也要发挥聚焦效应，企业的团队擅长何种渠道方式，扬长避短很重要，众多企业想“多条腿走路”，今天看传统渠道很红火，想要去开网点，明天看工程好做，想做工程，后天看电商热门，又想组建电商团队，这种广撒网多捕鱼，即使失之东隅，也要收之桑榆的心态就有大问题，但最终钱花出去了，却是一种渠道都没做好。照明企业要选择自己适合和擅长的领域，在如今生存都有极大风险的时候，千万不要发挥“体量不大、气魄不小”的“英雄主义”精神，唯有创造有利润的销量，才有影响力，才有后续一切的可能，才能真正成为照明行业的英雄。

　　品牌将最终决定照明企业及其经销商的行业地位，这句话并不是意味着企业要大张旗鼓的扩进，而是量力而行。很多企业都想在LED照明行业格局未明朗之前抢占鳌头，在全国范围内发起了广告轰炸、产品宣传、会议营销等一系列的品牌推广攻势。能成为一线品牌固然最好，如若不成，也不必自扰，先从局部市场做起，从细分市场做起，活着，总会有机会。

　　总之，战略性亏损不是每个照明企业都能玩的，产品精而全也不是所有企业能做的，渠道模式多而优也是不现实的，品牌也不是一蹴而就的。既然从商，就必须要盈利，任何不以盈利为导向的企业都是耍流氓，也是对自己的员工及社会不负责任的行为。照明企业要想安稳“过冬”，一是要先理清内部，从管理、生产、人员、产品等多方面着手，提高员工效能，提升企业士气；二是要规划好发展方向，再次清晰定位，调整产品构架；三是坚持，唯有如此，方能在“蛰伏期”减少损耗，当终极一战来临之时轻装上阵，重磅出击。