华强北分销商转型之路（下）

六．破解之道（二）

我再来聊一聊华强北转型的破解之道的下半部分吧。

第一要政策。即我们的企业具备了一定规模后，可以向政府要优惠政策。比如财政补贴、退税、土地等。例如在惠州的TCL ，TCL的电器事业部基本不挣钱，但是还养着一帮工人承担社会责任，这就得靠政府给他们补贴了，政府还会给他们一些资源。听说比亚迪公司每招一个大学本科生，政府前两年会给比亚迪补贴十万块。刚毕业大学生的年薪约3-4万吧，这相当于政府免费帮比亚迪请了三、四个大学生干活，多舒服呀。当然比亚迪这两年拿新能源汽车的补贴更加不少了。

政府为了鼓励软件企业发展，对双软企业实行退税，我们金航标kinghelm是国家高新企业，深圳市龙华新区的政府可以补贴20万元。虽然对我们做物联网平台的开发是湿湿水（广东话，小意思），这也体现了国家和政府对我们小企业的支持和关怀呀。当然社会上好多专门去骗钱的公司和中介，就不好了。

第二是借资本。企业要做大做强高速发展，没有资本的支持是不行的。以前做企业靠原始慢慢积累和亲朋好友的东拼西凑，甚至是民间资本高利贷了。现在不同了，一旦企业有了品牌、团队及一个好的发展模式，再有强有力的会忽悠的会讲PPT领导人，那找到资本来投资就机会大了。根据我考证，有以下几个方面：

a.企业领导人要牛。牛，首先说明有能力有本事，还要会吹牛忽悠。忽悠可以把你的牛放大好多倍，也可以带来非常多的潜在资源，当然骗子不在此列了。就说好像马云当年，就凭他小眼睛发出的光芒把投资人孙正义给感动了。我想这是肯定的杜撰的，要VC和PE掏钱哪有这么简单？但是领导的个人魅力和领导才能还是最重要的，要不怎么带领企业发展呀？虽然我的长相和眼睛比马云的长的好看多了，我想看看我的眼睛什么时候发出感动财神爷的光芒。

b.有一个好的团队。就像华为的团队一样，有配合有组织纪律有狼性，才可以战无不胜攻无不克。在市场就是虎口夺食，商场到处是血与火的较量。没有一个好的团队，是不可以干成事情的。我们金航标kinghelm一直注重这一块，现在的团队非常接地气有战斗力了。

C.就是商业的模式和行业的前景。这个我就不多说了，大概就是说要看看可不可以赚钱，可以赚多少钱，可以赚多久的钱。金航标kinghelm在北斗汽车用智能硬件和物联网智能平台这一块布局，应该是不会错的。

大家把这几个问题给想好了，搞对了，大把的投资机构闻到钱的味道，像孙子一样会来找我们的。我们就是闭着眼，他们也说我们的小眼睛有光芒，是不是？做无人机大疆创新现在都可以招标翻投资人的牌子了，是我们学习的榜样。

第三是小步快跑。确定公司的发展模式和思路后，就一定要小动作快频率发力，才能快速成长。步子太大了会扯着蛋蛋，就是说这样可以及时发现和避免在发展过程中间出现大的错误，可以快速修正和调整，试错的成本会小，风险也小。人最难认识的就是自己了！一般人都会高看自己一眼的。步子太大，意味着不可控的因素就多了，风险就很大了，我建议还是要小步快跑，一步一个脚印。

第四是相关多元化。相关多元化分为很多种，但一定是要干与自己本行业相关的，例如以前卖杯子，转行卖个碗可以，或者转行卖筷子也很容易；就像我们公司的业务，基本上都是相关的，才可以有效降低风险和增强管控。

我年轻时在万科的时候，经常有人给领导提议要不要搞装修公司、建筑公司这类的，因为万科在建设和装修楼盘就得花好多钱，要是自己把这些钱都赚了，多舒服呀。后来这些都被否定掉了，表面上看到的利益，实际上行不通。因为没有相关资源储备和积累、相关资质和人才储备等。现在社会分工越来越专业化，专业的人和公司才可以赚专业的钱。

第五是布局平衡。是指一个公司在发展中一定要稳当的战略布局，才可以保证公司的发展可以实现复合型增长。最好是同时拥有两三个增长点的业务项目，在收益时间有安排、有统筹。在万一市场变化、核心的技术人员撂挑子、国家政策有什么变化时，才不至于一败涂地，也好有支撑点,要不风险太大了。现在非常多的大公司在内部搞什么创业孵化和对外有投资等等，就是相关的思路吧。

第六是要名分。我说的名分实际上是在商业上称特许经营权。比如我们行业的代理商就是拿到了电子产品研发生产原厂特许经营权的，就是有牌牌的。代理商在原厂都实行客户登记制度，可以在一定的地域范围和行业范围内，得到技术、资金的支持，客户也会得到一定的保护，避免受到恶性和不正当的竞争。现在华强北的好多分销商没有这方面的资质的好多，在终端客户那里也不容易被承认，这一块我们还要加强，拿到代理商的资质，还是有一点发展前途的。

另外一方面就是在行业内有名气。有了名气，谈客户、出去办事、招聘员工都会方便好多。当年我去找北斗行业的杂志给我们金航标kinghelm做广告，我说：“在你们杂志给我搞一期封面人物，我金航标要做北斗行业最牛B公司，十万块可以吗？我们先搞点名气出来。”他们的主编不解的问我说，为什么一定要做最牛的呢，最牛是好累的呀？

但是他不懂，在互联网时代，只有做行业的老大、老二、老三才能在这个行业站住脚，老四和基本第四十没有什么区别，最后的结果要不倒闭要么被收购。行业最好的资源，到最后都会向行业最牛B的公司聚结的。后来我花了N多个10万打广告，金航标现在在北斗行业，在逐渐向最牛B的靠拢了！

第七是生态链打造。我老宋认为，生态链就是行业里错综复杂的关系和利益的网络。北斗行业里的产业链大概是由这么几个部分构成：第一是芯片的研发、制造、再加工生产出来模块；第二是软硬件的研发和终端集成，就是北斗产品的应用这一块；第三是北斗概念的平台运营，主要在智能交通和智慧城市这一块，（其他军用等市场不在这里啰嗦了，消费品类以后也会有突破）。

在每一个节点，都汇集各种各样的关系、利益和信息。有人虎视眈眈，有人装疯卖傻，有人螳螂捕蝉黄雀在后，有人在布局挖坑，有人在布局运筹。我们金航标kinghelm公司现在干的事情，就是和行业的所有人搞好关系，把自己产品做好，吃饭喝酒抢着买单，多干点活，少分点钱，慢慢大家就认可我们了嘛。在行业慢慢发展再整合资源，切入完整的北斗生态链，再徐图之，这也是我们金航标公司长期发展的策略！

七.转型之殇转型

不是那么容易的！我老家四川说的“隔行不求利”，就是这个道理。我一个做房事的，转型过来干电子苦逼了好几年，现在才摸到一点道道！

第一是跟风。现在社会讯息太泛滥了，让好多人都不能够吃几碗干饭，反正就是什么流行上什么。有个华强北的老板娘跟我和波哥谈大数据，说她要投资这个行业。根据我目测，这位老板娘涂脂抹粉的水平相当于大专，接单子的水平相当于博士，但是真实学历不超过小学4年级半，英文字母只认识24个，可能大数据是什么都不知道吧，所以我是一笑了之。

去年还有熟人对我说：“兄弟，现在智能可穿戴很牛了，你可以考虑做下......。”我说，别人能做的并不代表我就能做，适合我们做的才是最好的。跟风存在着很大的问题和风险,跟着潮流跑，我们是永远跑不过潮流的，只有在跟后面气喘吁吁的份，说不定又扯着蛋蛋了。

第二是步子太大。这个问题我们上面讲过了，在这里指的是转的行业跨度太大了，有的干脆毛线的毛联系。有一个华强北的朋友突然他说要去做无人机，说这个题材挺好的。他是一个贸易商，没有技术、没有行业背景，连材料、空气动力学等基础知识都没有听说过，团队也不行，你说他怎么做？我现在遗憾告诉大家，他已经跑路了！为人非常不错的，一招不慎，可惜了。

我北京的邹青松兄弟，专门聊了他转型搞工业平板的心路历程。他非常幽默的说说：“我以前是卖IC的，以为搞平板只要处理好软件就可以了，搞好软件回来看，硬件有问题，等我处理好硬件，发现外观也不好看，等我改完外观，才发现市场变化了。”大家大笑。我认为是知识结构、行业沉淀、行业背景和专业知识系统化的问题。是需要时间来解决的。但是他坚持了好几年，现在干的不错了。

第三是布点太多。就是我前面讲的没有专注，想抓住所有的，结果所有的都没抓住。前段时间我在微信圈上写的“凝志于神，无坚不摧”。就表示我们金航标kinghelm公司要认认真真在北斗扎根，下半辈子就要在行业发展。把所有资源和注意力都聚集在一个点上，就无坚不摧了。相反用你有限的资源去来推动好多的事情，肯定最终是5个盖子10个锅，会手忙脚乱自顾不暇的。

第四是软实力不够。所谓的软实力就是不看你钱的多少和员工的多少，为什么华强北的好多老板们集体跑路？就是他们的软实力不够嘛。碰运气、搞假货稀里糊涂赚了钱，但是既然还不知道是为什么赚到钱的。知其然而不知其所以然，再有点钱，结果就可悲了。

如果他们在有钱后研究行业的发展规律，在把公司做大做强，那多好呀。他们在迷茫和膨胀的时候就靠喝酒吹牛泡妞来麻醉自己，靠放高利贷来发展赚钱，肯定是死路一条的。有没有大的格局，有没有管理能力，有没有学习的能力和意愿、有没有愿意分享的能力，这些都非常重要。

第五是对困难估计不足。现在的人盲目自信，每个人都觉得自己很牛，特别是好多年轻人。在家里父母就认定自己孩子是个宝。但是步入社会后，才发现就是脚底下最卑微的草。社会一直是个强者生存的时代，赢家通吃剩者为王是丛林法则的规矩。你要有能力才能生存下去。很多人对困难估计不足，光一拍脑袋二排屁股三拍大腿就干，工资3个月后都不知道可不可以发出来，那你们说怎么弄呀？

现在好多人要去搞什么创客，还什么万众创业，我还是不看好。有人说总理都说了要我们搞，我说总理要搞，是宏观上面的事情，你得具体看看你是不是这块料，你到时候跳楼了，总理都不知道。国家的层面是要大面积播种，小概率收获，万一出来一个BAT什么的，就好了嘛。他们要的是有几个公司成功，对社会的好处是大大的，但是在这个过程中间会死掉多少呀？对你们自己来说，死掉是大概率呀。所以要有思想准备和财务储备才可以！

八.美好未来

最后，谈谈我们转型成功后的美好未来！大家先看一下这张图，是我目前可以看到的出路的模式，要是不足的，大家可以补充。

首先是混合型分销商。混合型分销商这个概念，是华强北大佬王老豹先提出来的，是比较好的模式。对我们现在的分销商是有最现实的借鉴意义的。一方面和国际大厂的代理商保持好关系，分点货来卖，因为他们的代理权太难拿了。我朋友的公司要拿下ON的代理权，听说光品牌保证金就要2000万美金。还可以开始先再代理一些国际二流国内一流的品牌。还有韩国的、***的、国内的品牌，还是好多的，他们在低端的和细分的市场还是不错的，也会有发展潜力，条件也是我们差不多可以接受的。

第二专业的代理。这条路是比较简单了，我就不多说了，也是大家都看得到发展的套路。

第三PCBA/方案商。PCBA就是做一些设计和加工了，也是主要半成品，再打通周边的或者上下游的供应商，就叫交钥匙工程。这样的话就有比较大的利润空间，也可以在不懂技术和这些套路的分销商中间，建防火墙和挖护城河，增加企业的竞争力。

做PCBA这条路，华强北以前做山寨手机（主要是功能机）的方案商，都基本走的是这条路，以前可赚了大钱了。现在只有一些小众市场还可以走一下。宝莱电子的老赵，在他们卖的芯片里面，写进去自己的程序，增加了一点门槛，也就在他们自己的行业卖的非常好。

第四往上游发展。当原厂，往行业的价值链的核心来切入，或者运作自己的品牌和渠道，分为重资产和轻资产运作。

我有一位行业大哥，就是华冠半导体林周明。他花了不少钱搞了一个封装厂，推出品牌叫“华冠”，在经过几年的艰苦磨砺以后，现在风生水起了。这个就是我前面讲的相关多元化的一个例子。尽管明哥现在好辛苦，但是路子我是看好的，希望明哥的华冠可以更加成功！

还有就是可以找到好的渠道和技术品质监控，运行自己的品牌。这就是类似于NIKE、ADIDAS的轻资产、重品牌和重研发的模式，处在商业的微笑曲线的两头，这个模式更好了，风险小，发展快！

品牌包装要有两个能力，第一点要有品牌的推广能力，要走在市场的前端和高端，比如皇马和C罗代言ADIDAS，迈克尔· 乔丹代言NIKE，他们还在大型高端的活动如奥运会上面搞赞助等，在价值链和传播方面站在最高端最前面。还有一个能力是要控制产品的质量，有一整套完善的品质管控体系，来保证产品的性能和一致性。我们的电子产品如果品质出问题损失是会放大若干倍的，要不会赔死！

第五点被溢价收购。企业做到一定程度就有机会被溢价收购，现在股市比较火，估值会超过以前好多倍这个例子就好多了，我就先谈一下我们周边的例子。我们有位同行侯红亮，他的公司叫鼎芯无限，是华为海思的主要代理商，在销售方面他们做的非常强。我们金航标kinghelm公司以前还在他们那里买过货。2014年被上市公司武汉力源花了两个多亿收购了。他们搞活动的时候，请了范冰冰来，花了约120万，侯总还摸了一下范冰冰的小手。按宋丹丹的说法，是搞得动静相当大，那是锣鼓喧天人山人海红旗招展。是我们行业的经典案列。

还有案例就是华强集团花了10个亿收购了湘海电子，3个多亿买了捷扬迅科。对被收购的企业主要的要求,一是商业模式好；二是领导人有魄力；三是团队比较好、有战斗力；四是有长期盈利的预期；五是要有一定的规模。大概就这些了吧。对老板来说，就基本上岸了吧！