原厂的话语权越来越强 - 变局之下，分销商的出路在何方？

变革降临，分销商出路在何方

随着全球半导体产业不断并购重组，半导体产业上游变成了少数寡头垄断局面，原厂的话语权越来越强；原厂设计成熟度加强，渠道的越来越透明，分销游戏规则必定要重新分化成新的模式。

对于许多分销商而言，本来就是半死不活的，生意可能会更加惨淡。如此看来，好像没有活路了。其实不然，在全球半导体行业大调整的背景下，分销行业也要经历一个优胜劣汰的过程，整合与重组要发生，市场自然要发挥它的作用，将并不需要的公司淘汰掉，转而形成具有竞争力的业者存在。

从全球三大分销巨头安富利、艾睿、大联大和文晔的2016年的营收看，分销行业尽管面临经济不景气的不利环境，营收增长动能略显不足，但除了安富利营收略有下滑外，艾睿、大联大、文晔营收还都是在成长，尤其是文晔，2016年营收比2015年营收增长了27%。

近几年本土分销商也有不熟的业绩，科通集团旗下科通芯城成立于2010年，于2014年在香港上市。2015年总收入为94.53亿元（人民币），年增长38.0%。而2016上半年总营收为56亿。

芯智控股于2013财政年度、2014财政年度、2015财政年度及2016年第一季度，年度总收入分别为2.83亿美元、3.99亿美元、4.85亿美元及1.45亿美元；而同期利润分别为13万美元、738万美元、690万美元及238万美元；同期芯智控股毛利率仅为4.6%、5.3%、4.6%及4.6%；

利尔达2015年年度报告显示，2015年度营业收入为11.45亿元（人民币），较上年同期增长8.22%；净利润为3100.68万元，比去年同期下降23.24%。2016年上半年报告显示，2016年上半年营业收入为6.46亿元，较上年同期增长25.30%；净利润为2038.79万元，比上年同期增长22.92%。

上海润欣科技股份有限公司2015年实现营业收入114，340.07 万元（人民币），较上年同期增长13.14%，实现营业利润4，683.87万元，较上年同期增长为 11.71%。2016年上半年实现营业收入61，983.16万元，比去年同期增长20.97%；2016年上半年归属于上市公司净利润为2，329.66万元，比去年同期增长18.91%左右。

力源信息公司2015年实现营业收入10.2亿元（人民币），同比上升62.24%。2016年实现净利润0.47亿元（人民币），同比增长27.89%；实现营业收入15.93亿元，同比增长56.09%；每股收益0.1221元。

因此无论产业如何变化，潮起潮落，任何硬件产品的生产者都要把控供应链，电子分销商成长空间还有。目前全球物流供应链愈加复杂；对客户来说，希望通过分销商的服务获得更多生意；对于元器件原厂来讲，分销仍是服务长尾客户最有效方式。将支援客户开发新产品的服务交由分销商，原厂才能更加专注于新技术、新产品的开发，创造更尖端的国际竞争力，因此，越来越多原厂透过与分销商的密切合作、有效分工，挖掘出更多市场商机。

随着物联网时代的到来以及汽车电子等众多领域应用技术的成熟，电子元器件的市场需求将进一步拉升。其实，近几年分销商也一刻没有停止改变，无论未来分销格局如何变换，分销商都要一如既往地做好自己的本职工作，包括协助客户的新产品研发、保障供应链的稳定性，帮助客户在竞争中降低运营成本并提高效率。只有秉持这个理念，才能练就独特的、不可替代的价值获得了原厂和越来越多客户的认同。

增加价值是分销商立足关键

分销商一边承受着原厂的改变，另一边又要配合客户的要求，这些因素迫使分销商需重新思考基本的成功策略。决胜的关键是专业的服务和速度。分销商的角色要从代买代卖型转为增值服务提供者，包含业务行销、物流、库存管理、技术支持、金融支持等多种形式。

1. 不仅要扮演传统分销商的角色，更需要关注整个产业链上各个企业的运营和发展，捕捉其他隐含的内在需求，为整个产业提出完善的解决方案，提高整个产业的质量和效率，最终服务于消费者。

2．选取重点客户，针对客户的不同需求，从研发端入手，提供多样化的支持。

根据自身的客观条件和优势，有选择性地关注市场，有所为而有所不为。

3. 增加特殊用途的代理线，特别是具有不可替代性且毛利高的线，降低价格竞争风险，突出自身的优势。

4．优化运营效率、打造电商平台。电商平台也要努力打造差异化的价值，强化技术导向行销策略，这是分销商最重要的服务。分销商需要找寻到自身的价值所向，否则价值点低、资源有限的平台将很快被市场抛弃。

5. 重视开放合作，放弃狭隘思维，不畏惧开放，不死守自己一亩三分地; 分销商之间的合作与整合是考验其视野的广度。

小结：近几年面临全球复杂多变的经济环境和快速变化、竞争激烈的市场，许多电子分销商生意极其艰难，可谓水深火热。在这样形势下，分销商要积极不断求变，开扩思维，注重创新发展，开发适合自己核心的增值服务，做和别人不一样的东西（产品，价格，服务，技术支持等）。增值服务的多样化和差异化是分销商核心竞争力，是未来分销商立足的根本。