徐赟：如何打破测试测量行业的发展瓶颈？提供一站式解决方案

对于测试测量市场，2008年是一个分界点，2004年到2008年呈两位数高速增长，2008年到如今回落到个位数增长，这与全球制造业的结构调整相吻合。测试测量市场发展前期是欧美建立测试系统，中国进行生产制造，测试测量公司拿到的是传递订单，更多是系统传递而不是技术传递，随着中国经济的高速发展，中国本土的中小企业迅速崛起，测试测量公司的客户结构发生了改变，用户需求也发生了改变。测试测量公司需要顺应这种变化，寻找新的市场机会。

泰克科技大中华区市场总监徐赟分析，“我们看到物联网、汽车电子发展很火，而且国家对半导体产业支持力度加大，不仅支持企业，还在大力培养人才，很多高校设立了微电子专业，这对我们是一个增长契机。我们需要做转型，而且必须转型。我们需要深入到垂直行业，了解客户应用，找到客户痛点，给客户提供全套的工作流程和解决方案，这样就能打破原有的发展瓶颈，使客户越来越多。”

泰克科技大中华区市场总监徐赟

十年前，如果测试测量仪器做的比较强，基本不需要销售也可以卖出去，在如今的市场格局中很不现实，测试测量厂商需要从产品转向应用，同时营销模式和服务模式也要进行调整。

从产品到应用的转型：提供一站式解决方案

物联网需要每个设备都进行互联，蕴含着巨大的市场机遇。深圳一直是中国电子产品的制造中心，从热点应用刚刚出现到相关产品上市，厂商一般三个月内搞定。对于新品，他们看重两点：一是产品上市时间，二是产品的质量保障。在产品开发过程中，他们不关心产品如何测量，他们只要求测试测量厂商清楚自己要测什么？通用测试测量产品面临用户对品牌和价格的选择，如果打包给用户提供全套的解决方案接受起来就更容易。

徐赟表示，“拿泰克的低功耗解决方案为例，在深圳的用户很广很受欢迎。物联网有两种无线标准：NB-IoT和LoRa，这些标准推出以后怎样快速给出解决方案？其实设备厂商无需知道采用示波器和频谱仪测量哪些具体参数，只要有完整的解决方案他们就可以快速完成测量。泰克的优势在于，我们在中国有自主权，有自己的合作伙伴，可以很快完成从产品到应用的转型，而且这种转型是在中国完成，不需要去美国走流程。”

营销与服务模式的转型：坚持以客户为中心

在中国，客户的购买习惯很大程度取决于BAT，即使对公采购用户的购买习惯依然以BAT为依赖情感，这对于测试测量公司是挑战也是机会。十年前，大部分产品的营销模式就是人工拜访，主要是人和人的粘性沟通，现在67%的采购是客户未接触卖方前在网上进行的，泰克的客户也是如此。买卖双方未经过接触，卖方如何影响买方？怎么让客户对产品产生好感？在这种情况下，市场工作就变得越来越重要，因为它直接决定用户对产品的喜好程度。因此，将来会是以市场为主导的营销模式为主，销售展开前期卖方就要决定用户的喜好度，用户希望从媒体上得到很客观的产品评估，而不是厂商自己对产品的评价。

大部分客户不需要和厂商前期沟通再购买，购买流程发生了巨大的改变。怎样跟随客户的脚步满足其需求，并提供完整的解决方案？泰克也花费了诸多心思。他们大胆启动了电商模式进行营销，在淘宝、天猫、今日头条等线上平台开店驻扎，将前端影响和后端购买搭建完整。

测试测量仪器不是简单的消费电子产品，需要大量的售前支持和售后服务，有的客户甚至需要前期试用才能决定是否购买，因此，没有多少业内人士看好测试测量仪器从线下到线上的这场营销迁移，泰克算是第一个作出尝试的公司。原有的代理商渠道存在地域划分，这种划分在保护代理商们的利益，如果将仪器销售放到线上，价格一下子变得透明，必将造成“强者更强，弱者淘汰”的结局。不过我们也看到，电商模式是一场全球性的颠覆性变革，企业如果不自我转型必然被后来者碾压，泰克的选择与代理商合作，让大家在公平的原则下把蛋糕做大。

泰克的电商平台分为三种：旗舰店，以销售泰克产品为主；专卖店，具有自己的销售专长，如探头、示波器；专营店，有泰克产品，也有附带产品，但是没有竞争对手产品。这样一来，对所有代理商都有机会面向全国进行销售，打破地域的界限，如果线上可以做好，销售机会更大，把更多客户笼络在自己身边。目前看，小于1000美金的产品客户可以接受网上直接下单，以中小企业和学校为主，大部分价格1W以内的设备工程师可以报销。因为低端产品的利润越来越薄，泰克预计未来低端产品全部走向电商化。徐赟解释，“对于中国工程师来说，透明度和口碑是中国工程师关心的。面对这样的市场格局，我们不如把自己打开，提供最好的服务，让客户公开评价。更好地驱动产品价格透明化和品牌口碑比封闭自己要好很多。”