传统安防公司如何突围海外市场，如何在新技术日新月异的时代塑造自己新的核心竞争力

在新的全球市场环境下，传统安防的边界正在不断被打破，这种变化从近两年的安防展会就可以看出来。安博会上多了很多新面孔，展会重点转向了安防整体解决方案、智能家居解决方案、智能社区解决方案。处于这个大转型时期，传统安防公司如何突围海外市场，如何在新技术日新月异的时代塑造自己新的核心竞争力，如何重新适应正在发生变化的海外市场，今天在这里和大家浅谈一二，希望对各位同仁有所启发。

新技术篇

2013年底Google收购Nest，引爆了整个智能家居市场，而智能家居整体解决方案自然而然把整个安防产品也包含进去。相比于传统的安防产品，智能家居包括了更广泛的产品体系，也给安防产品赋予了新的含义。比如安防行业的探测器，在传统安防领域，就只作为单纯的安防探测器，而在整个智能家居解决方案里，探测器被添加了新功能。如红外入侵探测器，和开关联动，实现人来灯亮，人走灯灭的功能。这些都是传统安防产品和解决方案中没有的功能。在国内的安防供应商产品同质化严重的时候，国外的厂家也面临同样的问题。而智能家居的解决方案，为用户提供了新的功能亮点。

传统安防公司如何借用智能家居这股东风？很多安防公司会觉得，一没有研发支持，二没有好的设计，三对智能家居也不了解，要怎么做？其实没有想象中的那么难，从分工的角度来讲，传统安防公司更了解海外客户对安防方面的需求，而智能家居公司针对智能家居解决方案的用户需求把控也比一般安防公司有优势，如何实现优势互补呢？——集成。

首先，传统安防公司可以把自己的专长和产品融入到整体智能家居解决方案中，而智能家居公司则可以基于现有的产品做深层次的智能家居应用即可。抛开行业界限，二者有整合在一起的理由。

其次，从客户的角度来看，海外客户一般都是分散性采购，不可能把所有产品放在一家采购，而且专业的安防采购商也在朝智能家居方向转，他们也需要把传统安防公司和新兴智能家居公司整合在一起，这样才符合他们成本最优，服务最优的原则。

另一个值得关注的是AI技术，目前主要集中在摄像机方面。AI在监控录像上的应用主要聚焦在行为辨识，记录行为人的身高服装、行进路线、动作行为等特征，依此可预判人的行为（现阶段是动作及行径）是否违法或是危险。Camera的用量在海外安防领域占据着绝对优势，另外还有和摄像机相关的产品，如门口机，doorbell等。谁能更快将AI技术融入到自己的摄像机产品中，谁便能更快地凸显出自己的差异化优势，拥有了和海外客户谈判的资本和抢占市场的底气。在实践环节，在充分了解客户使用习惯的基础上去做结合，整合出来的产品，也会是性价比更高，客户体验更好的产品。

自身修炼篇

企业加强自身的修炼也很重要。传统安防公司的优缺点很明显，在海外客户面前，中国安防企业的优势在于产品价格优惠，而缺点在于做OEM的很多，做自己品牌的少；做产品的多，研发设计投入的少；模仿的多，创新的少，自然有自己专利的就更少。简单概括就是三无，无品牌，无技术含量，无专利意识。

从整个行业价值链来看，海外公司掌握着U型价值链的利润最高点，核心原材料和终端市场，中国企业相对处于弱势地位，除了产品和服务因素外，创新是关键，创新不能流于形式，而是真正为用户解决问题，不一定是技术创新，也可以是方案的创新。

另一个是设备安全问题，海外客户特别注重安全和隐私问题，设备提供商首先要提高安全意识，将这种意识融入到产品和技术中去。在服务器安全、防火墙安全方面大力的投入。

开拓篇

讲到开拓海外市场，传统路线一般是谈代理，拿工程，开发代理商批发商，在目标市场建立联合公司或者子公司等，这个过程需要大量的精力和经济支持，但是实质性问题不解决，市场开发就不会发生质变。首先需要全面的了解整个行业的情况，在高质量的产品和服务前提下，经过市场的沉淀后方能打开局面，业务才能够得到实质性的飞升；其次是持续改进并增强客户体验，满足用户需求；最后，企业需要走出去体验自己设计的产品，了解海外市场目标客户群的生活习惯，完善产品和服务，才能更好的实现产品的本土化和市场化。