华强北分销商的转型之路（中）

3.华强北的优势与机会

华强北的分销商这二三十年基本就是按照这些老套路来发展的。也有一定的优势与机会，要不早就被代理商和原厂给包围了。按照SWOT模式的分析法，就是优势（strengths）和机遇（opportunities）。具体如下：

一。响应快速

如终端客户找原厂或代理商询价，回复期快则一周，慢则一个月甚至更久。因为他们要经过小pm，大pm，还有的要走国外的程序，才一层层转发邮件回复他们，没有及时性。但华强北的响应速度惊人，都用qq还随时在线的，快的几分钟就回复。原厂和代理商都要没有现货，需要货期。一般要一个月以上甚至更久的时间。但是华强北就是一个大的电子仓库，品种非常多，有的是现货。华强北没有的料，北京中关村有呀，还找不到的，陈店或者贵屿可能有拆机料呀！

二。方式灵活

先说交货，找代理或原厂，它们会走流程，手续繁琐，比较麻烦。税务处理、交货方式、付款方式等都模式化。华强北的分销商非常灵活。可以直接送货上门，或者选择在香港交货，甚至老板娘们可以约晚上喝酒给回扣的时候就可以把货交了。付货款方面也灵活，不一定要美金，可以给支票、期票都行，还可以月结！

三。大小兼顾

可以维护数量众多的小型客户。代理商基本就是锁定各行各业的前几名和大客户来做，他们不愿意开发和服务中小客户。在珠三角长三角小型创业型的公司太多了。他们是最好的利润增长点，毛利高、付现金。分销商可以做到大小兼顾，也是我们分销商的核心竞争力。

原厂和代理商出货最少都要最小包装或者设定最低消费的额度。最小包装一般都是2000-5000PCS，但是分销商就可以200个，500个，甚至小批量的样品10个也可以出货。解决客户的痛点，就是大商机！

四。一站式服务

分销商可以做到一站式配单服务。不但是bom表上面IC，连配套的二三极管、电容电阻等，都一下子帮忙代购。对小公司的采购员和工程师来说，是这让人省事省心的服务，就让华强北的老板娘们赚点钱吧，也增加了分销商的影响力和话语权。

4.华强北分销商痛点

下来谈谈分销商的痛点。就是SWOT中间的劣势（weakensses）和威胁（threats）。按照现在互联网时代的说法，只有了解并且解决行业痛点，它才有机会赚钱和发展。在谈及我们的行业痛点里，我觉得最重要的有两点：一是没品牌，二没有技术等8个小问题。

一。没品牌

现在是丰裕社会，产能严重过剩，一定要靠广告、靠营销来促进和引导产品的销售，品牌销售就是做好的方式了。我认为品牌有这几个特点：一是知名度、二是美誉度、三是客户的忠诚度、四是客户对溢价的认可的。我们做品牌的目的不仅是要让它好卖（marketing），而且一定要卖好（sales）。品牌代表品位、代表品质、代表品类、也代表尊贵和文化的沉淀。我就根据我的体会来讲一下品牌，如Nike、Adidas，品质非常好。

还记得在2001年我买了一双Nike的Air Max运动鞋，外观非常炫，气垫的体验很舒服，严重促进了我的荷尔蒙分泌。有一次我去沈阳的商场闲逛，一位美女直勾勾盯着我，开始以为是我腰子不错招了女色狼，心头窃喜，仔细一瞄，美女是盯着我下半身的nike鞋看。还有华强北的大帅哥Cole Han，喜欢穿CK系列。衬托得他更加有品位有素养。他给我说，自从穿了CK以后，泡妞的成本下降了数量增加了，脸上的青春痘彻底消失了。电影《泰坦尼克号》在影片的开头，从泰坦尼克号里打捞上来LV箱子，埋在海底淤泥里100多年了这还没有坏，里面大美女露西的照片还在。Louis Vuitton先生能够造出世界一流品质的箱子，才有了这么牛皮的故事。北京的全聚德，他们的烤鸭味道我看也就那样了，但是人流如潮，因为有历史和年代的传承呀！好品牌是有故事、有历史、有文化。所以华强北的公司想要有更好的发展，一定要有品质，用品质来打磨我们的品牌。我们金航标kinghelm的目标就是要成为华强北走出来的公司的代言人，还兼任北斗行业形象大使。我们华强北要加油！

二。没技术

分销商对产品的了解是对型号，连规格书都不会看，没有任何的技术含量，知道技术参数的就是大牛了。有点技术基础的分销商就可以在这个机会里面赚到钱。比如有个美信的型号max485，是一个串口芯片，单价是5元多一个，美国SIPEX品牌的sp485可以完全替换他，价格才一块多，华强北知道窍门的分销商就把sp485的磨了字以后再打成max485，就赚了好多钱。还有改后缀，把消费类的改成工业级的，把工业级的改成军工级的，把存储器的小容量改为大容量的，也赚了好多钱的。还有一些卖电阻的，认识了色环，可以辨识参数，就知道哪些是可以替换的，哪些是可以国产的替换进口不会出问题的。

这类人我们在华强北叫他们躲在阴沟里面赚钱，败坏了华强北的名声。但是比对型号有点进步，就可以多赚钱了。也是一种扭曲的进步吧！我们是多么希望把华强北打造成为“购物天堂”！！！

三。没团队

华强北分销商小柜台多是夫妻档，老板是采购员老板娘是最厉害的销售员，他们有时间也有反着来干的。但是他们没有团队，团队的组织和分工是可以提高专业化水平和劳动效率的。按照亚当•斯密《国富论》的理论，团队合作的劳动效率会远远超过一个人的劳动效率，最高可达290倍。乔布斯的说法，普通的工人，比搬运工货车司机等，比同行干好30%就是非常优秀了。但销售员、技术员、创新性人员，发挥好会提高效率150%，甚至达到150倍。

以前法国皇帝拿破仑去打仗，北非有个部落叫马木留克，他们是专业的雇佣军，每个士兵都骁勇善战。但是法国士兵是训练有素配合很好。拿破仑总结说，如果单打独斗， 1个马木留克的士兵可以对付1.5个法国士兵；500个马木留克士兵对付500法国士兵可以势均力敌；但是，只需要1000个法国士兵就完全可以搞定 1500个马木留克士兵。为什么呢？因为法国士兵会相互配合，默契度非常高，在团队把每个人的特点发挥到极致。所以我们既要有个人英雄主义，又要有团队主义，根据个人能力、性格，特长和分工打造团队非常关键。所以我们金航标kinghelm和萨科微slkor团队，也是按照现代化的理念来打造，这两年是发展最快的公司，没有什么之一！

四。没特点

就是没有核心竞争力了。华强北的老板是承诺什么都可以做，But、但是、可是，我认为什么都可以做就等于什么都没法做，就是哪方面都没有优势嘛。我在华强北找设计师设计萨科微的SLKOR平面广告，设计师牛皮哄哄的说：“老板，2分钟给你搞定。”。设计师将我们SLKOR的logo直接粘贴到了的模板上面，上面别人的NXP和TI的标都没修改，我说我要的不是这个，他不服气的反问说：“你为什么不做这个？华强北个个都是这个模板，就你不同？”他修改了好几次还是不对我的想法，我只有花钱另外找人了。大家知道华强北的分销商的同质化多严重了吧。没有特点，也就没有核心的竞争力了。当然也有囤货的什么的，都没有定价权和影响力，还没有靠近这个行业的核心价值呢，以后我会赘述！

五。没节操

有华强北的朋友给我说，宋哥，你们金航标kinghelm的北斗产品可以卖进军工的研究所呀！找华强北的老板娘或者二手老板娘，胆子大、脸皮厚、长的骚的那种，坐所长大腿上娇滴滴说：“哎呀大哥，你不给我单子我就坐你腿上不下来”，所长会色迷迷的说，你不下来没有关系，我就要你下不来！这生意就妥妥的了。他说有一个朋友这么干的，一年可以赚好几千万呢。现在放得下的老板娘太多了，所长明显不够用呀。老实说，我赚不了这个钱也不眼红他们，每人有每人的方法。我做生意的目的，就是为了活的自由、自主和自在，再顺便放飞自我。尊严、伦理和节操随着IC也卖钱了，没必要！

六。没规模

华强北有规模的公司少。在华强北，超过30个人的公司少，50个人的公司基本上就是巨无霸了，营业额超过一亿的也不多。没有规模就没有发言权和影响力。去跟供应商谈价格和其他支持也没有议价权。当然很多的老板还不具备管理一家中型公司的能力。前几天看了一个报告，丰田汽车的收益是近十年最高的，丰田的规模还是够大的吧？做微波炉的格兰仕，它一开始就具有很大的规模，可以压低成本和有行业影响力，要不然早就被美的这类的大哥给吞没了。美的现在有十一万人，比亚迪也有十几万人，不是几个厉害的人就能把所有的事情干完。按照现在的VC和PE的投资理念，只会投资行业里的前三名或前五名。前几名的企业可以汇集行业的优质资源呀，才会增加企业的综合竞争力呀！

七。没规划

以前，在华强北从这个柜台拿货到那个柜台一下可以赚几千块或几万块，因为信息不对称嘛，大家都是这么发展起来了，肯定是没有什么规划的意识了。但是现在要发展，要上台阶，要面对更大的竞争，公司一定要做好规划，也可以叫战略目标了。没规划，就没法保证我们以后能够做什么，现在要怎么干，也就没办法在人员调配、基础储备等方面做事情了。

八．没规矩

即指公司内部没有规章制度和管理，比如公章管理、合同管理和风险控制等。企业还是要有严格的规章制度来为企业的发展保驾护航。华强北很多企业没有和员工签订劳动合同和买保险，经常有人会克扣员工的工资和提成，就是非常不讲规矩了。在我们金航标公司，离职的员工还时不时回公司请我们同事吃饭、喝茶，我们非常高兴，尽管最后还是我买的单。说明我讲规矩才会有这个效果。还有好多卖假货假发票的公司，在顾客找回来退货或者理论的时候，不但不觉得理亏，还要大打出手。不仅仅是不讲规矩，是太不要脸了，华强北就被这帮躲在地沟力赚钱的人搞的乌烟瘴气。

5、破解之道（一）

这个行业发展到现在了，我们要想办法突破呀，这些是我自己琢磨出来的破解之道，在这里拿出来和大家一起交流、分享

一、学习

学习、再学习，要从思想上面端正学习的意识，如果我们思想上不重视，意识不到现在的问题，自己公司和华强北就没法发展了。我在2010年独立管理金航标公司，经过这两年的学习和深度思考，我摸索出了一点发展的套路。学习的方式也有很多种，吃饭、喝酒、聊天，还有出去参加培训班、头脑风暴什么的，都是呀。这是一个不断积累从量变到质变的过程。像我办公桌上的那盆发财树，每天看着它，感觉它没有变化，但是我出差半个月回来后，突然发现它长高了好多。学习也是一样，如果每天积累一点，终有一天会有质的飞跃。

二。调整知识结构

我们的友商，做生意就是对产品的型号。基本上所有的工作是按照这个来开展的，一旦型号对不上，就没办法可以想了，也没办法为客户提供其他增值服务。比如设计方案的调整优化，给客户配套、资讯等服务才可以增加客户的粘性和溢价呀。所以，华强北的朋友要发展，不仅需要学习，而且还要不断调整之前的知识结构，还有关于数据工程、知识工程这一块，我就不再这里吹牛了。

例如ITTBANK的吴总是做方案起家的，他有一些方案，将被市场淘汰掉的旧型号的料都利用起来了，既不浪费资源，也产生了比较好的经济效益。

三．顺应时势

现在互联网时代，商业模式和思路不断变化，赶不上变化就被淘汰。比如滴滴打车、U-ber，公司没有一辆出租车，利用闲置私家车和互联网数据信息无缝对接来为客户提供服务，投资最小，获取最大的利益。以前的交通不方便、信息不流通，所以出租车公司拥有的出租车越多，其商业地位和行业特权资源等也会相对较大。互联网时代，谁在信息连接和转化方面做得好谁就是赢家。所以不顺应时势，不仅不能发展还可能被淘汰。所以要随时代的脚步发展，路才会走的更远、更宽。电子元器件的型号是完全标准化的，是有利于互联网辨识和连接的，干好了也有大机会。

四。走出去

分为两个层面：一是“脚”要走出去。正如“读万卷书不如行万里路”。我经常在华强北请人吃饭、喝茶，在一起探讨、交流，才能积累好的资源和经验。当然有条件的还可以到北京、台湾，甚至德国、美国，学习一下他们先进的经验也好呀。二是要你的“心”走出去。如果只有你的“脚”走出，而你的“心”没有打开，那也无法真正地走出去，只当是旅游了。你胸怀打开了，才可以包容、发现新的朋友和机会，才可以提高自己的软实力。机会嘛，就在隐隐约约和若有若无间，看你怎么去把握了。

五。树品牌

品牌，当然不仅是注册商标了，也不仅仅是打广告了。既要知名度、美誉度，然后才有信任度和客户忠诚度了。让同行和客户认可你的为人、认可你的公司、认可你的产品，那才可以保证你的销售和利润；这就是所谓的树品牌。像新加坡安达公司、龙维软件，他们在为公司和产品树品牌这方面做得比较好。新加坡安达公司前几天在国际电子商情又获了一个奖，在这里表示祝贺，私底下我又可以敲诈他们的酒喝了。

六。建圈子

我所谈及的“建圈子”是建复合型的生态圈。之前我和Jason fan，波哥等在北方大酒店组织过一个相关的沙龙，我们的议题就是“打造复合型圈子”。 我们看看成功学大师戴尔•卡耐基在他的著作《人性之弱点》的观点： 1. 一辈子和你发生重要关系是250个人，你和这250个人的关系处理好，那你就会是一个成功的人。2. 成功只有15%来自于你的专业知识，其他的85%都来自于你的人际关系。他的观点是传统社会的人际关系的观点，但是在互联网时代又是怎么样的呢？马克思说，人就是社会关系的总和。

依据组织行为学和社会学的观点，社会关系大概可以分为两种，一种是强关系，一种是弱关系。强关系就是比如男人的猪朋狗友加上酒肉朋友，以同学、战友、老乡、同事等为基础，他们彼此的影响是衣食住行，包括吹牛、打牌、借钱、喝酒、泡妞；女人就是姐妹呀闺蜜呀什么的，是经常一起逛街、八卦、骂婆婆、买假名牌和吊凯子那样的，他们的影响是方方面面的，和理想无关。弱关系就是另外的较低一层关系，就是在有好多人的场合，可以互相马上叫出对方的名字，比如我可以叫出***的名字是不会算的是不？还有一个就是在夜店里面可以一屁股在你对面坐下来，和你喝一杯，还会顺便在你身边的妞肩膀上面拍拍。强关系因为太熟悉了，资讯也太透明了，没什么交接。男欢女爱的的事情也不好下手，也没有经济效益，你去搞传销和微商人家还会骂你。弱关系反倒可以给我们带来合作机会和非常明显的经济效益，一辈子能跟你产生经济效率的弱关系是140个人左右。

比如我在华强北和波哥、Charles、老陈，就属于强关系，我们经常在一起喝茶、吃饭、探讨问题。因为太熟悉，很多东西是重叠的，无法产生新的动力和讯息。相反处于弱关系的人，他却能给你提供一些新的资讯及信息和资源。中国人的老话，你的蜜糖他的砒霜，也是这说的这么回事。所以我们强调需要建立这种复合型的生态圈子就是这个道理。

在国内也还有很多比较高端的圈子，例如正和岛，就是目前中国企业家的高端社交平台，里面有柳传志和马蔚华这些大佬坐台。他们在打造一个复合型的生态圈子；听说正和岛的岛邻人均身价一亿，他们在圈子里面做成功了很多项目及生意，好像有一次就订购了100辆特斯拉，多牛B呀。所以这种复合高端的圈子能给大家带来新的思路和讯息的冲击，从而带来庞大的经济效益。当然还有更加高端的泰山会，以及有的私人老板的会所，现在流行的私董会等等。但是利用这些搞色情活动和钱权交易的我们呢就不要学习了。

七。找干爹

就是找靠山，虽然俗了点，但是没有俗哪来的雅呢，雅就是俗的儿子或者孙子！找干爹通俗的说就是抱大腿。可以利用他们的资源快速发展自己。例如我的兄弟Charles lee，他找的“干爹”就是NXP，他们是NXP的代理商，在管子方面是非常有优势的。他去年就直接开上12缸的奥迪Q7了，是不是好牛呀！所以，找好“干爹”很重要！

八。抱团取暖

华强北都是一些小公司，就是中小微企业了。要想发展大发展强，就要抱团取暖，搞资源整合优化和分工细化。才可以降低成本、增加效率，利益做到最大化。小公司采购的渠道单一，客户也少，风险不够分散。公司发展的培训、管理也不容易规范化和系统化，配套的财务、仓库、行政等非生产人员也是问题，供应链、广告、管理等成本也不容易摊销。但是公司做大就是相反另外的景象，多快好省呀！