中小型芯片代理商生存危机迫在眉睫，路在何方？

众所周知，代理商一直充当着厂家和客户中间的桥梁和缓冲池的角色。从外资半导体进入中国的第一天开始，这么多年来，伴随着中国电子产业的蓬勃发展，跟随国际大厂的扩张和本土化步伐，见证国产芯片品牌的跟进与崛起，芯片代理商行业历经多年的整合和变革，走到今天，生态环境和游戏规则已经今非昔比。

摆在代理商面前的挑战与日俱增，定位也逐渐开始分化，大家都抱怨，生意越来越不好做了，利润受到原厂新政策的不断挤压，来自客户端资金链的压力也越来越重，信息不对称和资源垄断的壁垒逐渐被打破，行业并购和巨头压制，让中小型代理商举步维艰，生存危机迫在眉睫，路在何方？

在我看来，潜在的选项主要有:

1.维持现有代理商模式做大做强，

2.成为走差异化路线的代理商，

3.转型方案公司，

4.线下到线上，探索电商之路，

5.往上游走，尝试原厂之路。

对于每条可能的路径，我在有限的篇幅内分享一些关于机会挑战的个人看法，难免以偏概全，就算是抛砖引玉吧。无论选择那条路，一定要分析自己的相对优势是什么，以及未来需要建立什么核心竞争力，才能掌握自己的命运。

请注意，是相对优势，比如说客户关系，人家代理商巨头有，你也有，这就不能算是相对优势了，而是代理商这个角色的基本价值。核心竞争力也一样，一定是鹤立鸡群的竞争力，而不是大家都有的技能或资源。

做大做强代理业务

中小型代理商，相对优势应该是存在于在中小客户群体。而对于大客户，在产品线，资金实力，配套服务资源等方面一定是远远落后于那些代理商巨头们，而且这种劣势应该是不可逆转的，差距还会继续增大。

如果你想做大做强，想通过自己修炼内功，比如去染指知名品牌，或者扩大销售团队，又或者是增加FAE资源，基本上没有翻盘的可能。

按照目前行业发展趋势，最终一定是强者更强，而且更加集中，他们的利润率会持续下滑到临界点后稳住，并长期维持这个位置波动。代理商更多的充当资金和物流服务的主体，没有实力的中小型代理商最终会走向消亡，被收购是大概率事件。傍上大腿，抱团取暖应该是归宿。

成为差异化代理商

我认为未来差异化路线的代理商基本上有三个存在形式。

第一，成为国内芯片公司的代理巨头。这几年，赶上国内芯片公司的黄金期，共同成长。目前一线代理巨头，一定还是紧跟欧美原厂的步伐，站好队，对于国内芯片公司，很难专注和聚焦，所以在推广力度和政策支持上一定不会全力以赴，这就给了中小代理商机会。

但是挑战也是显而易见的，国内芯片品牌浮浮沉沉，选对产品线很重要，另外，门槛相对较低，必须尽快脱颖而出形成规模效应，否则成本和货源难以建立起相对优势，中期必然陷入泥潭。时不我待，快速崛起是破局要诀。

第二种，不断转换代理品牌，保证利润率，打时间差的游击战。如果资金实力不够，无法成为巨头，那就只能打游击战，抓住一个个风口，机会主义，赚取合理利润，控制库存，不断优化产品线。挑战是，你永远要不断寻找新市场新热点，当市场规模起来，利润下滑，资金要求更高后，或者原厂开始收回主动权来自己主导市场时，你就必须收缩，转战。永远小本经营，保证资金流动性很重要。这种公司还是一直会有生存空间，属于夹缝求生。

第三种就是垂直细分市场的增值服务代理商，耕耘自己的行业口碑和技术实力，为原厂和客户提供不可替代的附加技术价值，周立功和利尔达就是成功案例。但这种定位的公司也有他的挑战，就是你必须做技术门槛相对较高的行业，而且是较难被标准化和冲巨量的行业，否则，当市场成熟和标准化以后，原厂一定会直接支持客户来压缩代理商的利润空间。

比如WiFi模块，在市场早起，客户应用经验不足，原厂支持资源不够，代理商有充分的成长空间和核心价值。而进入市场成熟期以后，客户需求趋同而且自身开发经验增强，原厂用一个通用的方案，就可以支持绝大多数客户，渐渐架空了这一类代理商。所以，此类代理商会在工业控制等领域更有作为，因为这个领域相对来说，利润更高，需求很难被标准化，单一细分市场的总量都不算特别大，不足以被规模化替代。

方案公司

其实方案公司一直是很多代理公司的选择方向，但似乎没有特别好的成功案例，因为最终方案公司都走向了成本竞争的归途。早期的手机方案公司闻泰，后来的GPS方案公司远峰，当量做大，标准化以后，要么做公板，要么open BOM卖芯片，要么干脆自己做产品，最终都还是硬件走量去赚辛苦钱，很少看到超过5年的具有持续生命力的公司。

转型芯片电商

目前芯片电商还处在盈利的摸索期，大有可为却也前途未卜。不可否认，线上销售芯片，不仅有想象空间，有融资话题，就业务本身而言，也是有很强的增长空间和创新空间的。

所以，这未尝不是中小型代理商的一条出路。无论是自己操刀，还是与现有电商平台合作，都有一定的价值和发挥余地，有持续构建自己核心竞争力的空间和时间。拥有中小客户资源，可以用线下服务来对线上做互动和补充，还有库存资源可以和电商共享，线上的流量和支付又反过来促进推广和交易，相辅相成。

但是电商的最终使命还是线上，线下的辅助是过程而不是归宿。所以还是要考虑到底能经过积累后，沉淀下来什么核心竞争力。支付？物流？小批量二次包装？芯片真的可以在不久的将来真正转去线上为主的生态吗？我没有正确答案。

开芯片 走原厂

这基本上完全是另一个世界了，虽然你有渠道有客户，但是你去投芯片，竞争对手就不再是渠道这一层，而是原厂。须知，原厂搭配代理商，和你这个代理商搭配自有芯片，对客户来讲，本质上没有区别，你并没有任何相对优势。而作为原厂,IP一定是永恒的核心竞争力，你有多大的资源和实力，去构建自己的IP竞争力呢？

这个方向的转型，可做尝试，但是风险太大，倒不如通过你对市场的了解，投资一些有前途的国内芯片品牌，与代理业务相结合，在投资获利的同时，带来自己代理业务的增长，可能回报来的更实在。当然，短期的机会主义套利空间是存在的，不可持续发展的商业模式，就不在讨论范围了。

对中小型代理商而言，基本上就这几种可能的选项了，回头来评估自己的优势和实力，选择一条最适合自己的路走下去。正确的认知和迎接不同路线的不同挑战，不断积累，锤炼自己的核心竞争力，仍旧会是一片海阔天空。不过，一定要加速快跑，留给自己的时间不多了。