关于用户在AI时代需求与AI对安防行业的影响

近十年来，随着大数据、云计算、物联网等信息技术的发展，人工智能技术成功跨越科学与应用之间的鸿沟，从理论成为现实。安防被视为AI最佳落地场景之一，吸引了众多AI企业的关注，这些企业之中既有初创“当红炸子鸡”企业，也有从智能视频发展过来的“安防老司机”，本次邀请后者企业代表华尊科技总经理施欣欣关于用户在AI时代需求与AI对安防行业的影响等话题进行探讨！

Q：a&s总经理、总编辑关玉娟

A：深圳市华尊科技股份有限公司总经理施欣欣

关玉娟:请为我们介绍下华尊的核心产品与竞争力？

施欣欣：华尊在成立之初（2009年）的主要业务模式是引入以色列智能视频分析产品，当时安防还没有走向智能化；在看到智能化的趋势之后，公司迅速转向自主研发，先后与北大、中科院等高效和科研机构建立合作关系，到2014年深度学习浪潮兴起的时候，已经提前完成了深度学习、视频结构化等技术路线的布局。在这过程中，我们认识到智能只是一种技术手段，帮助用户解决困难才是关键。华尊最早的技术是通过摘要帮助用户检索视频，随着技术及业务的成熟，开始结合公安业务做图侦，再到视频实战，到现在的视频大数据服务，围绕视频在公共安全领域的AI应用，公司产品一路都在演变。

行业巨头热衷于生态建设，无论华为或海康，他们的选择里都有华尊，这也让我们成为唯一同时与华为、海康威视都达成深度合作的AI企业。可见行业对华尊的认可度正在提高，在国内这一细分领域中，我们位列前三的席位逐步深耕。

关玉娟：在您提到的生态合作中，华尊的品牌能否得以展现？

施欣欣：当然会。双方合作是以“联合解决方案”的模式进行，简单来说，就是“合作伙伴的硬件设备+华尊的智能和应用软件”组成联合解决方案为用户提供完整的服务，在这个过程中，华尊的品牌依然可以得到展现。同时，华尊的智能分析软件方案通过结合合作伙伴的平台，可以提升在整体解决方案上的竞争力，更好地向集成商与用户推广。

关玉娟：在AI落地应用中，真正能解决用户痛点的主要体现在哪些方面？

施欣欣：随着行业政策与市场环境的变化，在解决用户痛点的问题上，我们一直在探索。这与传统企业需要不断转型一样，是一个持续变化发展的过程。刷排名、办峰会，过分热衷于融资与提升PR的做法，都不是用户真正关心的。谈论AI，关键还是在于如何将其产品化，为客户提供服务价值。这是一个长链条的过程，需要花很长的时间去沉淀。

就目前来说，在公安实战应用中，比如刑侦领域，我们会去思考多个案件之间的关联性，嫌疑人在作案时如果没有太多伪装或者与其他案件存在某些共同的特征，就可以通过技术手段识别出来，从而实现更多案件的侦破，这个就是串并案；比如交通领域，我们为某市交警提供的AI辅助执法中，依靠人工一天只能处理8000起交通违章，但通过AI技术能提升到15000起，虽然当前仍然会有误报率，但相对于在海量图库中寻找违章行为而言，剔除误报的工作量要小得多。华尊正在不断挖掘这样的细分场景与应用，去帮助用户解决痛点、提升效率。

关玉娟：当前这些技术型的AI公司是否在实际落地应用项目中介入度还不算太高？

施欣欣：个人认为部分纯技术型的公司可能还没有相应的能力。完成产品的技术研发只是开始，产品落地才是关键，要把控好市场营销、交付、服务等等环节，中间有大量的工作要去做，这也是我们这些AI公司面临的一大难题。目前华尊的产品已经得到市场不错的认可，我们也有信心应对下一环节的挑战。

关玉娟：随着技术的发展，未来AI技术会朝哪些应用方向深入发展？

施欣欣：在当前的阶段无法想象穷尽。不过，华为将AI定位为电力，让我印象最为深刻。100年前电力刚刚发展的时候，人们既兴奋又陌生，更多的人认为灯泡就是电，与现在很多人将人脸识别等同于AI是一个道理，但当时的人们无法想象未来的电视、冰箱、机器人都与电力相关。因此立足现在我们无法真正预测到未来AI到底能改变多少东西，但可以确信的是，它对万物智能与安防全面进入智能化的影响，将是颠覆性的，同时会释放出巨大的市场需求。

关玉娟：您认为AI企业的进入对原有安防产业格局会产生怎样的演变？

施欣欣：AI企业的进入，对原有安防格局不会产生太大的改变。比如海康威视经过15年的发展，已然成为了全球安防企业的龙头，而从2010年开始，华尊和海康威视就一直保持合作，这一路走来我们会有很多的感慨。以我个人16年的行业经验看来，当前的安防产业格局已经很深，进入智能化之后，技术对产业会有一定影响，但总体而言，不会是重构或者颠覆性的改变。此外，当下安防企业之间的竞争不限于单一的产品或技术，还包括解决方案、渠道、品牌、营销等方方面面，是企业整体实力的竞争。

关玉娟：那么除去传统安防应用的领域如公安、交通，AI企业在新的应用领域会有机会吗？

施欣欣：当然有机会，安防在万物互联的世界中只是很小的部分。同时在安防的产业格局中，由于AI带来的冲击与改变有限，对于这些新兴的AI企业而言，更多机会是在新的行业里发展细分领域的新品牌，成为安防各细分点上的补充。当然，这仍需要企业有耐心去投入和聚焦。

关玉娟：如何看待未来华尊的定位，是继续维持与其他品牌的生态合作还是会主动自己去做大品牌？

施欣欣：两者并不冲突。合作是双赢互补的事情，并不影响我们培育和发展自有品牌。

关玉娟：行业里面也有人担心，跟大品牌的合作，会被他们不断稀释掉，对华尊而言是否也有这样的不安全感？

施欣欣：我们不会。但我认为这种担心主要源于两点：一是两者的合作不是互补；二是企业缺乏足够的竞争力以及建立护城河的能力。华尊在2017年进行了一轮战略调整，把公司的定位聚焦到AI+行业视频应用上。

人工智能和大数据兴起后，AI对视频安防最大的改变是将视频转化为数据，这导致了应用的井喷。现在整个安防市场已经进入到万亿的规模，在国内，软件应用虽只占10%左右，那也有千亿的市场容量。不过，软件应用与服务是场景化、碎片化的业务。大部分的传统安防公司都属于制造型企业，它们的基因、知识结构是为大型的制造、集成、交付而构建的，在后端的软件服务层面存在很大的短板，要深耕某个行业并把应用做好，没有那么容易；同时，应用级市场又是以中小型企业为主，而且比较分散。我们期待可以在这个细分领域中成为领导者，将来成长为行业的SAP。在这过程中，跟大的品牌厂商形成紧密的合作可以实现互补互助，不存在大的利益冲突。

当然，AI企业也不能轻易去挑战这些巨头企业。AI是种技术，如果没有依附的产品，它只能“飘在空中”，无法给用户提供价值。当AI注入到前端或平台中，比拼的就不仅是技术，而是整个产品的体验感、服务、性价比、交付能力等，竞争焦点随之转移。所以，互补是最好的方式。

关玉娟：华尊专注在AI的应用，但合作伙伴也在自己探索，两者是否会存在竞争？

施欣欣：合作伙伴当然会有自己的战略诉求，我们也要思考在这个层面上是否存在冲突。不过可以明确的是，虽然同在一个行业中存在竞合关系在所难免，但华尊现阶段有自己要专注的目标，我们要在部分细分领域占据10%-20%的市场份额，努力成为该细分领域的佼佼者。

关玉娟：华尊除了合作之外，下一步在市场的战略规划上有其他想法吗？

施欣欣：我们会聚焦于一个行业让自己先发展起来，再去考虑其他的衍生机会。因为这一波智能化不只有一两年的窗口期，它可能是一个长达10-20年的浪潮，所以我们不会为了短期内的成就而急切浮燥。经过2017年的调整后，公司定位为专注于AI+公共安全行业应用解决方案的提供，这是华尊最擅长的领域。通过与用户的联合创新，不断沉淀产品，提炼价值与AI落地场景，让我们的应用真正解决用户问题，实现商业回报。

值得一提的是，产品在售出以后，我们发现用户会产生许多新的服务需求，为了更好地满足用户，需要在用户端构建更强的支撑与交付能力。不像制造型企业，产品出来后服务半径可以很长，软件企业如果缺乏当地的支撑与服务，就很难实现规模化，因为服务半径太短。这也是大量后端应用公司面临的难题。因此，我们在融资与投入规划上也更为明确，要在全国建立起服务与支撑网络，在后端强化纵向产品提炼能力，在前端布局服务与销售交付能力，两端共同发力、平衡发展，这样能让华尊在响应速度、服务质量、成本管控上更具竞争力。虽然这需要花费一定的时间，但也会给企业形成较高的竞争门槛。尤其在未来可能出现技术同质化的时候，具备全国交付与服务能力的企业往往更能赢得竞争。

关玉娟：这样的推广方式等同于在建立自己的合作伙伴生态链，华尊主要是通过集成商等合作伙伴，还是自己设立分支机构去实现这一目标？

施欣欣：两者都有。一方面，我们会在全国建立自己的营销、交付与服务网络，贴近用户以更好地提供服务；另一方面，大公司在做生态，我们应该融入到他们的生态之中共赢共存共发展，同时通过大生态引领小生态的方式，去寻找具有一定市场资源、交付能力的合作伙伴。自建与合作双头并进，从而构建互补平衡的生态体系。

关玉娟：很多AI企业都在抢高科技人才，对于华尊而言会是压力吗？

施欣欣：现在整个商业市场都是人才的竞争，AI领域更为严重。我们尽量在这种压力下找到平衡点，一方面不能一味追求创新，而不考虑落地，因为不落地就没有价值；另一方面要回到为用户创造价值的定位上，用户需要的不是高精尖的技术，而是能帮助他们解决问题的产品和服务。对于国内大多数的AI企业而言，原创毕竟太少，在这种情况下，人才带来的效益其投入产出并不成正比。

关玉娟：从当前来看，在公司经营层面或者是业务市场层面遇到的最大困难主要是在哪些方面？

施欣欣：最主要是产能不足。华尊自去年完成了战略调整以后，在与合作伙伴的联合解决方案推广模式下涌现出了大量的机会与需求，让我们感觉有点应接不暇。这是我们现阶段的挑战，所以才会采取自建、招聘、合作、融资等多项举措去缓解压力，相信未来几年会是华尊快速增长的阶段。

关玉娟：您认为在公安领域AI应用未来的发展趋势会是如何？

施欣欣:从我们自身的角度很难去判断未来的趋势，我认为只能围绕“企业该如何做去适应未来的变化”来谈这个问题。尤其是处于与国家政策息息相关的安防产业中，强化企业的适应性是非常重要的。第一是专注。以安防产业为例，我们可以聚焦到行业场景上，实实在在帮用户解决问题，中国市场足够大，一个好的应用放到全国来看，就是一门大生意。有了这样的认知与底气，就可以静下心来专注在产品上。第二是贴近用户。两年前谈AI会很受欢迎，但现在已经有用户开始抱怨AI在实际应用中的误报率、漏检率等不如人意，这就需要企业沉下心来解决这存在的10%-20%的误报与漏报问题。只有真正地贴近用户、深耕行业，建立自身的服务与支撑体系，才能真正地提升企业的竞争力。

关玉娟:借助这次采访希望向行业传达什么？

施欣欣: 一方面希望外界能更清晰地了解华尊的定位与想法。没有高调的宣传不代表我们没有做事，也不代表华尊不可以是优秀的AI公司。华尊在专注的细分领域中投入了大量的时间与成本去探索，我们有理由相信，未来几年里，华尊将成为这个领域的佼佼者。

在接下来的2-3年内，行业必然会进入到分化期。“退潮了才知道谁在裸泳”，只有在浪潮过后沉淀下来的企业，才能真正把AI用好，为用户创造价值，从而换回商业回报。另一方面，我们也希望通过传达这些信息从而受到更多投资者的关注，吸引更多优秀人才加入华尊。

谈论起AI，每家企业的观点不一。李开复在年初曾表示：“在我看来每个创业者都很想把自己的创业公司包装成一个 AI 公司，而每个 VC 也都想要标榜自己是一个 AI 投资人。但是 AI 投资其实不适合新手参与。如果对 AI 技术本身没有了解就急着参与到 AI 的早期阶段来，这样的人会赔得连裤子都不剩。到了今年年底，我觉得会有很多泡沫破掉。”这样的观点也引来不少AI 寒冬潮的支持者。

安防行业经过两年的AI的“狂轰滥炸”，很欣慰地看到越来越多的企业从算法排名开始朝着用户真正的应用需求上开始转移，成为行业内的一股清流。AI的时代是场持久战，前期的方向选择也决定了中期的走向，相信紧紧抓住用户需求的企业能够在各种挑战中能笑到最后。