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华为系线下版图不断扩大,深深触及Ov红线

PlBr_N1mobile 来源:lq 2019-04-26 11:36 次阅读

华为系线下版图不断扩大,深深触及Ov红线。各家都清楚:手机线下渠道红利不再,只剩近身肉搏。

“每部手机的利润在400~500元,经销商才会去关注它,达到500元以上才会有动力帮它销售出去。”

王墨待价而沽。

这个从事手机经销20年的商人,在苏北几个主要城市和乡镇拥有多家手机卖场。这几天不断接到各个手机品牌区域负责人给他打来的电话。寒暄的话不一样,但中心内容却很一致——向他询问各自品牌刚上市的新品卖得怎样?

隔着电话,王墨都能感受他们对一线市场销售动态的紧张,尤其是对华为的密切关注。

曾一度,高额的利润驱使线下经销商把更多的资源集中在了Ov,这也解释了为何前几年Ov品牌会迅速占据线下渠道,并霸居销售榜前几名。

“老江湖”王墨和许多手机品牌的区域负责人常常以兄弟相称。与经销商的关系往往决定着手机厂商与市场的距离,因为厂商能够第一时间从经销商获取第一手销量数据,对出货量、市场策略等进行及时调整。

王墨的每家店平均月销量大概1000台,遇上节日促销等活动,月销量能过2000台。其中,华为系品牌(华为、荣耀)销量大概能共占30%,Ov(OPPO、vivo)各占25%,小米在则5%以内。

摄影:史小兵

不过,华为在2015年提出线下“千县计划”后,华为系的线下版图不断扩大,已经深深触及到了Ov的红线。这个可怕的后来者硬是在本已红海的线下渠道,生生撕开了一道口子。

事实上,不管是经销商还是手机厂商都很清楚,线下渠道已再次成为新战场,但这里红利不再,只有近身肉搏。

不能输的战役

时间回到2013年。

华为智能手机业务刚刚起步,华为消费者业务CEO余承东去一个县城调研市场,那时候经销商的店里摆满了OPPO、三星和联想,卖华为的很少,华为专卖店更是难觅。余承东很是感慨:OPPO的专卖店面积仅仅10平方米,却在街头显眼的位置,消费者想逛手机店很快就会想到它找到它。

线下市场是场不能输的战役。

2015年,销量突破一亿台的华为立刻喊出了“千县计划”的口号,即在过去一年内专卖让和授权品牌店增长超过100%的基础上,将建成覆盖1000个县城的实体店。华为分离出的子品牌荣耀,原本主打互联网线上渠道,对标小米,也悄悄在线下跟上脚步。

华为的突击,直接点燃了手机线下渠道的战火。

2016年,Ov开始反击,发起了一场“人民战争”——即联合大小经销商,地毯式地铺设门店,集合户外门头、广告牌等传统传播资源,在华为、三星和苹果的门店围堵中杀出一条血路。

这一年,手机厂商竞争激烈,却也增长喜人。市场研究机构国际数据公司IDC)数据显示,2016年第四季度,整个中国智能手机市场出货量同比增长18.7%,OPPO、华为、vivo分别以18.1%、16.9%和16%的市场份额位居前三。

2017年,小米缓过神来,开始“收复失土”。此前一味专注线上渠道的小米意识到线下的重要性,开始在国内市场大举布局小米之家及新零售体系。此时,庞大生态链公司体系的优势立马显现,丰富的IoT产品为线下门店持续带来流量。

来源:中企图库

小米创始人、董事长兼CEO雷军曾多次被曝出现在友商的线下门店“取经”。但并不是所有经销商都欢迎这名特别的顾客。据品途商业评论报道,2017年8月,Ov经销商集体表示,若看到“刺探军情”的雷军,一律采取不欢迎、不理睬、不接待的“三不”原则。

Ov的线下优势在2018年仍在继续。OPPO和vivo分别以7894万台、7597万台的销量坐上中国智能手机市场销量冠亚军位置。但荣耀来势汹汹,超越小米和“大哥”华为排名第三。

必做的选择题

一个中型的手机门店,租金装修等成本大概在100万~300万元。行情好的年份,王墨旗下的门店每年总共净赚400万~500万。“但这两年,钱其实不好赚了,每年只能赚个200万~300万。”

王墨回忆,智能手机最好卖的时候应该是2014年左右,几乎开个门店卖手机就能赚到钱。“现在做手机经销已经没有那么容易了。”王墨感慨,“不仅要不断地关注市场动态,了解行业趋势,还得在卖场经营和零售思维方面不断学习和提升。”

摄影:梁睿瑶

要生存,就要改变。这是一道必选题。

OPPO中国大陆事业部销售总经理严涛告诉《中国企业家》,从整个线下零售业态来看,经过前几年的快速发展,线下的用户已经从以前单纯对产品的需求,变成了对整体、整套服务方案的诉求,OPPO线下店要从销售型转向服务型。

向上做加法的同时,OPPO的线下布局还在往下做减法。

严涛介绍,OPPO早期在全国范围内只有几万个售点,后来发展到25万个售点。但现在他们发现,在现行体制之下,有些售点会在用户上有集中,所以小的形态售点本身就没有太多生存空间了。

鏖战还将继续。不过,市场份额逆袭奇迹已经很难发生,手机市场向头部厂商集中,中小企业的生存空间再次被挤压。呈T字形的市场形态,让头部厂商之间的壁垒模糊,竞争开始真枪明剑。

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原文标题:华为、荣耀、OPPO、vivo、小米的线下江湖 || 聚焦

文章出处:【微信号:N1mobile,微信公众号:第一手机界】欢迎添加关注!文章转载请注明出处。

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