就汽车经销商行业数字化的发展和未来进行了探讨

当前的汽车工业正处于由数字化技术带来的颠覆式创新的前夜。在制造领域，数字化工厂正在彻底改变汽车的生产方式。伴随着新能源和自动驾驶技术的发展，汽车产品本身也正在发生剧烈变化，以出行社会为代表的新的商业模式开始崭露头角。在巨变的前夜，从事汽车销售与服务的汽车经销商，怎样应对面临的挑战，在竞争中立于不败之地？

2018年5月17号，在北京雁栖湖召开的「2018中国汽车经销商集团百强排行榜发布会」上，SAP中国区副总裁兼首席数字官彭俊松博士，与利星行集团执行总监孙仲维先生、著名汽车媒体人 SG-Auto 杂志总编兼出版人徐诚先生一道，就汽车经销商行业数字化的发展和未来进行了探讨。

利星行作为奔驰中国最大的经销商集团，在中国的豪华车市场占据着重要的地位。从 2017 年开始，利星行正式成为 SAP汽车经销商业务管理系统 DBM 的客户，开始实施 SAP 系统。在仪式的一开始，由中国汽车流通协会沈进军会长和彭博士一道，给利星行的孙总颁发了「中国汽车流通行业 2018年数字化创新奖」，感谢利星行对中国汽车经销商行业数字化进程做出的杰出贡献。

图：颁发「中国汽车流通行业2018年数字化创新奖」

接下来的讨论和分享环节在孙总、徐总和彭博士之间展开。徐总给SAP提出的问题是：“我们现在正处于从信息化时代向数字化时代变迁的时期。在数字化时代，数字成为商业的血液，经销商必须在数字化应用上加大投入。请问对于经销商的数字化建设，SAP 有什么样的建议给到大家？”

彭博士认为，中国的汽车经销商在过去的二十年，享受到了传统汽车发展最辉煌的末期带来的最后一笔红利。经过国外近百年的发展，在汽车批发、零售、服务等各个环节形成了一些相对稳定的、高效的流程和实践。当然，这里谈到的高效是相对的，是在以内燃机为动力的传统汽车的成熟生态环境，在对客户提供非数字化的购买和服务体验，并且通过品牌管理办法对门店的一部分自由度的进行了限制的前提下，我们说目前的流程和实践是「高效」的。在这种背景下，对于配套的经销商信息系统来说，它的价值不能够充分地得到体现。即便是低水平投入，也能够在一定程度上维持正常的业务运行。这也是为什么我们一直说的「与整车厂武装到牙齿的信息系统相比，经销商的信息系统还处于冷兵器时代」。但是随着数字化时代的到来，汽车行业无论是在产品，还是在业务模式上都会出现较大的甚至是翻天覆地的转变。随着汽车「四化」进程的不断加快，汽车行业的价值链将会从过去上游的供应商和整车厂主导，逐渐向下游的服务和运营环节转移，也就是说汽车行业更多的利润将会来自于汽车销售之后的环节。「数字」将会是新的业务模式的血液，数字化能力的培养和数字化系统的建设已经迫在眉睫。

接下来，彭博士对经销商的数字化系统建设提出了几点建议：

一是不要将信息化和数字化对立起来。搞好数字化的前提，是先把信息化做扎实。未来的商业运营，是从今天的业务流程驱动，向数据和业务混合驱动转变。业务流程的集成化、自动化和智能化，是每个企业，包括汽车经销商在内的信息化的三个发展阶段。只有把这三个阶段的基础打好，才能更好地迎接数字驱动的运营方式。

二是在信息化的基础上，建立对单个用户和车辆的运营能力。汽车行业多年以来，比较重视从客户销售到制造和交付的个性化（Personalization），即大规模定制。在接下来的网联化和共享化的趋势中，需要对每一台车、每一个客户进行个体化的运营和经营，也就是Individualization。

三是注重培养大数据的分析和运营能力。未来数字化的一个重要发展方向，就是对大数据的采集、分析和响应。企业的大数据能力，需要一个逐渐培养的过程。大数据既可以帮助经销商从总体上把握市场层面的战略，也可以对单个客户的进行精准分析。但是，大数据的能力建设不是一蹴而就的，需要有一个过程。我们要对大数据在经销商的应用有一个合理的预期和适度的培植。

本次大会还公布了最新的中国汽车经销商百强排行榜。广汇依旧稳居榜首，中升和利星行分列榜单第二、三位。在中国最大的五家汽车经销商集团中，已经有三家成为 SAP 的客户。让我们预祝 SAP 在汽车经销商行业中继续耕耘，取得更多的创新成果。

图：2018中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜部分榜单