AR解决方案商的春天来了？

2019年现在已经过去了一半，在今年上半年可以看到AR的热度不断攀升，资本将目光纷纷投向AR，在上半年与AR相关的投资就超过了51亿元人民币。而在最近，也有不少国内厂商纷纷推出了AR眼镜、光学模组等等。可以说在5G的概念下，AR显得尤为躁动。

目前来说，AR更多的是落地在B端，那么现在的AR解决方案商的落地情况是怎么样的呢？为此VR陀螺采访到了3位AR解决方案商，包括微软官方合作伙伴Taqtile的亚太市场总监元泓毅、DataMesh CTO邬浩，以及深圳科澳汽车科技有限公司总经理韦晨浩，并就他们各自的落地情况聊了聊。

单个客户需求最高超千台

落地以军工、制造业为主

相比VR，AR的应用范围要更加广，这点从几位AR解决方案商处也体现了出来。

据元泓毅介绍，目前Taqtile已经在包括石油、基建、政府、交通和制造行业落地，并与美国政府、美国海军及空军、壳牌石油、雪弗龙、波音、空客等多家机构和公司都建立了合作关系。

Taqtile的解决方案已经实现了模块化软件，客户可以根据自己的需求使用不同的模块。据元泓毅介绍，他们的系统操作很简单，不需要编程，只需要会使用HoloLens或者Magic Leap 等AR设备即可。以军事用途为例，在维修战斗机时加机油，会首先识别螺丝钉在哪，一步步进行详细指导。而设置的过程就是由一位专家从头到尾进行一次标准化操作，然后后续的人就按照这个标准来操作即可。在过程中的每一步完成的瞬间会拍照上传作为证据，领导和专家可以在任何地方进行查看。

而DataMesh的主要落地场景以工业为主。据邬浩介绍，目前并不方便透露具体落地客户，但从2016年开始就已经有了落地项目。“其中大部分属于展示性质的，此外还有典型解决方案，包括像比如说像培训的，比如说像那种就是支付助手类型的都开始有了，”他说道。

工业制造这一领域中，落地的较多的是车企，即汽车制造。邬浩表示，车企对MR的接受度会比较高，由于他们也属于劳动密集型产业，因此需求也比较多。除车企外，另外也辐射到了一些其他的制造行业。

“这些车企的问题基本上都是在培训和设计这些方面，而且他们其实多数是有过一些尝试的，”邬浩说道。“我们接触到的这些，他们其实多数之前都有过一些尝试，只不过尝试度会比较窄。然后他们对MR都了解比较少，所以我们一方面是给他们讲解MR的一些优势，包括说一些虚实结合的培训，包括做到了一些做不到的东西。”

邬浩指出，DataMesh更愿意做一些弹性的东西，把一些能力集成到企业内部的平台上面，并且把工具也教给企业，让他们自己可以创造和修改。另外企业里有很多保密的东西，不能透露甚至根本不能交给第三方去做，所以只有把这些工具布置到企业内部，才能够更好地支持这些企业做这件事情。

目前DataMesh主要业务以中国、美国、日本三边为主，德国的业务正在洽谈中。其中中国占大多数，而日本潜力较大。

与Taqtile和DataMesh不同，科澳是一家非常垂直的解决方案商，专注于为汽修职业高校提供教育培训解决方案。据韦晨浩介绍，科澳把AR/VR结合在其教具课程中，形成了系统集成方案。主要采用的设备是微软的HoloLens和三星的MR头显。在这套教具课程中除了软件内容以外还有台架，即教学用的教具。

目前科澳已经落地在全国的多所学校，韦晨浩表示去年落地了广西的两所学校，以及云南、吉林和山东的学校。预计今年的项目会更大，实际将增加5所学校，意向学校有十几所，包括河南、四川、河北、广西、江苏等地。

由于其方案非常垂直，因此都是从试点开始，并且要对学校进行筛选，看专业是否对口。据VR陀螺了解，科澳本身是汽车主机厂的总包商，因此在汽修教育领域是非常专业垂直的。

在渠道方面，韦晨浩介绍道：“一个是我们自己通过一些活动获取，其次有主机厂的渠道，有全国做校企合作项目。还有就是在全国各地，我们基本上每个省的一级代理商都和我们在合作。而且他们都有能力和学校去做这种产品和方案的推荐。此外，我们还与如米其林这样的企业合作，在其店内推出技术培训，为米其林培训储备技术主管。”目前科澳与比亚迪、米其林、丰田等企业都有合作关系。

据韦晨浩透露，在去年一套方案最高卖到了260万元，其表示今年的思想发生了转变，将把整个方案分成五个模块，一个模块卖30至40万，对于学校来说可能更容易立项，也更容易接受。

而从这三家解决方案商的落地场景可以看出，目前AR主要的落地场景集中在工业、制造业、军工和教育等场景。这些方案大多数是作为一种工具，来解决客户的痛点并提高效率。客户可以通过自由选择最适合自己的方案。

据国内光学模组厂商珑璟光电透露，目前他们已经和超过150家客户合作，他们大部分来自于军工、安防和工业三大领域，其中军工客户的价格最高。就趋势来说，ToB的客户增长明显，且对波导方案的光学模组的需求正在加大，从量上来说至少100个起。去年，珑璟光电的光学模组出货量在200个左右，而今年到目前为止已经达到3000个，年底预计达到5000个，从出货量来看较去年增长了14倍。

从这几家公司也能够看出，AR在B端的应用现状比VR陀螺想象的要更好，发展速度也比想象中要更快，现在有许多企业已经应用了AR技术，例如不久前宝马就宣布为其经销商的技术人员推出全新TSARAVision智能眼镜，将减少宝马中心和MINI经销商的维修和维护时间，有效提高车间效率，并最终提升客户满意度。

法国空客除了是AR技术的使用者之外，还针对其客机推出了解决方案，正式向日本航空公司提供HoloLens应用，并称导入AR后飞机生产效率将提升4倍。此外，沃尔沃也在2018年开始使用Varjo的XR头显来设计汽车，几周的工作在一天内就能完成…而这样的例子还有很多。

据元泓毅透露，Taqtile去年的营收在百万美元级别，目前的瓶颈在于硬件产能不足，跟不上需求。他表示，目前的客户对HoloLens需求量很大，单个客户少则200台，多则上千台，但目前供货严重不足。据他了解，目前微软HoloLens2的市场需求大概有十几万台。目前Taqtile也正在与联想谈合作，希望能通过联想下一代AR产品来打开中国市场。

邬浩则透露，DataMesh去年的营收大概在数千万人民币左右，其解决方案也一直在完善中，目前已经到3.0版本。

科澳的韦晨浩表示，去年的营收大概在700万人民币左右，主要来源于软件的收入。

需求更明确，客户向“轻”发展

对于客户与需求的变化，邬浩据他们自身的情况表示，其实需求上的变化一直是有，但现在表现越来越明确了。他解释道：“目前触手可及的几个大方向如培训等，如果你把MR的定义扩大一些，像微软把它连带的边缘设备、传感器都加进来的话，那就不一定局限于形式了。如果是把范围扩大的话，它的使用行业更广一些，可能像安全监管，医疗中病人的监控等等都可以纳入它的范围，甚至包括说那种警方的现场还原这些都是可以用到的。但如果你说到显示的话，其实可能变化相对比要窄一些，但需求越来越明确了。”

邬浩表示，虽然客户还没有到明确知道自己想要一种什么样的东西来解决自己痛点的程度，但他们现在能听懂了，因此可以开始跟他们做建议并展示给他们，兴趣较之前更大。“说实话头两年的时候，他们听都听不懂，根本不知道这个东西好在哪儿，”他说道。

“教育了大概有两三年的时间了，现在基本上对这个有概念了，他们也做过一些尝试，但是他们仍然还没有把这个东西弄得特别得清楚，也没有形成一些特别共性的解决方案，相比之下VR还是很单纯的，而MR它到底应用在什么地方，目前来讲还是要复杂得多，”邬浩补充道。

元泓毅也表示，现在找上来的客户需求越来越明确。而Taqtile的软件本身已经实现了模块化，就像乐高一样可以自由组合，客户可以根据自己的需求选择使用模块中的功能。

对于客户类型的变化，元泓毅表示，相比重型工业如石油、制造行业的客户来说，还出现了像服装公司这样的客户。他说道：“在开始像购买一台这样的AR设备加上解决方案的成本还是比较高的，对于重工业这种类型的企业来说是可以承受的，但是对轻型的小公司来说，可能会觉得不合适，这还是一个ROI投资回报比的问题。但随着硬件设备价格下降，他们也看到效果之后，以后会出现更轻的公司。”

在国家推动工业4.0的背景下，企业都需要革新，而AR在其中可以帮助他们提升效率、节约成本，把每个人都变成专家。因此对于AR厂商来说，工业4.0也是一个巨大的机会。

问题重重：硬件受限，市场复杂

虽然B端市场看起来情况很不错，但其中还是存在不少问题。这些问题主要集中在硬件、市场等方面。

从硬件来说，三家厂商都表示目前还有很大的限制。元泓毅表示，他们选择头显产品主要从4个方面来看。第一，设备的显像效果是否能满足客户需求；第二，设备在交互方式上是否够完善，如是否具备手势交互等；第三，设备必须具有对环境的感知能力；第四，硬件的算力是否能满足解决方案，如显示很精细的模型等，这一点HoloLens初代就实现不了。

而综合以上几点要求，目前能满足的硬件产品只有HoloLens 和Magic Leap One。但由于有强势的手势追踪功能，HoloLens 2成为了最理想的选择。而Magic Leap因为需要手柄操作，不能解放双手带来很大的不便。以维修工人为例，工人本身就需要携带很多工具，还需要额外携带手柄会造成不便。此外维修时需要双手操作，或在操作时沾染了机油，对于手柄操作就非常不利。而且大部分客户更偏向于选择一体机，这也是Magic Leap较难在B端市场推广的原因之一。

但正如上文所提到的，目前微软HoloLens 的产量严重不足，因此对于打包硬件和软件售卖的Taqtile来说是一个发展瓶颈。此外，据客户反馈，普遍认为现在的AR硬件在视野上还不够大。在这一点上DataMesh的邬浩也认为是一个困扰。

他表示，其实最大的问题还是整个设备方面的能力不足以支撑这些相对先进的解决方案。目前大部分的AR眼镜都仍然存在很多问题，邬浩表示，不适合户外使用、画面的稳定性、视角的大小都是限制，总的来说就是整个硬件体系还不够完善。另一方面则体现在，当真正切入到如制造业等企业的生产流程中去时存在的问题还是很多的。

此外操作系统也是一个较大的问题。邬浩说道：“安卓系统不能支持真正的MR，它不是一个实时操作系统。为什么这个世界上只有微软的HoloLens和Magic Leap这两个眼镜在MR上做得比较好？微软有自己的Windows操作系统和芯片，Magic Leap也使用了自己的操作系统，所以用安卓是很难做正宗，做AR还是可以做的，但做MR很难去稳定。”

除了硬件的限制外，对韦晨浩来说，教育市场也有不小的问题。其举例说道，“有一所学校在一年前自己找过一个VR/AR内容开发公司，想要联合开发一套科研成果转换，但在这个过程中，学校老师很难明确讲出需求，而内容开发公司对于科研内容又不熟悉，因此无法做出令学校满意的东西。所以学校得出结论认为AR/VR就是一个概念的东西，还不适合使用。”

在类似于职教这样较难且复杂的教学内容上，学校很难表达好自己的需求，而非本专业的内容开发商又无法开发出专业的AR/VR教学内容。据韦晨浩透露，在之前科澳选择通过外包内容开发商来开发他们的教学内容，但基于这种情况，最后只能选择亲力亲为，自己进行软件开发。

此外，韦晨浩还表示有部分学校已经被一批人给先“坑”过了：“单纯从我们职教这个板块来讲，我们进入不能算早的，算是第一波，但是比较靠后，是跟在后面跑的几个，行业已经被前面的人破坏了一波。就是人也投入进去钱也没少花，学校一买过来，完全不能达到需求。”

虽然还有重重问题，但总的来说，AR应用市场正在蓬勃发展中。

对于今年的情况，元泓毅表示：“以跳水为例，现在的AR是起跳到空中正在翻花样，处于明显的上升的状态。”目前Taqtile也正在积极开拓中国市场，并成立了中国子公司负责国内业务，主要进行本土支持和软件汉化支持。

邬浩则认为：“现在仍然还是发展的阶段，B端以应用为主，C端基本上还起不来。因为不管从重量，从操作的体验到它的续航，包括价格都不是C端能够承受的。所以它现在只能用在B端来解决一些非常明确的需求，所以我估计今年应该还是在B端可能会出现一些尝试性的应用。”

而在VR陀螺看来，AR在今年的发展势头非常猛，而AR应用市场的发展也超出了预期。随着5G的推动，这个市场的热度将会升得更高。虽然5G或许对AR并不会产生质的推动力，但这股热度对AR硬件及解决方案商来说都是个需要牢牢抓住的机会。