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如何通过物联网产品获利

2020年06月02日 09:30 次阅读

  物联网产品能够在产品部署后收集数据,为产生前所未有的创新商业模式提供了平台。在这篇文章中,我将介绍一些当今最有趣的物联网商业模式。

  我最近在硅谷参加了一个非常受欢迎的物联网会议。在一次演讲中,主讲人问听众,“这里谁在构建一个相互关联的产品?”大约三分之二的观众举起了手。然后他问:“今天谁在用物联网赚钱?”这次没有人举手。

  这个小小的调查强化了这样一个事实,即许多公司在没有明确的货币化战略,或者更简单地说,没有如何从物联网产品赚钱的战略的情况下,就跳入构建物联网产品的机会。

  基于物联网决策框架,你在这里:

  

  1.订阅模式

  联网设备最大的好处之一是可以带来经常性收入。现在,您可以提供订阅模式,向客户收取提供持续价值的费用,而不是一次性销售。

  订阅模式使您能够在物联网解决方案中实现纯软件产品的许多好处。基本上,您引入的是“作为服务(asaService)”模型,但它适用于同时包含软件和硬件的系统。以SaaS模式为例,你不仅可以通过每月订阅来赚钱,还可以通过提供付费升级来赚钱,如果你的战略支持的话,甚至可以实现“免费增值(freemium)”模式。

  这种物联网商业模式的另一个好处是,它能让你与客户建立积极的关系。在过去,硬件制造商习惯于一次性销售,这意味着一旦他们完成了销售,他们就很少与他们的客户互动了。物联网产品打破了这一障碍。随着你的设备收集更多的数据,你将能够更多地了解你的客户,并根据他们的具体需求提供更有价值的功能。

  使用订阅模式的一些常见物联网应用包括“监测即服务(monitoringasaservice)”和“预测维护即服务(predictivemaintenanceasaservice)”。

  2.基于结果的模型

  基于结果的模型是物联网产品支持的创新方法的一个例子。这个想法是让客户为产品提供的结果(或好处)付费,而不是产品本身。

  还记得俗语:“人们不买钻头,他们买孔洞(Peopledon’tbuydrills,theybuyholes)”?好吧,基于结果的模型以相同的方式工作。客户为他们制造的“孔”付费,而不是为钻孔付费。

  例如,考虑一个水泵制造商。在过去,他们的业务是销售水泵,他们通过每个季度销售一定数量的泵来衡量成功。但让我们面对现实吧。客户并不打算购买水泵。他们想把水从A点移到B点,以达到某种目的。例如,他们需要水来冷却另一个系统,给植物浇水,或者给发电机供电。这才是他们真正的需求。

  现在想象一下,一家先进的水泵制造商制造了下一代水泵,可以监测水泵的水量。现在,制造商可以用他们关心的语言与客户交谈:泵入的水量。在本例中,客户并没有购买泵。他们每个月为他们的取水量支付可变的费用。他们为结果付出了费用,那就是水源。

  企业可以创造性地将物联网解决方案货币化,作为结果-基础(outcome-base)模式的一部分。例如,制造商可以决定是否租赁或出售他们的泵。如果客户对结果感兴趣(水源),那么他们可能不希望资产负债表上有贬值资产(泵)。因此,让他们为水源付费,而不是为泵本身付费,可以减少客户购买昂贵设备的负担。

  3.资产共享模型

  在购买昂贵的设备时,一个大问题是客户是否能够最大限度地利用设备。这就是共享资产的概念发挥作用的地方。我们已经开始在汽车共享或自行车共享公司中看到这种模式。你可以这样想:如果一辆车90%的时间都停在我家门外,我为什么要付全价呢?我可以只付我用车的钱吗?

  物联网有潜力解决这个问题,我们已经开始看到自动驾驶汽车、虚拟发电厂、共享无人机等解决方案。

  这种物联网商业模式的核心是将你的额外产能卖回市场。目标是在多个客户之间最大化地利用您的产品。通过这种方式,每个客户支付一个较低的价格,你可以获得更快的市场渗透。相比之下,一个单一的客户必须为你的整个产品付款。

  我有机会在该模型中工作,为商业建筑部署智能电池。电池为建筑物提供能量,如果它们具有任何额外的容量,它们便可以将这些能量卖回电网。在此模型中,电池是建筑物与电网之间的共享资产。这种方法使我们的客户可以以较低的价格购买我们的系统,因为现在无论他们是否使用额外的容量,他们都不必承担为整个系统付费的负担。

  你可能会想,“为什么不安装一个更小的电池呢?”这个问题问得很好。有时,他们不生产更小的电池(或更小的泵,或涡轮,你能想到的)。这些系统中的大多数都非常复杂,因此您无法获得自定义的大小。所以,你可以把这些额外的容量舍弃,或者你可以想办法把它货币化。这就是内置在智能设备中的智能可以帮助你的地方。

  4.物联网产品作为销售另一种产品的代理

  你的物联网产品可以成为销售其他产品的渠道。在这种模式下,你可能会以成本价甚至亏本出售物联网产品,因为目标是将产品交到客户手中,这样你就可以开始销售其他产品。这种方法让我想起了福特早期的策略,当时的计划不是靠汽车本身赚钱,而是靠零部件和服务赚钱。

  亚马逊在其Dash按钮中使用这种模式。这些连接按钮是预先配置好的,可以订购特定的产品,比如洗涤剂或卫生纸。当你按下按钮,它会从亚马逊重新订购,几天内就会送到你的门口。

  亚马逊的目标是提供“情境购物”,即在你需要的时候重新订购产品的能力。通过引入这个聪明的联网产品,亚马逊降低了你重新订购任何你需要的产品的障碍。在这种情况下,亚马逊Dash按钮本身并不是一个创收工具,它只是一个销售亚马逊目录中其他产品的工具。

  我们看到越来越多的制造商对需要耗材的产品采用这种方法。打印机制造商正在创建“智能打印机”,当墨水不足时会自动订购墨水。

  5.物联网产品作为数据货币化的工具

  物联网的价值在于你可以从你收集的数据中获得洞见,数据已经成为世界上最宝贵的资源。问题是,谁会从这些数据和见解中受益?想想LinkedIn或Facebook这样的公司。他们从我们所有人那里收集了大量的数据(通常是免费的),尽管他们为我们(用户)提供了提供这些数据的价值,但真正的价值是提供给广告商和其他使用这些数据来推广其产品和服务的第三方公司。

  在这种情况下,LinkedIn或Facebook是收集数据以提供给广告商的工具。

  同样的模式也适用于物联网。您可以构建您的产品来为最终用户提供价值,并收集有价值的数据,然后将其出售给第三方。在这种方式下,你可以免费提供物联网设备,目标是部署尽可能多的设备来收集数据。你拥有的设备越多,你的数据对第三方就越有吸引力。

  有很多利用此模型的物联网产品示例。想想安装在建筑物中以监控其能源消耗的节能设备。建筑物管理员可以从这些数据中受益,但是公用事业公司或其他聚合商可能要支付巨额费用才能从数千个建筑物中接收汇总数据。

  监控你驾驶习惯的设备也是如此。他们为你提供了一些有趣的见解,但保险公司得到了最大的价值,因为他们能够了解成千上万人的驾驶模式。

  这种物联网商业模式可以是你核心业务的延伸,这意味着你可以从解决终端用户的需求开始,然后你可以决定将他们的数据货币化。这两个模型并不冲突,只要你让你的客户知道他们的数据将如何被使用,并且你确保保护他们的隐私。

  请记住,与其他公司共享聚合数据不仅仅是对现有物联网解决方案的补充。它是一个完整的产品,需要了解您的第三方用户,评估对您的基础设施的影响,等等。我建议使用物联网决策框架,看看这个新功能将如何影响你现有的产品。

  总结

  作为产品经理,了解你的产品如何为客户和公司增加价值是很重要的。因此,有一个清晰的策略来将你的产品货币化是非常重要的。好消息是物联网产品为你的产品货币化提供了许多新的创新商业模式。

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