5G时代不仅电信运营商，ICT行业也都需要新的“铁军”

八一建军节缅怀“铁军”功绩，继承“铁军”精神

5G时代，不仅电信运营商，ICT行业也都需要新的“铁军”

昨天，是建军节。九十二年前的今天，中国共产党联合国民党左派，领导部分国民革命军在江西省南昌市举行起义，打响了武装反抗国民党反动派的第一枪，揭开了中国共产党独立领导武装斗争和创建革命军队的序幕。

南昌起义由周恩来、贺龙、叶挺、朱德、刘伯承、谭平山领导。有"铁军"之誉的"叶挺独立团"与其他起义部队一起，打响了南昌城头的枪声。

2014年9月，阿里巴巴在美国上市，超过10000名员工成为百万千万富翁，全球为之侧目，它的成功如同它的名字一样，近乎神话而又举世皆知。但是，鲜有人知道，阿里巴巴当年能够快速崛起，曾经有赖于一支叫做"中国供应商"的销售团队。这支销售团队具有强悍的战斗力，为阿里巴巴早年走向市场裂变生长做出了卓越贡献，后来被马云称作阿里的"铁军"。阿里巴巴集团的诸多高管，蔡崇信、彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇等人，都出自这支"铁军"。

中国互联网江湖上的众多高手，也来自这支团队，比如程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）、张强（去哪儿网COO），国内互联网企业前几年的O2O大战，一度成为"铁军内战"。

不论是叶挺独立团“铁军”对中国革命的贡献，还是阿里集团的销售“铁军”对阿里巴巴的贡献，作用都是其大无比的。叶挺独立团“铁军”一脉在中国革命史、军史上的功勋自不必说，历史早有定论。对于阿里销售“铁军”，早在2008年，马云就给予高度评价，称赞说 "有铁军在，整个阿里的精气神就在"。可见，无论开创什么事业，打造一支彪悍的、强劲的富有执行力的铁军队伍，都是极为重要的。

6月6日，工信部给四家企业颁发5G网络牌照，标志着中国5G通信网络正式商用，随着中国企业进入新旧动能转换、产业转型升级的关键期，产业互联网比消费互联网潜力更大，5G大幕拉开之后，政企市场正式成为电信运营商5G推广的重要目标，To B市场在运营商历史上从未曾有过如此之重要。

7月27日，从中国移动集团公司内部传出消息，说中国移动集团政企公司即将实施分拆（一两个月内开始执行）。这是杨杰今年3月就任中国移动董事长以来，首次对中国移动进行内部组织架构的大调整，可以说是中国移动在5G时代面向政企市场发展的一次巨大转型。

据悉，“拆分”之后，在集团层面成立政企事业部，原集团政企公司从以往的一个专业公司变成了一个职能管理的部门，负责管理全国各省的政企分公司，政企市场将更统一。中国移动政企分公司在集团层面以及各省份层面持续了七、八年的“内部争利、争夺客户”的局面将宣告结束，不再“内耗”，能更灵活高效应对“5G+垂直行业”发展的挑战与转型。

杨杰之前长期在中国电信工作，这次“拆分”在管理理念上以及改革模式上，就是对标政企业务相对更强的中国电信，将政企专业公司转型为集团政企事业部，与地方政企关系不再是竞争而是合作、助力，不只是加快进程，推动了量变到质变。

其实，早在今年3月份的年度业绩发布会上，杨杰就特别提到，中国移动将坚持公众客户市场与政企行业垂直领域并重，实施5G+计划。杨杰将政企垂直业务提高到了和公众客户同等重要的位置，这或许是对中国移动政企分公司进行架构调整的先兆。

近几年，随着人口红利的结束、营改增和连年提速降费、降本增效、恶性晶振等因素的影响，电信运营商营业额和营业利润增长陷入停滞，中国移动的业绩今年上半年甚至也已经开始出现负增长。

但是，从大环境来看，世界经济正在恢复，中国作为世界第二大经济体成为拉动全球经济复苏的重要力量，而在经济结构中，数字经济占据着越来越大的比重。从行业环境来看，商业模式发生巨大改变，传统企业正在向数字化企业转型，在这个过程中，电信运营商掌握着网络、IDC、客户、数据、技术等重要资源，是数字经济发展的最重要的助力者。

比如，电信运营商可以发挥自己在网络、云计算、数据等方面的优势，携手集团系统集成公司或者第三方软件公司，加强IT方面的开发能力，助力政务、智慧城市、交通、能源、教育、医疗、制造、旅游等政企市场垂直行业的创新和发展，做泛ICT产业的信息化转型平台层、数字化转型的赋能者，在帮助政企客户实现信息化、数字化、智能化的同时，也实现自身的重大转型。

那么，打造一支面向5G时代政企市场的销售铁军，就提上了电信运营商构建5G销售体系的重要议事日程。

所谓销售铁军，是指一支能够以强大彪悍的执行力拿下客户订单的队伍，是一支能够像狼群一样即使在浩瀚无人的荒野也能找到猎物的队伍，同时也是5G时代引导企业开展数字化转型的使命者，传递电信运营商在数字经济时代赋予各行各业转型升级新动能的责任者。

未来电信运营商所面临的销售场景，将在两个方面展开：

一是面向行业客户的生产制造流程，从客户的工艺流程开始，寻求与5G以及运营商网络的融合，在这个场景中，需要运营商的销售团队能够熟悉客户的工艺流程，关键是懂得工艺升级改造的业务需求痛点；

二是面向客户管理运营流程，从客户的管理过程开始，寻找与5G网络的融合，在这个场景中，需要运营商的销售团队能够熟悉客户的商业模式和运营模式。

那么一支销售铁军的价值就在于，能够与客户的行业迅速融入，具备客户行业的思维意识、能够与客户的高层对话，能够以顾问的方式替客户排忧解难，解决客户业务升级、管理升级的问题。

同时这只销售铁军能够把电信运营商的网络能力、服务能力、数据能力无缝的嵌入到客户的上下游价值链中，通过强有力的执行力和野蛮生长的拿单能力，在为客户传递价值创造价值的同时，也为电信运营商自己的新业务运营创造增长点。

5G销售铁军的关键价值，就在于：能够在与客户融为一体的同时，发现和挖掘5G时代新的商业机会，并赢得合作机会。

《运营商5G政企销售铁军打造指南》